Autore: Tobia La Marca

Dovremmo rivedere il piano commissioni degli SDR/BDR

Se hai familiarità col sito sai bene che non è la prima volta che parlo di SDR/BDR, infatti l’ho già fatto in due diverse occasioni.

La prima volta ho parlato del perché molti SDR/BDR non sono adeguati ad una funzione commerciale, la seconda volta ho invece approfondito il tema del perché dovremmo ripensare la funzione del SDR/BDR alla luce delle evoluzioni degli ultimi anni.

In questo secondo articolo citavo David Brock (uno dei miei autori e ‘Pensatori Commerciali’ preferiti) che ha introdotto il tema nel 2019 e che ho avuto il piacere di intervistare proprio riguado a questo argomento in un episodio del mio podcast, episodio che sarà fuori tra poche settimane e su cui non spoilero nulla.

 

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La conseguenza principale di una domanda poco chiara

Domande e chiarezza sono due dei temi che preferisco approfondire tanto negli articoli quanto nei podcast, e per delle ragioni totalmente diverse.

Riguardo alle prime la mia passione nasce dalla loro importanza, ossia da quanto sono fondamentali per vendere bene; riguardo la seconda invece, posso affermare di essermi appassionato al tema ‘con le cattive’.

In altre parole e nel corso di questi anni ho commesso più di un errore riconducibile alla mancanza di chiarezza, e un certo punto ho dovuto mettermi a studiare.

 

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Le tre regole d’oro per gli eventi di Networking

Nonostante la ripresa dei contagi a cui stiamo purtroppo assistendo, possiamo tutti ammettere che il peggio è passato e che è stato trovato un modo per fronteggiare la pandemia.

Lo dimostrano i risultati ottenuti in ambito medico, le campagne vaccinali e la ripresa delle attività sociali: ai fini dell’articolo di oggi e vista la mia/nostra professione, mi riferirò principalmente agli eventi di networking.

 

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L’errore più grave nel Prospecting

Se segui il sito da un pò avrai notato che il Prospecting è uno dei miei topic commerciali preferiti: vuoi per lavoro vuoi per passione, mi trovo spesso a fare Prospecting e a studiare il Prospecting per migliorare le mie capacità.

Inoltre non è la prima volta che scrivo qualcosa a riguardo: ho infatti affrontato il tema da diverse angolazioni, approfondendo concetti come la pianificazione, la ricerca di insight, le domande più efficaci da chiedere e tanto altro ancora.

 

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Due semplici domande per misurare la soddisfazione dei tuoi clienti

Nonostante la presenza in quasi tutte le aziende di un dipartimento che si occupa del successo dei clienti e dei loro progetti (Customer Success, Account Management, Post-Sales etc.), sono sempre stato convinto del fatto che un commerciale non debba mai perdere il contatto con chi gli ha dato fiducia.

In altre parole non bisogna mai perdere di vista il progetto, come il cliente valuta la soluzione rispetto al suo caso specifico, se sta risolvendo i suoi problemi e soprattutto il suo grado di soddisfazione.

 

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Due semplici domande per conoscere le aspettative del tuo prospect/cliente

Se segui il sito da un pò sai che non è la prima volta che scrivo di stato futuro e aspettative commerciali: in ordine cronologico l’ultimo tema approfondito è stato quello della visualizzazione, a parer mio un elemento chiave delle vendite.

Nell’articolo mi focalizzavo sul suo potere emotivo e sulla ragione della sua forza, ossia la capacità di far vivere in anticipo (ai prospect o ai clienti) la sensazione positiva legata all’utilizzo della tua soluzione.

 

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Chiedere permesso prima di una domanda – perché funziona?

La scorsa settimana ho affrontato un tema controverso e abbastanza discusso nel mondo della formazione commerciale: sto parlando del perché chiedere il permesso prima di domandare è, nella maggior parte dei casi, la scelta più saggia ed efficace.

Nell’articolo mi focalizzavo sulle ragioni che, a parer mio, avevano portato molti formatori e di conseguenza molti commerciali ad abbandondare questa vecchia abitudine in favore di un tipo di conversazione più orientata al controllo: nel caso in cui tu non l’abbia letto, ti invito a farlo.

 

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In alcuni casi, prima di fare una domanda è meglio chiedere il permesso

Negli ultimi anni uno degli aspetti più interessanti della rivoluzione che ha colpito la formazione vendite è stato sicuramente l’aumento di risorse a disposizione: la possibilità di auto-produrre libri e risorse ha generato uno scambio di conoscenze molto più rapido e ampio rispetto al passato.

Inoltre e visto il passaggio delle vendite da funzione puramente tattica a funzione strategica, molte università ed enti di ricerca hanno iniziato ad interessarsi al fenomeno, dedicando corsi specifici e ricerche scientifiche a riguardo.

 

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Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’

Con colleghi e studenti mi trovo spesso a discutere dei modi migliori per aiutare prospect e clienti a focalizzarsi non soltanto sul ‘qui ed ora’ (quindi sul presente, sul bisogno e sul problema attuale) ma anche su ‘ciò che accadrà’, ossia sullo stato futuro.

In altre parole ci soffermiamo spesso su quanto sia importante far visualizzare a chi compra o intende comprare ciò che accadrà dopo l’acquisto, ossia su come lui, lei o la sua azienda beneficerà della scelta presa.

 

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Cosa chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita

Se segui il sito da un pò sai che non è la prima volta che scrivo di Metodologie di Vendita – ne ho infatti parlato in due occasioni, approcciando il tema da due punti di vista totalmente diversi.

Più recentemente ho scritto del perché una Metodologia di Vendita è necessaria (soprattutto al giorno d’oggi) focalizzandomi su due aspetti in particolare: la capacità di catturare la variabilità e quella di percepire le differenze rispetto al caso perfetto, agendo poi di conseguenza.

La prima volta ho affrontato invece il problema principale che si presenta nell’introdurre una nuova Metodologia di Vendita, ed è proprio a questo tema che vorrei ricollegarmi.

 

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