L’errore più grave nel Prospecting
Se segui il sito da un pò avrai notato che il Prospecting è uno dei miei topic commerciali preferiti: vuoi per lavoro vuoi per passione, mi trovo spesso a fare Prospecting e a studiare il Prospecting per migliorare le mie capacità.
Inoltre non è la prima volta che scrivo qualcosa a riguardo: ho infatti affrontato il tema da diverse angolazioni, approfondendo concetti come la pianificazione, la ricerca di insight, le domande più efficaci da chiedere e tanto altro ancora.
Oggi vorrei aggiungere un altro pezzo a questo puzzle (che mi auguro di non completare mai) suggerendoti quale è l’errore che devi assolutamente evitare nel Prospecting, errore che vedo commettere il più delle volte e che io stesso ho commesso per molto tempo.
Inoltre e a mio discapito (essendo io attivo in ambito informatico) vedo questo errore amplificato da molte delle tecnologie commerciali che utilizziamo oggi.
Iniziamo con un pò di contesto: è da sempre che il Prospecting è considerato quasi una formula matematica.
Dati ad esempio X potenziali clienti che entrano dal ‘lato largo dell’imbuto’, una determinata frazione di questi X potenziali clienti uscirà dal ‘lato stretto dell’imbuto’.
Naturalmente l’obiettivo nel tempo è di aumentare questa determinata frazione di X cercando di avvicinarsi quanto più possibile ad X, in modo da aumentare l’efficacia della propria azione e le proprie percentuali di successo.
Questa visione molto matematica è ciò che il più delle volte genera l’errore di cui voglio parlare oggi, ossia confondere le attività con i risultati.
Una visione matematica del Prospecting ci porta a credere che aumentare il nostro volume di attività ci porti automaticamente ad aumentare i nostri risultati, perché è l’unica cosa che vediamo.
In altre parole se io ho X potenziali clienti che entrano dal ‘lato largo dell’imbuto’ e riesco a convertirne solo una frazione, è chiaro che devo aumentare il mio volume di attività in modo tale da:
- convertire una percentuale maggiore di questi potenziali clienti X e avvicinarmi ad X;
- aumentare X in modo tale che, anche se la percentuale dei potenziali clienti convertiti resta la stessa, il numero sarà comunque maggiore della frazione di X convertita finora.
Come puoi immaginare questa visione è fin troppo speranzosa e calcolata per essere applicabile alle vendite B2B, soprattutto quelle più complesse.
Sebbene avere un buon numero di attività sia fondamentale per vendere, non bisogna mai confondere attività e risultati perché non sono direttamente proporzionali.
Invece di pensare a come riempire matematicamente una pipeline dovremmo cambiare prospettiva, ed adottarne una di relazione e navigazione.
In altre parole dovremmo chiederci come la relazione che stiamo costruendo con un prospect in pipeline può aiutarci a:
- Completare la vendita con successo;
- Aiutarci a sviluppare altre opportunità all’interno dell’azienda prospect;
- Aiutarci a sviluppare altre relazioni con altre aziende vicine o simili a quella prospect;
- Aiutarci a sviluppare altre relazioni con altri dipartimenti nell’azienda prospect;
- Aiutarci a navigare con successo l’azienda prospect.
Soltanto adottando una visione di prospecting basata sulla relazione e non sull’attività potremmo evitare questo errore che, purtroppo per noi, vedo commettere sempre più spesso.
