Dovremmo rivedere il piano commissioni degli SDR/BDR

Se hai familiarità col sito sai bene che non è la prima volta che parlo di SDR/BDR, infatti l’ho già fatto in due diverse occasioni.

La prima volta ho parlato del perché molti SDR/BDR non sono adeguati ad una funzione commerciale, la seconda volta ho invece approfondito il tema del perché dovremmo ripensare la funzione del SDR/BDR alla luce delle evoluzioni degli ultimi anni.

In questo secondo articolo citavo David Brock (uno dei miei autori e ‘Pensatori Commerciali’ preferiti) che ha introdotto il tema nel 2019 e che ho avuto il piacere di intervistare proprio riguado a questo argomento in un episodio del mio podcast, episodio che sarà fuori tra poche settimane e su cui non spoilero nulla.

 

Oggi vorrei continuare ad approfondire il topic SDR/BDR ma da un’altra angolazione: più precisamente, affronterò il tema del piano commissioni cercando di spiegare perché (a mio avviso) i piani commissioni attuali per SDR/BDR che lavorano con soluzioni complesse sono totalmente inadeguati.

Come sempre cercherò di farlo usando poche parole e andando dritto al punto.

 

Partiamo come sempre da una premessa: i piani commissioni degli SDR/BDR sono generalmente misti, con una parte fissa e una parte variabile.

La parte variabile è pagata in base alla quantità di opportunità commerciali generate, ossia quelle opportunità che vengono accettate dai venditori/dalle venditrici perché hanno una buona probabilità di tradursi in vendite.

Questo modello è un modello ‘Lead-Based’ (quindi paga sulla base dei lead generati) ed è particolarmente adeguato quando si vendono soluzioni di ‘piccolo taglio’ o transazionali, per le quali c’è bisogno di interfacciarsi con un numero ristretto di buyer che può prendere decisioni singolarmente.

 

Il modello va però in crisi quando si vendono soluzioni complesse che richiedono l’interazione con diversi buyer (magari provenienti da diverse funzioni), in puro spirito ‘Account Based’.

Nel caso in cui non lo sapessi, l’Account Based Marketing è un metodo di lavoro che consente a tutte le funzioni di revenue (Marketing, Sales, Customer Success etc.) di coordinare le proprie attività in modo da penetrare o navigare un determinato gruppo di account ad alto potenziale.

Come puoi immaginare, questo metodo è particolarmente adeguato per account medio-grandi e richiede numerosi touchpoint (ossia numerose attività) con diversi interlocutori, spesso provenienti da dipartimenti diversi.

In questi casi una vendita non è mai frutto di una sola conversazione o di una serie di conversazioni con una sola persona ma nasce a seguito di numerose conversazioni con diverse persone che svolgono funzioni aziendali diverse.

 

Ora ti starai chiedendo quasi sicuramente: “Si, tutto chiaro e tutto bello… ma dove vuoi arrivare?”.

Semplice: anche nel caso in cui gli SDR/BDR lavorino al prospecting su account complessi (la seconda delle nostre opzioni, quella Account-Based), sono pagati con un metodo che premia i comportamenti transazionali (quindi la prima delle nostre opzioni, quella Lead-Based).

In altre parole i piani commissioni attuali scoraggiano gli SDR/BDR ad adottare un metodo di prospecting che sia ‘Account Based’ e quindi a creare conversazioni siginficative in account di riferimento.

Inoltre e il più delle volte, gli obiettivi sono totalmente fuori dalla loro portata e questo genera un effetto domino sulle loro performance.

 

In poche parole, supponiamo tu sia un SDR/BDR che deve generare 6 opportunità commerciali al mese per raggiungere il suo obiettivo.

Supponiamo che tu lavori per un’azienda che vende soluzioni complesse, soluzioni che richiedono l’approvazione di almeno 6 persone per essere vendute.

Generare un’opportunità commerciale utile vorrebbe dire organizzare una call con almeno 2 o più di quelle 6 persone che (di solito) approvano l’acquisto.  

Il problema è che questa opportunità commerciale ti costerebbe il doppio dello sforzo e ti darebbe la metà del risultato e quindi, nel caso in cui tu la creassi seguendo lo standard… quante ore di lavoro ti servirebbero per generarla?

 

Proprio per questo anche per un/a SDR/BDR è più conveniente dedicarsi singolarmente ad ognuna di queste funzioni, sperando di generare (seguendo l’esempio di sopra) 6 call con 6 persone diverse affrontando le conversazioni da angolazioni totalmente differenti e personalizzate a seconda dell’audience.

In questo caso però il problema è diverso: come assicurarsi di pagare correttamente un/a SDR/BDR per queste 6 conversazioni?

Se l’unico modo di pagarlo/a è accettare l’opportunità commerciale generata, bisognerà accettare quindi 6 opportunità commerciali differenti?

E cosa dovrebbe farci un/una commerciale con 6 opportunità diverse al CRM che fanno riferimento ad una potenziale vendita della stessa soluzione presso la stessa azienda prospect/cliente?

Dovrebbe duplicare tutti gli sforzi e le informazioni su 6 opportunità differenti in modo da perdere tempo che può investire diversamente?

 

Come puoi vedere, tutti questi problemi si generano perché si adotta un modello di prospecting complesso pagando però per attività semplici – in altre parole non si allinea il piano commissioni agli obiettivi commerciali che si vogliono raggiungere.

Proprio per questo motivo e la prossima volta che accade, non lamentiamoci se un/a SDR/BDR ci chiede di accettare un’opportunità commerciale inaccettabile o ci chiede di ‘agganciarci’ a un’opportunità che abbiamo creato.

Purtroppo è l’unico modo che hanno per raggiungere i loro obiettivi.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

CONTATTI

Per informazioni
+39 393 097 6270

Sito Web realizzato da :
Creazione siti web Milano Comunicazione

© 2019 Tobia La Marca | P.IVA 09365921213 | info@thesalesstrategist.it
Iscriviti alla Newsletter!

Iscriviti alla newsletter per rimanere aggiornato su nuovi articoli e novità!