Per assumere bene, evita la ‘Miopia dei numeri’

Una delle cose che faccio spesso è fermarmi a guardare gli annunci di lavoro, precisamente quelli relativi alla ricerca di figure commerciali: non è una delle mie passioni, ma è un’attività che mi diverte ed è anche abbastanza formativa.

Guardare queste offerte mi dà la possibilità di conoscere meglio il mercato (nazionale e internazionale), il mio paese, il tipo di figure ricercate, le caratteristiche che devono possedere e soprattutto la percezione che le aziende hanno dei commerciali.

 

E’ proprio da questa attività che vorrei partire per approfondire un tema troppo spesso poco considerato, un tema che amo chiamare ‘Miopia dei numeri’.

Partiamo da un esempio: se fai una ricerca su un qualunque sito di annunci di lavoro troverai che il più delle volte una delle caratteristiche ricercate è la quota raggiunta, magari per un determinato numero di anni di fila.

In alcuni casi viene richiesto/considerato fondamentale anche il raggiungimento di alcuni titoli come il President’s Club o simili.

 

Ora, non c’è nulla di grave in tutto ciò: io stesso uso le quote raggiunte come biglietto da visita e spesso aiuta, ma l’errore è dare troppo peso ai numeri.

In altre parole il problema nasce quando i numeri affoscano la nostra vista e non ci lasciano guardare tutto il resto: il risultato è che, proprio come nella miopia, ci focalizziamo soltanto su ciò che abbiamo vicino ma vediamo in maniera sfocata e distorta tutto ciò che c’è in lontananza.

 

La realtà è che una prestazione commerciale deve essere contestualizzata per essere giudicata in maniera opportuna, più precisamente bisogna tener conto non soltanto della soluzione venduta ma anche (e soprattutto):

  • del periodo storico in cui ci si trova;
  • delle condizioni del mercato di riferimento;
  • della maturità del mercato che si sta considerando
  • e soprattutto del livello di supporto offerto al commerciale durante il periodo che si vuole valutare.

Tenere in considerazione queste variabili sposta il concetto di efficacia dalla quota al mercato: il/la commerciale efficace non sarà chi ha fatto più numeri ma chi, tenendo in considerazione le variabili di cui sopra, ha realizzato il miglior risultato possibile.

 

Proprio per questo la prossima volta che devi assumere un commerciale non farti distrarre dalla Miopia dei numeri ma prova a chiederti e a chiedergli/chiederle:

  • In quale periodo storico/sociale stava lavorando?
  • Quali erano le condizioni del mercato di riferimento?
  • Quanto era maturo il mercato di riferimento?
  • Quanto supporto è stato offerto al commerciale lungo tutto il periodo che si sta valutando?

Queste (ed altre) domande ti aiuteranno a contestualizzare al meglio le sue performance e a guardare oltre il tuo naso.

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