Valutazione processo di vendita

Insight Cold Calling

• Reputo efficaci le mie Cold Call, capaci di farmi evitare tutti gli ostacoli, i disagi e gli inconvenienti del caso.

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• Le mie attività di Cold Calling sono parte di un processo sistematico supportato da altri elementi del ciclo di vendita e non attività volumetriche random, durante le quali preferisco la quantità alla qualità.

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• Le mie cold call sono principalmente promozionali, focalizzate sulle soluzioni che offro e sull’azienda che rappresento.

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• Prima di iniziare un ciclo di cold call é mia abitudine individuare, tramite un approccio top-down, le figure giuste con cui interagire.

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• Prima di iniziare un ciclo di cold call ricerco informazioni sull’azienda con cui voglio interagire, cercando un insight rilevante a cui collegare la mia proposta di vendita.

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• Grazie alle mie cold call riesco a creare valore sin dalla prima conversazione col prospect, a risultare rilevante ai suoi occhi e a differenziarmi dalla concorrenza.

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• Durante le mie cold call parlo per il 30% - 35% del tempo, dedicandolo al pitch e alle domande, il restante 70% - 65% del tempo è dedicato all’ascolto.

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Ascolto Interattivo

• Reputo le mie capacità di ascolto eccellenti, tali da farmi interagire col prospect e prestare attenzione alle sue parole senza essere distratto dai miei pensieri.

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• Ho un approccio sistematico all'ascolto: ciò mi consente di assorbire, riformulare ed interrogarmi sulle reali necessità del mio interlocutore.

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• Durante le conversazioni con i prospect parlo per il 25% - 30% del tempo, dedicandolo principalmente alle domande. Il restante 75% - 70% del tempo è dedicato all’ascolto.

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• Durante una conversazione col prospect cerco di riempire i momenti di silenzio, molto spesso col pitch delle soluzioni che offro e dell’azienda che rappresento.

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• Durante una conversazione col prospect tendo il più delle volte a ‘subire’ il processo comunicativo: ascolto attivamente il prospect ma non riesco a trovare spazio per esprimermi.

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• Capisco al volo ciò che il prospect vuole dire, anche prima che termini una frase: a volte tendo a completarla in anticipo o a ripetere le sue ultime parole.

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• Riesco a formulare diversi tipi di domande a seconda delle informazioni fornite dal prospect e delle sue necessità: grazie a questa capacità riesco ad avanzare il processo di vendita o a chiuderlo in anticipo, evitando di sprecare tempo.

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Pitching & Presentazione

• Reputo le mie capacità di Pitching & Presentazione eccellenti, tali da colmare il divario che c’è tra me e l’audience.

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• Prima di organizzare una Presentazione è mia abitudine riconoscere il metodo di presentazione preferito dell'audience (PowerPoint, lavagna a fogli mobili etc.).

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• Utilizzo Presentazioni standardizzate in modo da velocizzare i tempi di preparazione.

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• Le mie Presentazioni seguono una struttura narrativa specifica: il messaggio (Pitching) è strutturato in maniera convincente e termina con una Call-To-Action che chiede al prospect di agire.

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• Le mie Presentazioni sono principalmente promozionali, focalizzate sulle soluzioni che offro e sull’azienda che rappresento.

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• Durante la fase di preparazione raccolgo informazioni sull’azienda prospect, cercando un insight rilevante a cui collegare la mia Presentazione.
E’ mia abitudine cercare informazioni anche sull’audience che sarà presente.

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• Durante la Presentazione riesco ad interagire con l’audience grazie a domande mirate e momenti dedicati all’ascolto.

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Questioning

• Reputo le mie capacità di Questioning appropriate, tali da farmi conoscere i bisogni, le necessità e i progetti del mio potenziale cliente.

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• Riesco facilmente a descrivere i 4 tipi di domande principali (Probing / Interrogative - Clarifying / Chiarificatrici - Confirming / Di conferma - Redirecting / Di reindirizzamento) e ad usarle adeguatamente in una conversazione.

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• Durante una conversazione, la mia empatia e curiosità permettono all’interlocutore di aprirsi e interagire con me.

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• A volte mi capita di non sapere quali domande fare: questo genera dei silenzi che tendo a riempire col pitch delle soluzioni che offro e dell’azienda che rappresento.

