Come evitare comportamenti ‘scriptati’

Nel corso delle ultime settimane mi sono dedicato molto al ‘Problema della Expertise’, problema a cui tutti noi commerciali (soprattutto le nuove generazioni) siamo esposti.

Vista l’enorme disponibilità di conscenze e ricerca in ambito sales, uno studio approfondito della materia può migliorarci da un lato ma limitarci dall’altro: infatti rinforzare continuamente i principi e le idee apprese può anche svolgere la funzione di filtro verso la novità e il cambiamento.

In altre parole tornare sempre sui concetti che più ci appassionano può essere una barriera verso lo sviluppo di nuove conscenze che porterebbero a cambiare i paradigmi sulla base dei quali ci siamo formati.

La scorsa settimana avevo già fornito un primo consiglio pratico e applicabile nella vita di tutti i giorni: oggi vorrei continuare lungo questa linea e suggertirti un esercizio pratico da fare però soltanto in contesti professionali.

Come vedrai puoi fare questo esercizio a inizio giornata, durante la giornata o poco prima di un’attività molto soggetta a comportamenti ‘scriptati’ – call ed e-mail su tutte.

 

Come faccio spesso partirò da un libro che mi ha aiutato in questo pensiero: ‘Elastic’ di Leonard Mlonidow, un libro che ti consiglio fortemente di leggere.

Secondo l’autore il primo passo per evitare comportamenti ‘scriptati’ è rendersi conto di quando li si applica, in modo tale da liberarsene se non funzionali al raggiungimento dell’obiettivo.

Questo stato mentale è chiamato stato di vigilanza, un concetto che affonda le sue radici nel buddismo.

 

Quando siamo vigili siamo totalmente coscienti delle nostre idee, percezioni, sensazioni, sentimenti e pensieri accettandoli in maniera calma e consapevole, come se li vedessimo chiaramente davanti a noi.

Questo stato di vigilanza e di attenzione continua richiede però uno sforzo costante per essere raggiunto, e gli esercizi mentali (come quello che ti consiglierò a breve) sono particolarmente utili ad esso.

 

Tra i miei preferiti c’è quello che Mlodinow chiama Vigilanza di Pensiero, che può essere fatto in 20 minuti o meno: come ti dicevo ti consiglio di farlo ad inizio giornata o prima di un’attività ad alto rischio di comportamenti scriptati.

Innanzitutto chiudi gli occhi e fai respiri forti, focalizzandoti sul tuo respiro fin quando non hai raggiunto uno stato di calma.

Successivamente, prova ad allentare la concentrazione facendo entrare poco alla volta tutti i tuoi pensieri, come se creassi una lista mentale degli stessi.

 

Uno alla volta focalizzati sugli stessi chiedendoti domande del tipo:

• Questo pensiero è collegato a una sensazione? A un’immagine? 
• Quale emozione fa nascere in me questo pensiero?
• Riesco a focalizzarmi sul pensiero o la mia mente mi riporta sempre ad un altro pensiero?
  E se si, questo nuovo pensiero è collegato al precedente o non ha nessuna relazione con esso? 

Una nota importante – non aspettarti che l’esercizio ti porti direttamente da qualche parte.

L’obiettivo dell’esercizio non è avvicinarti ai tuoi pensieri ma aiutarti a sviluppare lo stato di vigilanza di cui parlavo prima, uno stato cosciente in cui riesci a renderti subito conto di quando usi ‘comportamenti scriptati’ non funzionali all’obiettivo che vuoi raggiungere.