Per gli obiettivi di vendita, ottieni sempre il consenso del tuo team

Sebbene oggi non sia in una posizione di gestione del personale (ma lo sia stato in passato), non è la prima volta che scrivo su come interagire al meglio col proprio team di vendita e quali azioni potrebbero aiutare.

L’ultima volta mi sono focalizzato sul perché molto spesso un team non mette in pratica ciò che il manager dice, suggerendo qualche domanda efficace da porsi prima di intraprendere qualunque iniziativa.

 

Oggi vorrei concentrarmi su un tema molto più spigoloso e di cui spesso non vogliamo parlare (a parte per lamentarcene): sto parlando degli obiettivi di vendita.

Gli obiettivi di vendita sono gli elementi principali sulla base dei quali veniamo misurati e valutati, e proprio per questo risultano fondamentali per l’azienda.

Dal nostro punto di vista invece, gli obiettivi di vendita sono la certezza che dobbiamo costruire sommando tante piccole incertezze, che nel nostro caso rappresentano la realtà che viviamo ogni giorno.

 

Nel corso di questi anni ho notato che diverse volte sia io, che i miei colleghi, che i miei studenti non eravamo impegnati realmente nel raggiungere i nostri obiettivi – con una chiara conseguenza sulle performance.

In altre parole ho notato che, sebbene fossimo a conoscenza degli obiettivi richiesti, non eravamo coinvolti emotivamente dagli obiettivi: è come se il nostro piano razionale e piano emotivo fossero totalmente scollati, o meglio, che il secondo non esistesse affatto.

 

Proprio per questo ho iniziato a chiedermi cosa potesse aiutarmi a migliorare e, dopo un bel pò di ricerca, ho suggerito questo al responsabile che avevo all’epoca.

Partiamo come sempre da una premessa: il processo di creazione degli obiettivi è e deve essere un processo educativo, perché gli obiettivi sono fondamentali per noi commerciali.

Gli obiettivi definiscono la performance e determinano gli incentivi, e dietro gli incentivi ci sono molto spesso le nostre necessità e quelle delle persone a cui teniamo.

 

Proprio per questo, è fondamentale che un/una commerciale sappia che gli obiettivi non sono arbitrari e non può sceglierseli da solo/a sulla base delle necessità che ha.

Per rinforzare questa credenza però, è necessario fare qualche azione in più: prima tra tutte, comunicare in maniera esatta e puntuale come è stato effettuato il calcolo dell’obiettivo.

 

In altre parole la classica presentazione degli obiettivi (che andrebbe preferita al semplice ‘calare sulla testa’ del/della commerciale un obiettivo) andrebbe poi rinforzata con del materiale successivo, ad esempio dei PDF o dei documenti che raccolgono i dettagli più importanti del calcolo degli obiettivi.

Inoltre e se il calcolo è così semplice da permetterlo, si può comunicare la formula esatta al/alla commerciale in modo che possa verificare che il calcolo della quota è corretto.

Nella mia esperienza, questo ha migliorato il livello di motivazione, l’attaccamento e l’impegno verso il raggiungimento degli obiettivi.

 

Come hai notato, l’importante è educare i commerciali riguardo alle logiche che esistono dietro il calcolo degli obiettivi in modo da aumentare la loro fiducia verso gli stessi ed ottenerne l’accettazione.

Ma a questo punto ti starai chiedendo: “Questa è una questione strategica e di comunicazione aziendale, cosa c’entra il manager?”.

Forse ti sorprenderai ma in questo caso, il manager di prima linea è fondamentale per ottenere questo impegno.

 

Se la comunicazione aziendale può aiutare a livello razionale (ossia i/le commerciali capiscono cosa c’è dietro il calcolo degli obiettivi e la logicità degli stessi) è la comunicazione manageriale che determina l’attaccamento emotivo agli obiettivi commerciali.

In altre parole, sarà proprio il manager a doversi occupare del rinforzo successivo ottenendo dall’azienda le risorse giuste per garantire coinvolgimento emotivo a corredo di quello razionale.

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