Cosa devi chiederti prima di scegliere una soluzione di Sales Automation

La settimana scorsa ho approfondito il tema della scelta di un software di Sales Automation e Sales Engagement: nell’articolo mi sono soffermato su quella sorta di miopia che spesso contraddistingue l’acquisto di queste soluzioni e che può generare conseguenze negative per il business.

Più precisamente mi sono riferito a quell’atteggiamento che porta chi compra a credere che l’automazione sottesa alla tecnologia, quella pre-esistente, quella pubblicizzata risolva atomaticamente i suoi problemi commerciali.

 

Come puoi aver letto non c’è nulla di più lontano dalla realtà: prima di scegliere la tecnologia occorre focalizzarsi sul processo e soltanto successivamente adattarla ad esso.

Questo compito non è sicuramente semplice ed esiste più di un professionista capace di aiutarti (io stesso faccio consulenze a riguardo): in ogni caso e se non dovessi avere molte risorse a disposizione per questo tipo di progetto, puoi sempre creare una consulenza ‘In casa’ o quantomeno iniziare da essa.

 

Partiamo come sempre dal quadro generale prima di muoverci nel particolare: una soluzione di Sales Automation e di Sales Engagement deve essere utilizzata prima di tutto dai commerciali e, udite udite, è proprio da loro che bisogna partire.

Come ben sai molti commerciali sono abbastanza riluttanti ad utilizzare la tecnologia e non sempre per pigrizia: la maggior parte vede questi tipi di software come degli strumenti che appesantiscono le operazioni di vendita irrigidendo un processo che dovrebbe essere fluido, agile e adattabile alle necessità del cliente finale.

Inoltre la maggior parte di noi è abbastanza maniaca del controllo e, proprio per questo, potrebbe vivere questa decisione come un’imposizione dettata dall’alto che non tiene conto degli effetti sulle vendite: questa imposizione potrebbe generare sfiducia che, a sua volta, genererà molto probabilmente una bassa adozione del software.

 

Proprio per questi motivi ti consiglio di partire dai commerciali e di raccogliere i loro punti di vista riguardo al tuo processo di vendita prima di valutare una soluzione di Sales Automation o di Sales Engagement.

Più precisamente la tua consulenza ‘In casa’ dovrebbe prevedere domande del tipo:

  • Cosa vorresti che il processo facesse per te?
  • Cosa vorresti che la tecnologia facesse a posto tuo?
  • In che modo un processo commerciale dovrebbe aiutarti a fare meglio il tuo lavoro?
  • E una tecnologia?
  • Che benefici vorresti ottenere da un nuovo processo commerciale?
  • E da una nuova tecnologia?
  • Quali altri problemi potrebbero essere risolti modificando il processo commerciale?
  • Quali altri problemi vorresti invece risolvere grazie alla tecnologia?
  • Come vorresti che il processo ti aiutasse a interagire con le altre funzioni aziendali?
  • Quali limiti vedi nell’introduzione di un nuovo processo commerciale?
  • E di una nuova tecnologia?

 

Nel caso in cui pensi che queste domande non bastino ti consiglio di aggiungerne altre: successivamente il lavoro da fare è quello di raccogliere le risposte, studiarle e ricavarne un quadro generale da comunicare all’azienda.

Soltanto ottenendo il punto di vista di chi è parte di un processo e che utilizzerà in prima persona la tecnologia scelta per migliorarlo potrai garantire a te, al tuo team e alla tua azienda il successo sperato.

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