In una vendita, fai identificare gli altri nella decisione

Come già fatto settimana scorsa anche questa settimana parlerò di decisioni, affrontando però il tema da una prospettiva diversa: non scriverò infatti di mancate decisioni o di Status Quo ma di come far identificare gli altri nella decisione.

Andiamo come sempre per gradi, inziando prima dal perché spesso ci rifiutiamo di far identificare gli altri nella decisione; successivamente approfondiremo perché è importante farlo ed infine di come riuscirci.

 

Per onestà intellettuale devo ammettere che questo articolo prende spunto da un tema trattato da Gianluigi Olivari nel suo ‘Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita’ (un testo che ti consiglio).

Iniziamo dicendo che spesso noi commerciali tendiamo a non condividere molto con la controparte, soprattutto in fase negoziale: per essere più precisi, è come se tenessimo gli altri all’oscuro delle motivazioni che ci hanno portato ad assumere una posizione o ad avanzare una richiesta.

 

Il motivo di questo atteggiamento è facilmente intuibile: abbiamo paura che fornire informazioni del genere voglia dire compromettere la nostra posizione o decisione, perché diamo agli altri degli strumenti per metterle in discussione.

In realtà e come leggerai a breve non c’è nulla di più falso: il modo migliore di agire è quello di condividere con gli altri il processo in modo tale che siano al corrente di ciò che ha generato la decisione o la posizione e vi si identifichino.

Successivamente dovrai agire in modo da lasciarti suggerire una potenziale alternativa, in modo tale che il prospect si senta proprietario (se non in tutto, almeno in parte) dell’idea generata.

 

Parliamo per esempi, in modo tale da rendere il quadro ancora più chiaro.

Ipotizziamo che il tuo prospect ti chieda una percentuale di sconto superiore a quella che gli hai già concesso (40% invece del 23% già accordata) e nel frattempo voglia mantenere i termini di pagamento a 90 giorni.

Questa situazione ti mette in una posizione scomoda perché l’azienda per cui lavori non può accettare quella percentuale di sconto e quei termini di pagamento nello stesso ordine, non importa la quantità o il prezzo concordato.

 

Quando una situazione del genere accade,ti consiglio di condividere sin da subito la situazione in cui sei e la tua posizione/decisione: successivamente è fondamentale tu introduca le ragioni che ci sono alla base della stessa.

Successivamente dovresti coinvolgere la controparte nella tua posizione/decisione, chiedendole cosa farebbe al tuo posto e come agirebbe se fosse nei tuoi panni.

L’obiettivo di questo atteggiamento è quello di generare partecipazione nella decisione e accettazione della tua posizione: in altre parole è importante che chi hai di fronte senta di aver generato delle idee utili alla risoluzione dello stallo, anche se queste idee non potranno mai essere messe in pratica.

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