Perché tutta questa pipeline?

Una delle attività che amo fare per tenermi aggiornato su ciò che succede nell’universo delle vendite è sicuramente quella di leggere gli annunci di lavoro per commerciali.

La trovo un’attività interessante che mi aiuta a capire meglio il momento che stiamo vivendo, le necessità delle aziende e molto spesso anche ciò che fanno i miei competitor diretti.

 

Tra le cose che più mi affascinano ci sono sicuramente i KPIs dei commerciali, delle metriche su cui la forza vendita viene valutata e che molto spesso non hanno un legame diretto con il risultato finale della vendita, che è la generazione di fatturato.

Ciò che vedo ripetersi è lo stesso atteggiamento ‘volumetrico’ alle vendite, nella falsa convinzione che all’aumentare delle attività aumenterà il fatturato generato.

 

Nell’articolo di oggi non mi focalizzerò quindi sul numero di telefonate, meeting e incontri che le aziende richiedono alla forza vendita pur di controllarla, ma alla richiesta di pipeline generata.

Negli ultimi 3 anni ho infatti visto diverse aziende inserire il volume di pipeline generata all’interno dei KPIs dei/lle commerciali, e ancora non riesco ad afferrarne il senso.

 

Più precisamente mi riferisco a quelle aziende che richiedo ai/lle loro commerciali di:

• “Essere capaci di generare almeno 3X – 4X di pipeline rispetto alla quota assegnata”.

Una richiesta che onestamente trovo senza senso.

 

Quando si richiede un determinato volume di pipeline ai/lle commerciali bisogna farsi alcune domande, perché la generazione di pipeline non può essere fatta a cuor leggero.

Il volume di potenziali contratti generati comunica all’azienda determinate informazioni, generando anche dei cambiamenti importanti nella strategia di mercato che possono risultare tutt’altro che fondati.

 

Quando si fissa un KPI sulla pipeline generate bisognerebbe farsi alcune domande, ad esempio:

• Quali sono gli effetti di questo KPI sul Target Addressable Market individuato dall’azienda?
• Quali saranno gli effetti di questo KPI sulla forza vendita?
• Quanto tempo i/le commerciali sottrarranno alle attività di vendita e gestione cliente rincorrendo un KPI forse troppo gonfiato?
• Quali informazioni inizieranno a comunicare al Marketing?
• Quali saranno gli effetti delle loro azioni sulla strategia di mercato?
• Data la quota di ogni commerciale e la pipeline 3X – 4X richiesta, possiamo affermare a cuor leggero che quel determinato mercato ha davvero queste potenzialità?
• E riguardo alle opportunità generate, come faremo a testarne la veridicità e le effettive potenzialità?
• Riguardo invece al volume di pipeline non convertita, chi verrà giudicato/a o valutato/a in merito a questo?
• Nel caso di non conversione di un volume importante di pipeline, possiamo affermare a cuor leggero che tutto ciò è da imputare al/lla commerciale?
  O forse il/la professionista stava solo rincorrendo un KPI impossibile da raggiungere, e proprio per questo ha qualificato qualcosa che non era da qualificare?

 

Come puoi notare, le domande a cui rispondere sono molte – l’unica cosa da sperare e che chi fissa questi KPIs inizi a farsele generando un cambiamento necessario e utili più all’azienda che alla forza vendita.