Dovremmo avere training che aiutino a pensare

La scorsa settimana ho scritto un articolo (e registrato un podcast) riguardo ai training di prodotto, cercando di vedere il tema da un’altra angolazione.

Ho infatti suggerito alcune domande da integrare nel processo di creazione dei training prodotto, in modo tale da permettere ai/alle commerciali di elevare la conversazione, portandola a un livello più strategico.

 

Oggi mi focalizzerò invece su un punto diverso, relativo all’essenza della formazione commerciale – o, per essere più corretto, al vero valore della formazione vendite.

In altre parole, cosa dovrebbero ottere i/le commerciali da un training di vendita?

Cosa ha realmente valore per loro considerando la natura del lavoro che svolgono?

 

Il motivo per il quale mi soffermo su questo tema è perché, negli ultimi anni, abbiamo tutti assistito alla crescita esponenziale dei corsi online.

Per qualunque disciplina/topic/tema, esistono miriadi di corsi online che differiscono per lunghezza ed argomenti trattati, alcuni certificati ed altri no.

 

Consideriamo le vendite, la nostra professione (o la professione della maggior parte dei lettori): a seconda di quello che si vuole apprendere (Prospecting, Negoziazione, Presentazione etc.) esistono migliaia di risorse da cui attingere.

Ciò che però ho notato è che all’aumentare del numero dei corsi disponibili è aumentata anche la postura ‘tattica’ degli stessi: nello sforzo (forse) di fare qualcosa in più rispetto agli altri e di fornire più contenuti, molti autori/autrici sono andati/e troppo nel dettaglio.

 

Infatti molti/e hanno specificato task per task l’atteggiamento da avere, cosa fare, cosa dire e cosa scrivere ottenendo un risultato strano: quello della formula magica.

In altre parole hanno realizzato dei programmi di formazione per i quali se si usa quello script, si parla con quella persona, si utilizza quella domanda, si utilizza in quel modo LinkedIn, si riuscirà sicuramente a vendere.

 

La realtà è (fortunatamente e sfortunatamente) ben diversa da quella prospettata in questi corsi: le vendite sono soggette a numerose variabili e di cose certe ne esistono poche.

Infatti una cosa è utilizzare una metodologia o un framework, un’altra è sapere per filo e per segno cosa fare in una situazione ipotetica correndo il rischio di esporci ad una variabilità che non sapremo gestire.

Proprio per questo chiunque produce corsi online dovrebbe adottare un metodo diverso.

 

Invece che focalizzarci sulla tecnica da apprendere, dovremmo anche in questo caso dare al/alla commerciale gli strumenti per elevare il suo lavoro ad un livello successivo.

In altre parole, dovremmo fornire a lui/lei gli strumenti per pensare al suo lavoro.

Dovremmo dedicarci infatti ad una formazione che aiuta il/la professionista a pensare alla situazione che sta affrontando (Negoziazione, Prospecting, Presentazione o qualunque essa sia) dandogli/le le capacità per valutarla, analizzarla e per sviluppare piani da eseguire.

In alternativa dovremmo accontentarci di una formazione sommaria che è buona sulla carta (o per meglio dire, è bella in video) ma che serve a poco nella realtà.

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