Un modo semplice per calcolare il ‘Costo di Inazione’

Non molte settimane fa ho approfondito il tema del Rischio di Inazione identificandolo, assieme allo Status Quo, come uno dei nemici silenziosi delle vendite.

Da un punto di vista di definizione ne ho parlato come il rischio a cui il tuo prospect o cliente si espone se decide di non agire.

 

Avevo introdotto l’articolo dicendoti che questo rischio può essere di varie tipologie, può essere la somma di rischi diversi, può essere qualificato economicamente e ti promisi di tornare su questo punto successivamente.

Oggi vorrei affrontare proprio questo tema: vorrei infatti suggerirti un metodo semplice per calcolare il Rischio di Inazione (in questo caso Costo di Inazione), un metodo che non ti occuperà troppo tempo o troppe risorse.

 

Partiamo come sempre da una premessa: se nella tua struttura commerciale c’è un professionista che si occupa di Value Transformation (cosa abbastanza comune nel settore dei Software/Servizi) ti consiglio di riferirti a lui/lei – saprà sicuramente come aiutarti al meglio.

Se invece non hai a disposizione questa figura professionale o la tua vendita potenziale è tale da non giustificare il suo coinvolgimento, in quel caso stai leggendo l’articolo giusto.

 

Per essere quanto più chiaro possibile userò un esempio e sarai tu il/la protagonista: supponiamo tu voglia mostrare al tuo prospect/cliente il ‘Costo di Inazione’, quindi il costo a cui andrà incontro se decide di non fare niente, di non agire.

Il tuo prospect/cliente adotta già una soluzione simile alla tua (un tuo competitor per la precisione) e il tuo obiettivo è quello di sostituirlo perché sei convinto/a di poter portare più valore.

 

In questo caso basterà creare una semplice tabella contenente questi elementi:

  1. Il costo che il prospect/cliente sta sostenendo su base annuale, prima di implementare la tua soluzione (in altre parole quanto spende per adottare la sua soluzione attuale, quella che vuoi sostituire);
  2. Il costo annuale a cui il prospect/cliente andrebbe incontro se adottasse la tua soluzione (quindi il costo della tua soluzione);
  3. La differenza tra il punto 1 e il punto 2, quindi tra il costo che sta sostenendo e quello della tua soluzione (questo sarà il risparmio su base annuale di cui potrebbe godere se adottasse la tua soluzione);
  4. Il calcolo mensile del risparmio citato al punto 3 (in poche parole, la cifra ricavata al punto 3 diviso 12 mesi).

 

Dopo aver creato la tabella, focalizzati sul punto numero 4, quindi sul risparmio calcolato su base mensile.

Se adotti un’altra prospettiva questo non è soltanto il risparmio che potresti garantire ma anche (e soprattutto) il costo a cui il tuo prospect/cliente va incontro mensilmente se rimanda la decisione.

Come puoi vedere è bastato poco: più precisamente qualche calcolo e l’aver adottato il punto di vista di chi è dall’altra parte.

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