Dovremmo integrare queste domande nei training di prodotto

Se segui il sito da un pò, sai per certo che mi piace parlare di formazione commerciale cercando di affrontare il tema da una prospettiva più generale – d’altronde questo è un sito di formazione.

Ho parlato del tema già diverse volte, affrontandolo da ‘angolazioni’ diverse: tra i tanti argomenti toccati, ho ad esempio approfondito alcuni dei problemi della formazione vendite, della struttura che dovrebbe avere un buon programma di formazione e del perché le aziende dovrebbero esternalizzare il coaching commerciale.

 

Oggi vorrei aggiungere ancora un altro punto di vista a riguardo, focalizzandomi sul perché dovremmo integrare altre domande all’interno dei training di prodotto delle aziende.

Come buona parte dei temi che approfondisco, anche questo nasce dall’esperienza diretta e dall’osservazione sui miei studenti.

 

Partiamo come sempre da una premessa: i training di prodotto sono essenziali, fondamentali per ogni commerciale e non soltanto perché bisogna conoscere ciò che si vende.

Se integrati e sviluppati bene, i training prodotto aiutano a conoscere (anche se non sempre in dettaglio) i problemi e le necessità che sono alla base dell’acquisto delle tue soluzioni.

 

Negli ultimi anni – data ad esempio la crescente competitività tra le aziende, la necessità di portare le soluzioni sul mercato nella maniera più efficace possibile e il bisogno di formare i commerciali rapidamente – i training di prodotto sono molto migliorati.

Infatti la stragrande maggioranza dei colleghi, degli studenti e dei professionisti con cui parlo ha un training di prodotto che integra le caratteristiche tecniche a quelle che sono le caratteristiche commerciali necessarie per vendere le soluzioni, ad esempio:

  • dedicando spazio ai problemi generici che la soluzione risolve.
  • Collegando nel dettaglio le caratteristiche delle soluzioni ai problemi specifici risolti, a seconda del buyer con cui si sta lavorando.
  • Approfondendo i profili dei buyer e le loro necessità, suggerendo linee guida su come sviluppare una conversazione.
  • Calcolando quali sarebbe il ritorno sull’investimento (ROI)

e tanto altro ancora.

 

Nonostante ciò, non mi è ancora capitato di incontrare aziende che hanno integrato alcune risposte specifiche all’interno del training di prodotto cercando di portare la conversazione ad un livello più alto e strategico: il motivo principale è che (credo) ci si aspetta lo faccia il/la commerciale.

In ogni caso e viste le necessità di cui parlavo prima (portare il prodotto sul mercato nella maniera più efficace e rapida possibile), penso sia il caso di iniziare a farci un pensierino.

 

Se dovessi consigliare le domande da cui iniziare per trarre le risposte da integrare nel training, suggerirei queste:

  • Per questa specifica soluzione, come suscitare interesse nel prospect che non ha già una soluzione del genere?
  • Per questa specifica soluzione, come suscitare interesse nel prospect che sappiamo già avere una soluzione del genere?
  • Per questa specifica soluzione, quale è il ciclo d’acquisto?
  • Per questa specifica soluzione, quale il processo d’acquisto seguito?
  • Come giustificare qualitativamente l’investimento nelle soluzioni?

 

Come puoi vedere, queste domande permettono di dare risposte più strategiche che aiuterebbero i/le commerciali ad alzare il livello della conversazione commerciale.

Inoltre, avrebbero un impatto molto forte sulla forza vendita più giovane formandola su temi e conversazioni più complesse.

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