Come calmarsi durante una negoziazione

Ieri sera dopo una lunga giornata di lavoro, ho avuto il piacere e il dispiacere di partecipare ad una riunione di condominio.

Nonostante mi occupi di vendite e negoziazioni complesse da ormai qualche anno, sono stato molto sorpreso nel vedere che anche le riunioni di condominio hanno enormi difficoltà ed alcune variabili in comune con le vendita complessa.

 

Ti descrivo brevemente la situazione: a causa di alcuni aumenti frutto di un conteggio abbastanza ‘grigio’ da parte dell’architetto incaricato, i condomini hanno deciso di fissare un primo incontro per delle valutazioni più precise.

Durante l’incontro l’architetto si è rifiutato di offrire una maggiore trasparenza sui calcoli effettuati suggerendo che questo sarebbe stato un servizio aggiuntivo e alcuni condomini hanno minacciato di revocargli l’incarico.

Come puoi immagine, questo ha causato una escalation di nervosismo e la classica contrapposizione ‘me contro te’ che ha portato a uno stallo.

 

Ciò che mi ha colpito non è stata tanto la risposta del’architetto (abbastanza prevedibile) ma la reazione rabbiosa di alcuni condomini: proprio per questo ho deciso di cogliere la palla al balzo e scrivere qualcosa riguardo a come calmarsi durante una negoziazione.

 

Come ben sai in una negoziazione (interna o esterna che sia) la componente emotiva è la vera protagonista, in senso positivo o negativo.

E’ la capacità di lettura delle emozioni dell’altro/a e il controllo sulle proprie che gioca un ruolo cruciale nella negoziazione: ogni errore può compromettere la vendita e di conseguenza la relazione costruita fino a quel momento.

Tenere a bada le proprie reazioni diventa quindi il vero differenziale.

 

Riflettendo sul comportamento dei condomini, posso affermare che alcuni di loro non sono stati capaci di controllarsi e hanno quindi compromesso la logicità delle loro argomentazioni passando dalla parte del torto.

Ma cosa avrebbero dovuto fare per controllare le proprie reazioni ed aumentare l’efficacia delle proprie richieste?

 

Per questo ci viene in aiuto un best-seller dal titolo ‘Crucial Conversations’ di Patterson, Grenny, McMillan e Switlzer.

Quando una negoziazione si fa difficile e ci sentiamo feriti dalle argomentazioni dell’altra parte, invece di farne un caso personale e puntare il dito dovremmo fare un grosso respiro, rallentare e chiederci:

• Perché una persona ragionevole e razionale avrebbe dovuto fare questo?
• Cosa voglio realmente da questa conversazione?
• Cosa dovrei fare ora se voglio veramente ottenere ciò per cui sono qui?

 

Porci queste 3 domande ci aiuta ad avere più chiara la situazione in cui ci troviamo, a ri-focalizzarci sui nostri obiettivi, a separare la persona dall’azione e ad evitare la dinamica del ‘me contro te’ che porta soltanto ad una situazione di stallo.