Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’

Con colleghi e studenti mi trovo spesso a discutere dei modi migliori per aiutare prospect e clienti a focalizzarsi non soltanto sul ‘qui ed ora’ (quindi sul presente, sul bisogno e sul problema attuale) ma anche su ‘ciò che accadrà’, ossia sullo stato futuro.

In altre parole ci soffermiamo spesso su quanto sia importante far visualizzare a chi compra o intende comprare ciò che accadrà dopo l’acquisto, ossia su come lui, lei o la sua azienda beneficerà della scelta presa.

 

Il motivo per il quale all’interno dei miei training dedico spazio e tempo a questo argomento è abbastanza chiaro: aiutare prospect e clienti a visualizzare ciò che accade dopo l’acquisto ha effetti positivi sulla vendita e sul successo commerciale.

Ma… perché mai visualizzare lo stato futuro è così importante?

 

La ragione è emotiva e risiede nel nostro cervello, lasciami spiegare il perché.

Per farlo, ti suggerisco di metterti per un attimo nei panni di chi acquista e magari di ricordare un momento recente in cui hai acquistato qualcosa a cui tenevi o che ti serviva.

 

Nei momenti precedenti all’acquisto sono sicuro che hai immaginato di usare ciò che hai comprato e ti sei soffermato/a su come ti avrebbe fatto/a sentire: così facendo hai evocato un’immagine sullo stato futuro ed hai ancorato ad essa delle sensazioni positive.

Ecco, ciò che accade a te da consumatore accade anche ai tuoi prospect o clienti, indipendentemente dalla grandezza o complessità dell’acquisto.

 

Nelle vendite (che siano B2C o B2B ), aiutare prospect e clienti a focalizzarsi su un’immagine futura permette loro di visualizzare in anticipo come raggiungeranno determinati obiettivi per loro fondamentali.

In quel momento il/la prospect o cliente ancorerà a quell’immagine l’emozione riferita al raggiungimento di un obiettivo importante e vivrà in anticipo la sensazione positiva ad esso collegata.

Questa sensazione ti aiuterà ad aumentare l’efficacia della tua vendita e a posizionarti in una posizione di vantaggio rispetto ai tuoi competitor che (quasi sicuramente) non si sono focalizzati su questo altro aspetto della discovery commerciale.

 

Riguardo invece al come riuscirci, sono sicuro sia utile tornarci nelle prossime settimane: l’argomento è un pò più vasto ed è meglio evitare il rischio di confusione.