Due semplici domande per conoscere le aspettative del tuo prospect/cliente

Se segui il sito da un pò sai che non è la prima volta che scrivo di stato futuro e aspettative commerciali: in ordine cronologico l’ultimo tema approfondito è stato quello della visualizzazione, a parer mio un elemento chiave delle vendite.

Nell’articolo mi focalizzavo sul suo potere emotivo e sulla ragione della sua forza, ossia la capacità di far vivere in anticipo (ai prospect o ai clienti) la sensazione positiva legata all’utilizzo della tua soluzione.

 

Oggi vorrei approfondire un tema molto vicino a quello della visualizzazione, ossia quello delle aspettative future che il tuo prospect o cliente può avere e di come fare a riconoscerle: più precisamente ti suggerirò 2 domande utili per conoscerle, in modo tale da costruire la tua vendita e l’esperienza commerciale proprio in rifemento ad esse.

 

Partiamo come sempre da una premessa che è più una regola generale: per vendere al meglio bisogna non soltanto risolvere i problemi del tuo prospect o cliente ma anche soddisfare o superare le sue aspettative, a seconda della situazione e dei competitor in gara.

Per quale motivo?

Beh, per un motivo molto semplice: le aspettative del tuo prospect o cliente cambiano continuamente a seconda degli stimoli a cui è esposto – se gli stimoli sono le altre esperienze commerciali che vive va da sé che queste influiranno postivamente o negativamente sulle sue percezioni, percezioni che contribuiranno a costruire le sue aspettative.

 

Attenzione però, perché ho scritto ‘esperienze commerciali’ in senso generale e c’è una ragione precisa: il metro di valutazione sarà infatti influenzato non soltanto dai tuoi competitor diretti ma anche da aziende che non hanno nulla a che vedere con la tua.

Se pensi che non sia così, fermati un attimo a pensare quanto Amazon abbia alzato il livello e settato nuove aspettative, influenzando l’idea di servizio che abbiamo oggi…

 

Proprio per questo occorre conoscere le aspettative future del tuo prospect/cliente, soprattutto per delineare un percorso da fare assieme fissando dei paletti (in modo da evitare spiacevoli sorprese): per farlo l’unico modo è fare domande e come ti dicevo, ne esistono 2 molto efficaci.

Come vedrai a breve le domande sono strettamente collegate: ti consiglio quindi di considerare la seconda come un follow-up della prima, una sorta di elemento imprescindibile per assicurarne l’effiacia.

 

Per la prima domanda, usa come timeline di riferimento la durata del contratto potenziale di cui state parlando (io utilizzerò come esempio 3 anni) e chiedi al tuo prospect/cliente:

  • “Ipotizziamo siano passati 3 anni da ora. Come sapremo se abbiamo lavorato bene?”

Ottenuta la prima risposta, la seconda domanda sarà volta a razionalizzare, quindi a dare una forma e una misura alla prima. Proprio per questo ti consiglio di chiedere:

  • “Tutto chiaro e ragionevole, ma mi lasci aggiungere un’altra cosa. Come misurete questo successo?”

e lascia al tuo prospect o cliente tutto il tempo di cui ha bisogno per risponderti.

 

La risposta non sarà immediata, probabile che il tuo interlocutore la posticiperà o ti risponderà in più volte: in tutti questi i casi avrai raggiunto i tuoi scopi, ossia quelli di conoscere le aspettative del tuo prosepct/cliente invitandolo a razionalizzarle, dando loro una forma e una misura.

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