In un’azienda il potere non è mai stabile

E’ da diverse settimane che non affronto un tema commerciale strettamente strategico: un po’ per scelta un po’ per necessità di bilanciare la tipologia di contenuti presenti sul sito ho preferito altri argomenti che se ne allontanavano.

Ora che la bilancia è definitivamente in equilibrio e che gli argomenti più tattici, manageriali e di crescita personale che avevo in sospeso sono stati affrontati posso ritornare alla strategia e vorrei farlo parlando dei nodi di potere.

 

Per parlare però dei nodi di potere devo fare un piccolo passo indietro e affrontare prima il concetto di potere.

Nelle vendite si definisce potere quello che ti permette di ottenere il sì (la decisione finale) o uno dei sì che compongono la decisione finale.

Visto che una decisione è frutto della somma di più decisioni e che quindi il sì finale è il risultato della somma di diversi sì, viene da se che esisteranno diversi tipi di potere e che questi tipi di potere saranno in capo a diverse persone.

 

In altre parole e facendo un esempio pratico, il potere economico apparterrà ad una determinata persona mentre il potere di approvare un progetto tecnico apparterrà ad un’altra persona.

Allo stesso modo il potere di approvare un determinato termine contrattuale apparterrà ad un/a professionista mentre quello di estendere il contratto apparterrà ad un’altra persona ancora… e così via.

 

Molte delle persone che hanno il potere di dirti il sì finale o di darti la loro approvazione che si sommerà alle altre componendo il sì finale hanno dei collaboratori (molto spesso delle ‘prime linee’) di cui si fidano per prendere la decisione e che li influenzano… ed è proprio lì che si trova il nodo di potere.

Il nodo di potere è quindi quella relazione, quel legame che lega coloro che detengono il potere con quelli/e di cui si fidano e che li/le aiutano a prendere la decisione.

 

A differenza del potere (che cambia meno rapidamente e con più ‘violenza’ – ad esempio, il Director con cui stavi negoziando viene sostituito) il nodo di potere può cambiare molto rapidamente perché influenzato da tantissimi fattori che avvengono ogni giorno nell’azienda con cui ti trovi a collaborare, fattori di cui non hai idea, visibilità e su cui non hai controllo.

La gerarchia aziendale dà infatti buone indicazioni su chi detiene il potere formale e dove si colloca questa persona nell’organigramma ma non dà informazioni sui nodi di potere, che sono gli spazi dove viene presa la decisione.

 

Le figure che hanno l’autorità formale di decidere molto spesso non possono prendere la decisione senza collaborare con chi ha le risorse a disposizione ed è proprio in questo legame, in questa tensione che si trova il tuo sì.

Proprio per questo devi sempre tenere traccia di come si muovono i nodi di potere all’interno dell’azienda a cui vuoi vendere ed essere capace di navigarci, ottenendo informazioni soprattutto dal/lla tuo/a Champion.