Quando sei al telefono, fai attenzione al non verbale

Se leggi il sito da un pò saprai quasi sicuramente che ho scritto spesso delle conseguenze che la pandemia ha avuto e sta avendo sul modo di vendere: lo faccio per analizzare ciò che succede, per studiarne gli effetti, per ricavarne degli insegnamenti ma anche per esorcizzare il male e fissare dei ricordi… come se questi articoli fossero pagine di un diario.

Magari tra qualche anno potrò rivivere quei momenti che mi avranno reso il professionista che diventerò e capire come mai lo sono diventato, e mi auguro di poter fare lo stesso con te.

 

Tornando a noi e all’articolo, come ben sai una delle conseguenze di questa pandemia sulle vendite è stata la perdita di prossimità: ci siamo abituati a gestire i cicli commerciali (anche quelli più complessi) da remoto, a fare a meno della vicinanza e dell’interazione informale che contribuiva a creare.

E’ come se per 2 anni circa tutte le vendite siano diventate Inside, si siano ‘commoditizzate’ e raffreddate visti i mezzi utilizzati, con conseguenze dirette sulle previsioni commerciali e sui risultati.

 

Oggi vorrei affrontare proprio questo tema e darti un semplice consiglio su come ‘riscaldare’ un’interazione commerciale da remoto: il consiglio non avrà a che vedere con ciò che fai verso il prospect o cliente ma con ciò che fai verso te.

Iniziamo come sempre da una verità accettata: nelle vendite è fondamentale il non verbale.

Il modo di comportarsi, muoversi e gesticolare è la linea che unisce ciò che viene detto a ciò che viene percepito: è ciò che ti aiuta a veicolare i significati dei tuoi messaggi influenzando direttamente il ritmo, la fluidità, il tono della conversazione e di conseguenza l’ascolto.

 

Tutto questo parte chiaramente da chi veicola il messaggio (è un lavoro fatto su se stesso) ed è fondamentale nelle interazioni faccia a faccia… ma dove sta scritto che non sia così anche per le interazioni da remoto?

Come ho scritto poco fa il non verbale ha un’influenza diretta sulla voce e sull’ascolto, che sono i due mezzi principali che hai a disposizione per vendere a distanza.

 

Proprio per questo motivo quando sei al telefono, in call o più generale quando vendi da remoto, fai sempre attenzione al non verbale.

Se ti chiedi in che modo, ecco alcuni comportamenti utili che ho adottato e che hanno modificato direttamente le mie performance:

  1. Visto che dovrai ascoltare, stai dritto/dritta con la schiena.
    Questo ti mette sull’attenti e ti aiuta a focalizzarti al meglio sulle parole del tuo interlocutore.
  2. Per riuscire ad empatizzare al meglio, assumi una posizione di apertura.
    Un esempio può essere quello di evitare di incrociare le braccia di fronte a chi parla – tenerle aperte dimostra la tua voglia di accogliere il punto di vista dell’altro/altra.
  3. Sorridi. Anche se sei al telefono, sorridi a chi parla: questo ti aiuterà ad essere più vicino/vicina.

 

Come puoi notare questi sono solo 3 dei comportamenti che puoi adottare: il consiglio è di cominciare con questi (magari ricordandolo grazie a un post-it o un reminder sul cellulare) per poi aggiungerne altri di volta in volta – riguardo a questi ultimi, sentiti libero/libera di condividerli con me, mi farebbe piacere.

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