Autore: Tobia La Marca

Nelle negoziazioni, ricordati di non stravincere

Se segui il sito da un pò sai sicuramente che la Negoziazione è uno dei topic commerciali che approfondisco con più piacere: ne ho parlato in termini di contesto, di atteggiamento e ho provato più volte a metterti in guardia da alcuni errori che potresti commettere in buona fede.

Oggi vorrei fare qualcosa di diverso: più che un Insight vero e proprio vorrei darti un consiglio spassionato, pratico e da marciapiede che mi ha tramandato mio zio quando ero un commerciante e vendevo al mercato.

 

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In una vendita, fai identificare gli altri nella decisione

Come già fatto settimana scorsa anche questa settimana parlerò di decisioni, affrontando però il tema da una prospettiva diversa: non scriverò infatti di mancate decisioni o di Status Quo ma di come far identificare gli altri nella decisione.

Andiamo come sempre per gradi, inziando prima dal perché spesso ci rifiutiamo di far identificare gli altri nella decisione; successivamente approfondiremo perché è importante farlo ed infine di come riuscirci.

 

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Come aiutare il tuo cliente a visualizzare il ‘Rischio di Inazione’

Se segui il sito da un pò saprai certamente che ho già parlato di decisioni, di mancate azioni e di Status Quo: ho scritto di quest’ultimo in due occasioni, focalizzandomi una volta su come riconoscerlo e un’altra volta su come superarlo grazie a un semplice approccio.

Oggi vorrei fare un passo in più focalizzandomi su un aspetto ancora più specifico: sto parlando del Rischio di Inazione e di come permettere al tuo prospect o cliente di visualizzarlo.

 

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Come rispondere alla domanda: “Perché sei migliore dei tuoi competitor?”

Come ho già scritto in un vecchio articolo il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più dei tuoi competitor.

Inoltre ti sei o ti hanno quasi sicuramente formato a riguardo, spiegandoti i loro punti di forza, quelli di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.

 

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Presentazioni di Vendita: come usare i 4 colori principali

Come ho già detto in uno dei miei ultimi articoli, parlare di Presentazione di Vendita nell’epoca attuale è abbastanza particolare: il Covid-19 ha riscritto la maggior parte delle nostre regole commerciali, prima fra tutte quella delle presentazioni.

Siamo passati ad un modello totalmente remoto che ci ha portato a presentare sempre da dietro lo schermo e i grandi proiettori, le lavagne e i puntatori sono stati sostituiti da validi strumenti online.

 

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Presentazioni di Vendita – come rivedere la tua performance

Al giorno d’oggi parlare di Presentazione di Vendita non è affatto semplice: la pandemia ci ha forzato al lavoro da remoto, facendoci conoscere i suoi pregi e i suoi difetti.

Tutti questi mesi ci hanno infatti messo nella condizione di dover imparare a presentare da remoto o, per i professionisti già abituati, di migliorare le nostre skills perché il modo di lavorare è definitivamente cambiato.

 

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Due semplici domande per parlare di budget

Parlare di budget è una delle cose più difficili per un commerciale: molti di noi si trovano totalmente a disagio col topic in questione mentre altri commettono errori che riducono il margine di trattativa, come quello del riflesso.

La ragione di questo disagio sta nel fatto che non siamo abituati a parlare di soldi e pensiamo che un eventuale discussione possa rovinare la relazione costruita.

 

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Non presentare mai l’agenda di un meeting senza discuterne

Uno dei primi formatori che ho conosciuto mi ha detto che in un meeting l’obiettivo di un’agenda non è solo quello di delineare un programma ma anche quello di settare il tono della conversazione.

In altre parole un’agenda serve a stabilire professionalità, ad ottimizzare l’uso del tempo, a far capire a chi è dall’altro lato che si copriranno diversi punti, che si affronterà più di un tema e che si uscirà dal meeting soltanto al raggiungimento di determinati obiettivi.

 

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La comprensione reciproca è una tua responsabilità

Uno dei concetti a cui sono più interessato è la chiarezza, che è anche il pilastro centrale della mia metodologia.

Il motivo per il quale sono sempre stato interessato a questo tema è abbastanza semplice: la chiarezza crea valore commerciale, soprattutto nell’epoca attuale caratterizzata da grande velocità e da forte incertezza.

 

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