Prima di scegliere la teconologia, focalizzati sul processo

Lo si voglia ammettere o meno, siamo nell’epoca dell’automazione commerciale: i software di Sales Automation e Sales Engagement la fanno da padroni, automatizzando molte di quelle funzioni ‘manuali’ che prima erano demandate alla forza vendita o marketing.

La proposta di valore di questi strumenti è chiara ed efficace: liberando i commerciali da quelle task ripetitive che rubano tempo ed energie, si riesce ad allocare queste risorse a dei compiti strategici o customer-facing.

 

 

Tutto giusto se non fosse che ci si dimentica spesso di una parte dell’equazione che, se non considerata, genera una catena di errori difficilmente riparabili: sto parlando di quell’atteggiamento che contraddistingue gli acquisti di queste soluzioni e, più in generale, della maggior parte delle tecnologie.

Per essere più preciso mi riferisco a quella sorta di miopia che porta chi compra un software di Sales Automation o Sales Engagement a credere che l’automazione sottesa alla tecnologia, quella pre-esistente, quella pubblicizzata risolva atomaticamente i suoi problemi commerciali.

 

Come mi capita spesso di scrivere, non c’è nulla di più lontano dalla realtà: una soluzione di automazione commerciale non risolverà alcun problema se non si lavora più a fondo.

Anzi, ad essere onesti senza azioni correttive la soluzione velocizzerà soltanto gli errori determinando frustrazione, mancato utilizzo della soluzione e in alcuni casi il fallimento del’intero progetto di trasformazione commerciale.

 

Proprio per questo motivo prima di adottare o addirittura di valutare una soluzione di Sales Automation o Sales Engagement occorre lavorare più a fondo, andare in profondità, toccare con mano le tue operazioni commerciali e focalizzarsi sul processo.

Infatti sviluppare, correggere o migliorare un processo di vendita che ti permetta di raggiungere gli obiettivi della tua azienda, che sia in linea con le necessità del tuo cliente tipo e (soprattutto) con i suoi metodi di interazione è il primo step da fare… prima ancora di valutare le soluzioni tecnologiche.

 

Naturalmente ciò di cui stiamo parlando non è qualcosa di semplice: ci sono consulenti e professionisti che possono supportarti in questo percorso.

In ogni caso puoi sempre partire da qualcosa di più leggero: te ne parlerò nel prossimo articolo, dandoti qualche consiglio su come fare una consulenza ‘In casa’ prima della valutazione di una soluzione di Sales Automation o Sales Engagement.

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