Quando assumi un/una commerciale, evita questo errore

Alcuni mesi fa ho scritto un articolo relativo alla miopia dei numeri, una sorta di suggerimento per chi si trova nella difficile situazione di dover assumere un/a nuova commerciale.

Nell’articolo mi focalizzavo sul fatto che, nel giudicare la carriera commerciale, i numeri possono mentire: infatti e come dicevo, i numeri vanno contestualizzati in base alla situazione che il/la commerciale viveva in quel periodo.

In altre parole esistono numerose altre variabili da considerare perché in questo lavoro i numeri dicono solo una parte della verità.

 

Oggi vorrei dare un altro consiglio a chi si trova nella posizione di dover assumere: più precisamente mi focalizzerò su un bias di cui sono vittima la maggior parte dei nuovi Sales Manager promossi da una posizione di contributore individuale.

 

Partiamo come sempre da una premessa, che ci darà la base su cui costruire la nostra impalcatura: molto spesso un/a commerciale viene promosso/a a manager in base ai risultati ottenuti.

Si può infatti affermare che buona parte delle aziende promuove in una posizione manageriale i/le commerciali che hanno raggiunto costantemente i risultati, molto spesso superandoli.

 

Senza addentrarmi nella questione delle competenze (le skill sviluppate da commerciale non bastano per una posizione manageriale, perché è tutto un altro lavoro), un altro nemico con cui queste figure devono combattere costantemente è quello che ti introducevo prima, quello che chiamo bias dell’assunzione.

In cosa consiste questo bias?

 

Il bias dell’assunzione è quell’errore che porta i nuovi manager ad assumere tenendo principlalmente in considerazione le caratteristiche che lo/la hanno portato/a ad essere promosso/a.

In altre parole, perché quelle caratteristiche sono state essenziali per la sua promozione, sono quelle giuste da ricercare.

 

Sebbene il discorso non fa una piega (d’altronde stiamo parlando di un ‘errore mentale’ che sa bene come mentirci), i risvolti non sono sempre positivi.

Infatti un/una manager vittima del bias dell’assunzione nello sforzo di assumere guardando principalmente a se stesso/a e alle sue competenze, non considera tutte le altre caratteristiche per valutare un/a buon/a commerciale.

 

Questo porta alle creazione di un team poco variegato e costruito ad immagine e somiglianze del/lla manager: un team costruito tenendo in conto caratteristiche e competenze che molto probabilmente non sono più attuali ed adatte all’azienda che rappresenta.