Nelle negoziazioni, ricordati di non stravincere

Se segui il sito da un pò sai sicuramente che la Negoziazione è uno dei topic commerciali che approfondisco con più piacere: ne ho parlato in termini di contesto, di atteggiamento e ho provato più volte a metterti in guardia da alcuni errori che potresti commettere in buona fede.

Oggi vorrei fare qualcosa di diverso: più che un Insight vero e proprio vorrei darti un consiglio spassionato, pratico e da marciapiede che mi ha tramandato mio zio quando ero un commerciante e vendevo al mercato.

 

Con mio grande piacere ho visto che questo consiglio è applicabile a tutte le vendite di questo mondo perché tocca dinamiche umane e relazionali che vanno ben al di là di ogni transazione commerciale: più che di vendita e negoziazione stiamo parlando di buon senso.

Partiamo come sempre dalla visione generale, cercando di costruire una cornice in cui sviluppare il nostro discorso: successivamente ti darò il consiglio di cui sto parlando.

 

Iniziamo dicendo che alcune volte capita di trovarsi in una situazione negoziale in cui è possibile ottenere il massimo, tutto ciò che si vuole ottenere: questo può capitare per i motivi più diparati (ad esempio l’esperienza degli altri negoziatori, l’insieme delle loro necessità o una situazione di urgenza che stanno vivendo) che li portano ad agire avanzando poche richieste.

Quando questo accade la prima tentazione è quella di prendere tutto, ottenere quanto più possibile e spremere la negoziazione, quasi schiacchiando l’altro: c’è una sorta di impulso animale che nasce in noi, una voglia di rivalsa per tutte le volte in cui siamo stati noi ad essere ‘sotto scacco’.

 

Ecco, quando questo accade, datti una calmata. Evita di stravincere.

Quando in una negoziazione hai l’opportunità di ottenere tutto ciò che vuoi e di non concedere nulla a chi è dall’altra parte del tavolo, non farlo.

Anche se non è necessario c’è sempre qualcosa che puoi concedere all’altro, qualche piccola concessione che per te non ha alcun peso sull’accordo finale: per essere più precisi, una delle cose che avevi conservato come ‘leva’.

 

Il motivo di questo atteggiamento è abbastanza semplice: come diceva mio zio, per vendere non occorre annientare l’altro. Non è una guerra, né un ‘prendi tutto e scappa’.

Una vendita è l’inizio di una relazione: con il buon senso e la fiducia costruita ti assicurerai che continui per il verso giusto.

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