Perché hai bisogno di tempo tra una Discovery e una Demo

Poche settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla ‘Pressione Demo’ e come fare ad evitarla.

Nell’articolo ho provato a fornire un antidoto alla spiacevole pressione che ogni commerciale vive quando un prospect o cliente vuole saltare la discovery e passare direttamente alla demo: l’antidoto è quello di posizionare la demo come un processo in 2 step collegati e interdipendenti che però avvengono separatamente.

Alla fine dell’articolo consigliavo di tenere un pò di margine tra i 2 step, in modo tale da studiare il materiale ottenuto dalla Discovery, riorganizzarlo e customizzare la demo.

 

In realtà il motivo per il quale hai bisogno di più tempo tra una Discovery e una Demo è molto più complesso ed è proprio ciò che approfondiremo oggi: come vedrai, le ragioni della distanza tra i 2 step sono da ricercare nei nostri processi di pensiero e nel nostro modo di funzionare.

Per essere più precisi, organizzando i 2 step a una certa distanza facciamo un favore al nostro cervello, e quindi alle nostre performance.

 

Partiamo come sempre dal principio, un principio molto spesso sottovalutato: le vendite sono un lavoro di intelligenza prima che di attività costante.

Le vendite sono un lavoro di scelta, di decisione.

Nelle vendite si deve cercare la soluzione migliore per risolvere un problema nel migliore nei modi: successivamente, bisogna capire quale è il percorso migliore per posizionare questa soluzione, in modo tale che il cliente ne riconosca il valore e accetti la tua proposta.

Come puoi vedere, l’attività costante viene sempre dopo la capacità di fare la scelta più intelligente: essere costante nelle attività stupide non è un percorso raccomandabile.

Proprio per questo, il/la commerciale ha bisogno di creare le condizioni migliori affinché faccia la scelta più aeguata.

 

Paradossalmente l’attività costante non crea le condizioni migliori per scegliere: fare numerose chiamate, inviare tante e-mail, riempire ogni spazio del proprio calendario non lascia spazio alla modalità default, ossia quella modalità in cui il nostro cervello non fa niente.

Sebbene sia difficile da credere in una società delle performance come quella attuale (società che ci fa credere che essere impegnati voglia dire essere produttivi), prendersi dei momenti in cui non si fa nulla non è inutile, anzi è fondamentale per essere efficaci.

Questi momenti vuoti sono infatti fondamentali per metabolizzare, integrare e assimilare a pieno ciò che abbiamo vissuto o appreso: questa funzione viene svolta dal DMN, ossia il Default Mode Network.

 

Ma… che cos’è il DMN?

Il DMN è una rete neurale molto vasta, formata da varie regioni cerebrali distinte tra loro, che sincronizzano la loro attività quando il soggetto non è coinvolto attivamente in task specifiche: questa attivazione è fondamentale per il pensiero umano, contraddistinto dalla focalizzazione su di sé.

La focalizzazione su di sé permette ai nostri processi di pensiero integrativo di collegare informazioni divergenti, di formare nuove associazioni, di guardare in maniera distaccata una situazione o un problema, di generare nuove soluzioni e nuove idee migliori di quelle generate finora.

Come puoi immaginare e senza dilungarmi inutilmente su questo punto, questa condizioni possono fare bene sia a te che al tuo prospect/cliente.