Come evitare il problema della troppa expertise
La scorsa settimana ho parlato del problema a cui tutti gli esperti/e di vendite vanno incontro, soprattutto le nuove generazioni di commerciali che sono esposte a molta più conoscenza e ricerca rispetto al passato.
Nell’articolo individuavo il problema del rafforzamento di idee e principi appresi che diventa una sorta di muro verso le novità e il cambiamento: per evitarlo, suggerivo alcune azioni promettendo che avrei dedicato tempo a come evitare i comportamenti scripitati a cui tutti/e siamo esposti/e.
Prima di questo approfondimento però, vorrei darti un altro consiglio che può aiutarti a combattere il problema dell’expertise, un consiglio molto pratico da applicare nella vita di tutti i giorni (non soltanto nel lavoro).
Per farlo prenderò in prestito un concetto espresso da Leonard Mlodinow in ‘Elastic’, un libro che ti consiglio di leggere per capire come ragioniamo e non solo.
La scorsa settimana e come scritto poco fa, l’aumentare della expertise in un determinato campo può rendere sempre più difficile ottenere e processare informazioni con una mente aperta, generando invece chiusura mentale.
Il vero esperto (citando L.Mlodinow) è invece quello che riesce ad avere una grande conoscenza specifica in un determinato campo ma riesce a guardare alle innovazioni con la cosiddetta ‘Mente del Principiante’.
La ‘Mente del Principiante’ è quell’atteggiamento che consente di approcciare la vita di ogni giorno e la routine come se fosse la prima volta – quindi senza preconcetti, ipotesi o assunzioni basate sull’esperienza passata.
Questo non vuol dire distruggere la propria esperienza e conoscenza ma metterla in discussione considerandola in costante rinnovamento.
Ma come sviluppare la ‘Mente del Principiante? Quali azioni o comportamenti bisogna mettere in atto?
Per svilupparla e seguendo le indicazioni dell’autore, hai bisogno inserire un pò di conflitto nelle tue interazioni: in altre parole devi sfidare il tuo intelletto e le tue conoscenze.
Puoi riuscire a farlo esponendoti costantemente a delle visioni/opinioni/idee totalmente opposte alla tua, in modo da generare dissenso interiore.
In altre parole e volendo fare un esempio attuale, consideriamo tutte quelle persone che si sono opposte al vaccino Covid-19: invece che mandarli a quel paese o cercare di fargli la morale, prova a sentire cosa hanno da dire.
Fai domande, incuriosisciti, prova a conoscere le loro motivazioni – molto probabilmente non riusciranno a farti diventare un negazionista, ma almeno ti aiuteranno a sviluppare una expertise più aperta al cambiamento.
