Il problema a cui tutti gli esperti di vendite vanno incontro

In tutta sincerità e nonostante le difficoltà del periodo, non credo sia mai esistito un momento migliore per lavorare nelle vendite.

Da alcuni anni a questa parte (direi nell’ultima decina) le vendite hanno assunto un posto ancora più di rilievo ai vertici aziendali e, di conseguenza, si è sviluppata e si sta sviluppando un’ampia area di ricerca e tanta conoscenza intorno alla disciplina.

E’ come se finalmente si possa parlare di vendite al pari delle altre discipline che compongono l’ampio ventaglio delle materie di Business e, da professionisti, possiamo soltanto andarne fieri.

 

Uno degli effetti principali di questa trasformazione è che le nuove generazioni di commerciali hanno molti più strumenti a disposizione di quelle precedenti e, in linea di massima, sono molto più informate.

Sebbene questo possa sembrare un semplice dettaglio, la realtà è che questa conoscenza cambia totalmente il mestiere di commerciale professionalizzandolo: praticamente parlando, è come se ogni nuovo/a commerciale avesse molte più risorse per diventare un esperto/un’esperta delle vendite.

Ma, qual è il problema principale a cui va incontro un esperto/un’esperta delle vendite?

 

Partiamo come sempre da un assunto: gli esperti hanno molta più probabilità di sviluppare idee e principi che, nel lungo periodo, smettono di mettere in discussione.

Queste idee e principi svolgono la funzione di filtro e sono cruciali nel processare nuove informazioni, ma come puoi immaginare sono un blocco per la valutazione e l’adozione di nuoe idee, nuove soluzioni e nuovi percorsi.

E’ come se la cosiddetta expertise, se troppo rinforzata e mai calata in un contesto di collaborazione orizzontale con le altre expertise, non dia la possibilità al/alla professionista di percepire e abbracciare la novità e il cambiamento.

 

Come dicevo nell’ultimo articolo, le vendite sono sono un lavoro di decisione e di pensiero, e puoi immaginare decisione e pensiero come due ‘muscoli’ che alleni nel tempo.

Non allenare il pensiero alla diversità ma fossilizzarsi sulla propria expertise ci imprigiona nei nostri classici principi ed idee localizzati nella corteccia prefrontale e più rimaniamo ancorati a loro, più li rafforziamo in un ciclo continuo.

Come puoi immaginare, è come un cane che si morde la coda.

 

Proprio per questo tutti gli esperti e soprattutto le nuove generazioni di commerciali, di cui molti/e diveranno esperti/e delle vendite, hanno il dovere di allenarsi a fare principalmente 2 cose:

• Mentre sviluppano la propria expertise, devono sempre studiare come questa expertise si collega alle altre expertise in un rapporto di collaborazione aperto ed orizzontale.
  Soltanto in questo modo riusciranno ad uscire dalla nicchia in cui tutti vogliamo rinchiuderci non appena pensiamo di essere diventati/e esperti/e in qualcosa.
• Devono allenarsi al ‘pensiero critico’, mettendo costantemente in discussione ciò che apprendono.
  Devono essere aperti alle nuove idee, ai nuovi percorsi e al cambiamento ricordandosi che non sempre è necessario, ma è molto spesso utile.

 

Uno dei primi esercizi da fare è quello di evitare i comportamenti ‘scriptati’, comportamenti a cui tutti/e siamo esposti/e da sempre, ancor di più in un’epoca in cui c’è un’estrema attenzione al processo di vendita.

Nel prossimo articolo parlerò proprio di questo: di come evitare i comportamenti scriptati, suggerendoti un esercizio da fare ogni giorno per ‘ammazzare’ questa tendenza alla ripetizione e allo script di cui tutti siamo vittime.