Ciò che motiva il mio interesse è qualcosa di molto chiaro e semplice: le domande sono strettamente connesse al successo di una vendita e la capacità di un commerciale risiede soprattutto nella sua abilità di fare le domande giuste al momento giusto.
Il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più tuoi competitor.
Se fai il commerciali da qualche tempo ti avranno quasi certamente formato sui tuoi competitor, ti avranno spiegato i loro punti di forza, di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.
Inoltre, se fai questo mestiere da un pò avrai sicuramente imparato a raccogliere informazioni sui tuoi competitor, facendolo sia online che offline.
Se sei nelle vendite da un pò di tempo, se hai seguito qualche corso, letto articoli o libri a riguardo avrai sicuramente incontrato il tema delle domande di follow-up e del perché sono così importanti.
Molto probabilmente l’autore o il formatore ti avrà detto che le domande di follow-up ti permettono di ottenere più informazioni dal tuo prospect o cliente, dandogli la possibilità di aggiungere dettagli alla prima risposta, dettagli che forse ha tralasciato in prima battuta.
Negli ultimi mesi mi è capitato più volte di confrontarmi in merito a un tema considerato spesso come un dettaglio del processo di vendita ma che in realtà può fare la differenza sin da subito, permettendoti di essere percepito come un professionista in pieno controllo della situazione: sto parlando di come costruire l’agenda di un incontro, sia esso online o dal vivo.
Uno dei concetti commerciali a cui sono più legato e di cui non mi stancherò mai di parlare è quello della chiarezza, che non a caso è la colonna portante della mia metodologia.
Il motivo di questo mio ‘attaccamento’ è abbastanza semplice: sono da sempre convinto che la chiarezza generi valore commerciale e lo sono ancora di più in un’epoca incerta come quella attuale.
Essere chiari e riuscire a delineare un piano di azione per un prospect o cliente è l’elemento che può fare la differenza in una vendita, separando il tuo lavoro da quello dei competitor.
E’ una verità ormai accettata che un commerciale che vuole far bene il suo lavoro deve essere curioso e deve imparare a fare le domande giuste al momento giusto, evitando che la conversazione diventi una sorta di interrogatorio o una checklist da completare.
E’ altrettanto vero però che la capacità di un commerciale si valuta soprattutto dalle risposte che riesce ad ottenere ed il legame tra domanda efficace e risposte esaustiva non è sempre così stretto: in altre parole, non sempre una buona domanda corrisponde ad una risposta soddisfacente.
Se c’è una cosa che la pendemia ha fatto è riscrivere le regole della socialità, portandoci a ripensare le nostre vite e le nostre interazioni.
Ha avuto effetti sui rapporti personali e lavorativi, ha accelerato il cambiamento e in molti casi ha trasformato totalmente delle professioni, su tutte quella delle vendite.
Le vendite sono infatti un lavoro di performance basato sulle interazioni ed è normale abbiano subito più conseguenze di altre professioni che non fanno della socialità il proprio elemento centrale.
Uno dei topic più discussi nelle vendite e nella formazione vendite è sicuramente quello della preparazione, ossia quella serie di azioni da fare prima di un determinato evento commerciale.
Il motivo è abbastanza semplice e ti sarà già chiaro se vendi per vivere: le vendite sono un lavoro di performance e richiedono allenamento e preparazione, proprio come gli sport.
Nelle scorse settimane ho scritto un articolo riguardo a quel tipo di vendite che si bloccano in pipeline, cercando di individuare un motivo comune per cui questo avviene.
Di tutti i punti principali ce n’è uno che ho lasciato in sospeso e che volontariamente non ho affrontato proprio per approfondirlo in un altro articolo apposito: mi riferisco a cosa fare quando una vendita si blocca.
Nelle scorse settimane ho scritto 2 articoli relativi alla figura del Champion, approfondendo chi è e come fare a riconoscerla.
Ho scritto questi articoli per 2 motivi principali: in primis per fare chiarezza su questa figura cercando di darne una definizione unica e comune a tutti e secondo, per sottolinearne la rilevanza che ha al giorno d’oggi nelle vendite più e meno complesse.
