Autore: Tobia La Marca

3 buoni motivi per non negoziare via e-mail

Alcune settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla negoziazione via e-mail: ho approfondito l’argomento alla luce della pandemia che stiamo vivendo e di tutti i cambiamenti che ha generato.

Nell’articolo spiegavo perché negoziare via e-mail aumenta il rischio di essere frainteso, compromette la fluidità della conversazione e ne rallenta il ritmo: tutto questo fa perdere alla negoziazione la sua componente umana ed emotiva che è quella più interessante e quella capace di fare la differenza.

 

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La ‘Tunnel Vision’ e i suoi effetti sulla Negoziazione 

La Negoziazione è un argomento tanto interessante quanto complesso e possiamo facilmente accorgercene dalle numerose scuole di pensiero ed approcci esistenti.

Si parla infatti di Negoziazione per chi acquista, per chi vende, per chi opera in ambito giudiziario, per chi è in politica, per chi opera nelle forze dell’ordine così via: ognuna di queste aree di specializzazione ha delle teorie e metodologie dedicate che consentono ai diversi professionisti di formarsi e di agire nella maniera più adeguata.

 

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3 cose da fare quando innovi il tuo processo di vendita

Non molte settimane fa ho dedicato un articolo alle Metodologie di Vendite e ai problemi legati all’introduzione di una nuova metodologia commerciale.

Ho individuato come problema principale il considerare una metolodologia come un evento sporadico e non per ciò che davvero è, ossia un atto di innovazione, un progetto nuovo che in quanto tale ha un risultato incerto.

 

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Cosa fare quando l’audience non ascolta

In queste ultime settimane ho scritto spesso di Presentazione commerciale considerandola come un complesso insieme di variabili che è necessario considerare per garantire l’efficacia del risultato finale.

Ho approfondito temi come l’uso dello sguardo in una presentazione commerciale e come gestire l’ansia che deriva dall’essere costantemente osservati ma mi sono accorto di aver tralasciato un topic tanto importante quanto pratico.

 

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I 3 ingredienti per una Call-To-Action efficace

Uno degli argomenti meno approfonditi nell’universo delle vendite B2B riguarda la Call-To-Action (CTA), ossia quell’inivito rivolto ad un prospect affinché esegua una determinata azione.

Ai fini del nostro discorso definiremo la Call-To-Action come quell’invito che il commerciale rivolge ad un prospect in una E-mail, in una telefonata di prospecting o in una Presentazione affinché lui accetti una determinata proposta (che sia essa una call, un incontro, una demo, la firma di un contratto e così via).

 

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Come i buyer misurano la Credibilità

Non molte settimane fa ho affrontato il tema della Credibilità in un articolo apposito, considerandolo come uno dei primi 3 attributi che ogni buyer valuta.

Ho aggiunto che un buyer valuta la credibilità del commerciale basandosi sull’onestà, la serietà, l’integrità, la fiducia, la precisione nelle comunicazioni e l’affidabilità percepita : proprio per queste ragioni questo attributo deve essere costruito sin dalla prima interazione col prospect, sia essa un’interazione faccia a faccia o da remoto.

 

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Come gestire “l’ansia da sguardo” in una presentazione commerciale

Non molte settimane fa ho scritto di un tema che mi sta molto a cuore ma che è spesso sottovalutato, ossia come usare gli occhi in una presentazione commerciale.

Ho approfondito l’argomento in relazione all’attenzione e all’interazione, specificando che soltanto attraverso un corretto uso dello sguardo si riesce ad evitare che l’audience perda interesse verso te e verso ciò che hai da dire.

 

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