Alcune settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla negoziazione via e-mail: ho approfondito l’argomento alla luce della pandemia che stiamo vivendo e di tutti i cambiamenti che ha generato.

Nell’articolo spiegavo perché negoziare via e-mail aumenta il rischio di essere frainteso, compromette la fluidità della conversazione e ne rallenta il ritmo: tutto questo fa perdere alla negoziazione la sua componente umana ed emotiva che è quella più interessante e quella capace di fare la differenza.

Era il 1985 quando Jonathan L. Isaacs (un consulente BCG) scrisse un articolo intitolato ‘Probing‘ che trattava dell’importanza del perché e delle sue caratteristiche in ambito consulenziale.

La Negoziazione è un argomento tanto interessante quanto complesso e possiamo facilmente accorgercene dalle numerose scuole di pensiero ed approcci esistenti.

Si parla infatti di Negoziazione per chi acquista, per chi vende, per chi opera in ambito giudiziario, per chi è in politica, per chi opera nelle forze dell’ordine così via: ognuna di queste aree di specializzazione ha delle teorie e metodologie dedicate che consentono ai diversi professionisti di formarsi e di agire nella maniera più adeguata.

Non molte settimane fa ho dedicato un articolo alle Metodologie di Vendite e ai problemi legati all’introduzione di una nuova metodologia commerciale.

Ho individuato come problema principale il considerare una metolodologia come un evento sporadico e non per ciò che davvero è, ossia un atto di innovazione, un progetto nuovo che in quanto tale ha un risultato incerto.

In queste ultime settimane ho scritto spesso di Presentazione commerciale considerandola come un complesso insieme di variabili che è necessario considerare per garantire l’efficacia del risultato finale.

Ho approfondito temi come l’uso dello sguardo in una presentazione commerciale e come gestire l’ansia che deriva dall’essere costantemente osservati ma mi sono accorto di aver tralasciato un topic tanto importante quanto pratico.

Uno degli argomenti meno approfonditi nell’universo delle vendite B2B riguarda la Call-To-Action (CTA), ossia quell’inivito rivolto ad un prospect affinché esegua una determinata azione.

Ai fini del nostro discorso definiremo la Call-To-Action come quell’invito che il commerciale rivolge ad un prospect in una E-mail, in una telefonata di prospecting o in una Presentazione affinché lui accetti una determinata proposta (che sia essa una call, un incontro, una demo, la firma di un contratto e così via).

Le Presentazioni sono un argomento tanto complesso quanto interessante, forse uno dei più vasti in ambito commerciale: in una presentazione (sia essa dal vivo o da remoto) si sommano infatti numerose variabili che contribuiscono al risultato finale, variabili che è necessario considerare.

Non molte settimane fa ho affrontato il tema della Credibilità in un articolo apposito, considerandolo come uno dei primi 3 attributi che ogni buyer valuta.

Ho aggiunto che un buyer valuta la credibilità del commerciale basandosi sull’onestà, la serietà, l’integrità, la fiducia, la precisione nelle comunicazioni e l’affidabilità percepita : proprio per queste ragioni questo attributo deve essere costruito sin dalla prima interazione col prospect, sia essa un’interazione faccia a faccia o da remoto.

Non molte settimane fa ho scritto di un tema che mi sta molto a cuore ma che è spesso sottovalutato, ossia come usare gli occhi in una presentazione commerciale.

Ho approfondito l’argomento in relazione all’attenzione e all’interazione, specificando che soltanto attraverso un corretto uso dello sguardo si riesce ad evitare che l’audience perda interesse verso te e verso ciò che hai da dire.

La settimana scorsa ho approfondito il tema delle domande scrivendo di un topic che mi sta parecchio a cuore: mi riferisco a come rispondere ad una domanda troppo ampia i cui confini non sono delimitati e la cui risposta può dire tutto e niente.