Contestualizzare un’obiezione la indebolisce

Sono particolarmente appassionato ed affezionato al tema delle obiezioni: oltre ad essere parte integrante dei miei training ne ho infatti parlato più di una volta, approfondendo il tema da prospettive diverse e cercando di dare consigli perlopiù tattici.

I motivi per i quali mi interessa così tanto questo argomento sono diversi, ma tra tutti ce n’è uno in particolare: nella gestione delle obiezioni si ha a che fare totalmente col ‘mondo emotivo’ del nostro interlocutore e se ne affrontano le conseguenze, siano esse positive o negative.

In altre parole nella gestione delle obiezioni iniziano a venire meno i ruoli e ad emergere le persone e si piantano i semi di quella che sarà – o non sarà – una relazione commerciale.

 

Oggi vorrei aggiungere un altro pezzo a questo puzzle di consigli tattici parlando del perché contestualizzare un’obiezione la indebolisce e del perché dovresti sviluppare la capacità di guidare il tuo interlocutore alla contestualizzazione.

Allenandoti a domandare, a chiedere, ad investigare e inserendo queste capacità nella tua strategia di gestione delle obiezioni riuscirai sicuramente ad aumentare la tua efficacia e le tue percentuali di successo.

 

Parto come sempre da una premessa e lo faccio citando Alessandra Colonna, una delle mie autrici preferite che ho avuto modo di intervistare qualche settimana fa in un’episodio del podcast.

Alessandra parte dal linguaggio di oggi per farci capire perché è necessario constestualizzare: più precisamente dal concetto di linguaggio impoverito.

In altre parole al giorno d’oggi siamo abiutati a una comunicazione rapida, lapidaria, scarna, in cui si fa poca attenzione alla punteggiatura e che privilegia molto spesso concetti vaghi, ampi e indefiniti.

 

In questo contesto la velocità viene preferita alla precisione, anche quando diventa veicolo di poca chiarezza: in altre parole, si pone poca attenzione alla qualità della comunicazione.

Questo modo di comunicare si riflette in tutte le interazioni, soprattutto in quelle commerciali, dove l’attenzione al dettaglio e la capacità di adattare la conversazione al caso specifico crea effettivamente valore.

 

Proprio perchè soltanto una comunicazione chiara, precisa ed adattata crea valore commerciale, bisogna sempre contestualizzare le obiezioni del nostro interlocutore, tanto per comprenderle quanto per indebolirle.

Se il nostro interlocutore ci dice che fare qualcosa è difficile, dobbiamo capire cosa intende per difficile.

Dobbiamo chiedergli/chiederle cosa immagina quando pensa alla parola difficile e cosa sarebbe così difficile nella situazione che sta vivendo.

Dobbiamo chiedergli/chiederle di farci un esempio di difficile, meglio ancora se quell’esempio riguarda il suo caso specifico.

In questo modo saremo in grado di capire veramente il nostro interlocutore e di avere le informazioni giuste per indebolire l’obiezione, chiaramente nel caso in cui l’obiezione non sia fondata.

 

Un altro punto da non dimenticare è che, se non si contestualizza un’obiezione, si corre il rischio di darle un significato personale e questo compromette ancora di più la sua gestione.

In altre parole e citando l’esempio precedente, immaginiamo tu non abbia chiesto al tuo interlocutore di approfondire cosa intende per difficile: in questo caso tu associerai alla parola difficile un tuo significato, magari sulla base del tuo umore e forse molto più ‘grave’ di quello che gli associerebbe il tuo interlocutore.

Come puoi immaginare tutto ciò causerà un disallineamento tra te e il tuo/la tua prospect o cliente compromettendo gli sforzi fatti fino a quel momento.