Per evitare la ‘Pressione Demo’, organizza una Demo in 2 step

Una delle più grandi soddisfazioni che ho avuto finora è quella relativa alla diversità professionale dei/lle commerciali che mi seguono.

Nonostante lavori in ambito informatico, mi fa piacere vedere che il sito è seguito da professionisti/e delle vendite provenienti dalle industrie più disparate: software, servizi, telecomunicazioni, assicurazioni, bancario etc.

Ciò che mi rende più orgoglioso è aver lavorato a una ‘bacheca’ di consigli che parla un linguaggio comune a tutti i/le commerciali, consigli applicabili in diversi settori.

 

L’articolo di oggi sarà però più settoriale, diciamo che ‘giocherò in casa’: infatti mi riferirò principalmente a chi come me vende software per vivere.

Nel caso in cui l’articolo non ti riguardi, ti consiglio però di leggerlo fino alla fine: è molto probabile riuscirai ad applicare il consiglio ad un’altra fase del tuo processo commerciale.

 

Tornando all’articolo, oggi parlerò di demo: per essere più preciso parlerò della ‘Pressione Demo’ e di come evitarla grazie a un semplice accorgimento.

Iniziamo come sempre dalla definizione generale rispondendo alla domanda “Che cos’è la ‘Pressione Demo’?”.

La ‘Pressione Demo’ è quella pressione che un/a commerciale vive quando un potenziale cliente chiede con insistenza una demo senza voler passare per la discovery: in altre parole cerca in tutti i modi di saltare la conversazione commerciale.

 

Come ben sai, non esiste demo senza conversazione commerciale in quanto l’assenza della stessa provoca molto spesso danni irreparabili al processo di vendita e di acquisto.

Giusto per citare 2 problemi strettamente collegati che nascono da questo comportamento:

• lato vendita l’assenza di conversazione porta il/la commerciale a procedere alla cieca, non avendo ‘materiale’ su cui costruire la demo.
  Questo procedere alla cieca sfocerà in una demo standard in stile spray-and-pray.
• Lato acquisti invece, la demo standard non aderirà allo use case del potenziale cliente generando resistenze: queste resistenze avranno la forma di obiezioni avanzate durante la demo, che ne spezzeranno il flusso.

 

Naturalmente e come ben sai, è difficile educare il potenziale cliente circa l’utilità della conversazione e i motivi sono diversi: tra tutti e sulla base della mia esperienza, l’arroganza di chi compra e il livello inaccettabile delle nostre demo la fanno da padrone.

Senza investigare il primo tema e riferendoci solo al secondo (perché è quello che possiamo controllare), molto spesso le nostre discovery sono così drammatiche da spingere i potenziali clienti a volerle evitare per sempre e a tutti i costi.

 

In ogni caso e come dicevo, è difficile far capire a chi si presenta con la richiesta di demo che una o più conversazioni peventive sono necessarie per la buona riuscita della demo stessa: fortunatamente però, esiste un piccolo accorgimento che può aiutarti ad ottenere la tanto agognata discovery.

Come ben sai e come detto finora, la discovery e la demo sono 2 step separati del processo commerciale (anzi si può dire che il primo è la condizione affinchè avvenga il secondo).

Questa divisione è un’ulteriore cause delle resistenze del/lla potenziale cliente, che molto spesso percepisce la conversazione come un’inutile perdita di tempo che rallenterà ulteriormente la sua ricerca di soluzioni utili.

 

Ma cosa accade quando discovery e demo vengono accorpate in un’unica fase?

Cosa succede quando si dice al/lla potenziale cliente la demo è possibile ma che è composta da 2 step distinti, uno di definizione dello use case e un altro di dimostrazione vera e propria?

E cosa succede quando i 2 step vengono fissati a calendario nello stesso momento?

 

Beh, il potenziale cliente dirà semplicemente di si e accetterà la proposta.

Quando posta come condizione alla demo e come parte della demo vera e propria, la conversazione commerciale assume valore per il/la potenziale cliente perché lui/lei ne inizierà a riconoscere il valore.

In altre parole, la tua discovery ‘vivrà di valore riflesso’, il valore che il/la tuo/a potenziale cliente vede solo nella demo.

 

Per riuscirci al meglio però, ricordati quest’ultimo accorgimento: fissa gli step in modo tale da avere abbastanza tempo per raccogliere il materiale, organizzarlo e customizzare la demo.

Fissare gli step troppo a ridosso non ti darà il tempo necessario a digerire tutte queste attività in modo da essere il più efficace possibile.