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• Riesco a capire facilmente di cosa ha bisogno il mio prospect: questo mi porta a fare meno domande, giungendo velocemente a una conclusione e consigliandogli la soluzione adeguata.

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• Prima di un incontro / telefonata / videochiamata conoscitiva è mia abitudine fare una ricerca sull’azienda con cui mi confronterò, raccogliendo insights e informazioni rilevanti.

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• Non ho bisogno di uno script predefinito: questo mi consente di porre domande in maniera fluida e naturale, garantendo una conversazione in linea con le esigenze del prospect.

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Gestione delle Obiezioni

• Reputo le mie capacità di Gestione delle Obiezioni idonee, tali da alleviare le preoccupazioni del prospect e permettermi di proseguire la vendita in maniera fluida e naturale.

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• Gestisco le Obiezioni con l’intento di far cambiare idea al mio interlocutore: lo faccio spesso, a volte riuscendoci.

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• Riesco a descrivere la differenza tra scuse e obiezioni e ad individuarle facilmente in una conversazione.

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• Gestisco le Obiezioni grazie a uno script di risposte predefinito: questo mi consente di muovermi al meglio, guidando la conversazione nella direzione che preferisco.

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• La maggior parte delle obiezioni sorge per una mia mancanza di chiarezza: questo fa nascere dubbi e perplessità nel prospect, che a volte mi percepisce come poco trasparente.

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• Durante una conversazione, la mia empatia mi aiuta ad individuare facilmente la radice delle obiezioni sollevate dal prospect.

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• La maggior parte delle obiezioni nasce in seguito a dubbi o perplessità emersi durante la vendita e non per una mia mancanza di chiarezza. In questi casi l’obiettivo del prospect è quello di rinegoziare i termini dell’accordo.

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Negoziazione

• Reputo le mie capacità di negoziazione eccellenti, tali da farmi raggiungere un accordo con uno o più interlocutori che hanno posizioni differenti rispetto alle mie.

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• Considero la Negoziazione come una fase a sé del processo di vendita, generalmente successiva alla proposta commerciale.

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• Riesco facilmente ad individuare gli stili negoziali dei miei interlocutori e a comunicare di conseguenza.

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• Considero la Negoziazione come un ciclo continuo: un processo che comincia quando comincia la vendita, seguendola parallelamente.

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• Durante una Negoziazione riesco facilmente a impostare barriere e condizioni, comunicando efficacemente i miei termini non negoziabili.

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• Durante una Negoziazione, la mia empatia e curiosità mi aiutano ad individuare e comprendere al meglio gli interessi, i problemi e le posizioni dei miei interlocutori.

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• Durante una Negoziazione capita che io non riesca a impostare facilmente barriere e condizioni e a comunicare i miei termini non negoziabili. Questo mi porta a subire il processo comunicativo e a ripiegare su sconti e concessioni per concludere la vendita. In linea con la mia offerta commerciale gli invio una prospecting e-mail standardizzata, in modo da ottimizzare i tempi.

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Strategie di Chiusura

• Reputo le mie Strategie di Chiusura efficaci, tali da farmi avanzare fino alla chiusura della vendita o a disqualificarla in anticipo.

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• Ho difficoltà a chiudere una vendita e mi crea disagio dover chiedere ad un prospect se intende acquistare o meno: temo che così facendo si abbassi il livello di fiducia che si è creato tra noi.

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• Considero la chiusura come una fase a sé del processo di vendita, generalmente successiva alla proposta e alla negoziazione.

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• La chiusura non è altro che un insieme di tecniche volte a convincere il potenziale cliente fino a farlo acquistare.

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• Considero la chiusura come un processo continuo volto a identificare e testare l’interesse del potenziale cliente: l’obiettivo è ottenere il consenso a procedere allo step successivo del processo di vendita.

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• Utilizzo uno script predefinito di tecniche di chiusura, in modo da testare rapidamente e in maniera quasi automatica l’interesse del prospect a procedere.

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• Provo a chiudere la vendita appena percepisco un segnale di interesse da parte del prospect: tendo ad agire rapidamente, perché so che questa occasione potrebbe non ripetersi.

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