Chiedere permesso prima di una domanda – perché funziona?

La scorsa settimana ho affrontato un tema controverso e abbastanza discusso nel mondo della formazione commerciale: sto parlando del perché chiedere il permesso prima di domandare è, nella maggior parte dei casi, la scelta più saggia ed efficace.

Nell’articolo mi focalizzavo sulle ragioni che, a parer mio, avevano portato molti formatori e di conseguenza molti commerciali ad abbandondare questa vecchia abitudine in favore di un tipo di conversazione più orientata al controllo: nel caso in cui tu non l’abbia letto, ti invito a farlo.

 

Oggi vorrei fare un passo in più e approfondire (sebbene con non troppe parole) il motivo per il quale reputo così efficace la strategia di chiedere permesso prima di fare una domanda.

Come vedrai la ragione è semplicemente legata al buon senso ma profondamente radicata nella psicologia umana e, proprio per questo, chiedere il permesso prima di domandare funziona e funzionerà sempre… almeno fin quando venderemo agli esseri umani.

 

Partiamo proprio citando l’ultimo articolo scritto: come ti dicevo, chiedere il permesso aiuta a far fluire la conversazione, a stabilire un clima non confrontazionale, a ridurre la pressione tra gli interlocutori e ad eliminare attrito discorsivo.

Senza questo accorgimento infatti, la conversazione commerciale sarebbe molto simile ad un interrogatorio in cui si ‘torchia’ l’interlocutore per ottenere il maggior numero di risposte possibili: questo genererebbe disagio e porterebbe la persona con cui stai parlando ad insospettirsi, aumentando le barriere tra voi.

 

Come ben sai è soltanto mettendo a loro agio i tuoi interlocutori che riuscirai ad ottenere le informazioni necessarie a capire se puoi aiutarli o meno: metterli a loro agio vuol dire creare una condizione conversazionale per cui le persone si sentono libere di parlare.

Ecco, è proprio da questo punto – o, per meglio dire, concetto – che dobbiamo partire se vogliamo capire perché chiedere permesso prima di domandare è così efficace: d’altronde le logiche sono le stesse, basta solo adottare un altro punto di vista.

 

Per generare una conversazione commerciale efficace le persone devono sentirsi libere di parlare e, soprattutto, di non parlare: in altre parole devono avere il pieno potere di dirti “No, non mi va di parlare riguado a questo tema” oppure “No, non mi va affatto di rispondere alla tua domanda”.

In altre parole bisogna lasciare loro la libertà di scegliere cosa fare, senza privarli della scelta: questo è un principio psicologico molto semplice presente in ognuno di noi – che infatti odiamo ci venga sottratta la possibilità di decidere, anche quando non siamo capaci di farlo.

 

Seguendo la stessa logica e riportandola al tema del nostro articolo, chiedere permesso prima di domandare funziona perché da all’interlocutore la possibilità (in rarissimi casi sfruttata) di scegliere liberamente se ricevere una domanda o meno: questo atteggiamento non coercitivo garantisce il fluire dello scembio e l’eliminazione di attriti sempre presenti nelle conversazioni commerciali.

E tutto questo è tanto più valido quanto più si ‘sale’ nell’organigramma aziendale/decisionale: parlare con chi decide tutti i giorni offrendogli la libertà di decidere se risponderti o meno ti posiziona in maniera differente nei suoi confronti e all’interno dell’azienda per cui lavora.