La scorsa settimana ho scritto un articolo (e registrato un podcast) riguardo ai training di prodotto, cercando di vedere il tema da un’altra angolazione.

Ho infatti suggerito alcune domande da integrare nel processo di creazione dei training prodotto, in modo tale da permettere ai/alle commerciali di elevare la conversazione, portandola a un livello più strategico.

Se segui il sito da un pò, sai per certo che mi piace parlare di formazione commerciale cercando di affrontare il tema da una prospettiva più generale – d’altronde questo è un sito di formazione.

Ho parlato del tema già diverse volte, affrontandolo da ‘angolazioni’ diverse: tra i tanti argomenti toccati, ho ad esempio approfondito alcuni dei problemi della formazione vendite, della struttura che dovrebbe avere un buon programma di formazione e del perché le aziende dovrebbero esternalizzare il coaching commerciale.

La scorsa settimana ho parlato di obiettivi di vendita e del perché è necessario condividerli con il team commerciale per ottenere la loro approvazione, il cosiddetto buy-in.

La ragione è principalmente motivazionale: come scritto nell’articolo e ripetuto nel podcast, non può esserci un reale impegno da parte del commerciale se non c’è attaccamento emotivo all’obiettivo.

In questo scenario, è il Sales Manager ‘di prima linea’ a doversi occupare – grazie alle sue attività di rinforzo – dell’attaccamento emotivo e del suo consolidamento.

Sebbene oggi non sia in una posizione di gestione del personale (ma lo sia stato in passato), non è la prima volta che scrivo su come interagire al meglio col proprio team di vendita e quali azioni potrebbero aiutare.

L’ultima volta mi sono focalizzato sul perché molto spesso un team non mette in pratica ciò che il manager dice, suggerendo qualche domanda efficace da porsi prima di intraprendere qualunque iniziativa.

Sono particolarmente appassionato ed affezionato al tema delle obiezioni: oltre ad essere parte integrante dei miei training ne ho infatti parlato più di una volta, approfondendo il tema da prospettive diverse e cercando di dare consigli perlopiù tattici.

I motivi per i quali mi interessa così tanto questo argomento sono diversi, ma tra tutti ce n’è uno in particolare: nella gestione delle obiezioni si ha a che fare totalmente col ‘mondo emotivo’ del nostro interlocutore e se ne affrontano le conseguenze, siano esse positive o negative.

In altre parole nella gestione delle obiezioni iniziano a venire meno i ruoli e ad emergere le persone e si piantano i semi di quella che sarà – o non sarà – una relazione commerciale.

Se hai familiarità col sito sai bene che non è la prima volta che parlo di SDR/BDR, infatti l’ho già fatto in due diverse occasioni.

La prima volta ho parlato del perché molti SDR/BDR non sono adeguati ad una funzione commerciale, la seconda volta ho invece approfondito il tema del perché dovremmo ripensare la funzione del SDR/BDR alla luce delle evoluzioni degli ultimi anni.

In questo secondo articolo citavo David Brock (uno dei miei autori e ‘Pensatori Commerciali’ preferiti) che ha introdotto il tema nel 2019 e che ho avuto il piacere di intervistare proprio riguado a questo argomento in un episodio del mio podcast, episodio che sarà fuori tra poche settimane e su cui non spoilero nulla.

Domande e chiarezza sono due dei temi che preferisco approfondire tanto negli articoli quanto nei podcast, e per delle ragioni totalmente diverse.

Riguardo alle prime la mia passione nasce dalla loro importanza, ossia da quanto sono fondamentali per vendere bene; riguardo la seconda invece, posso affermare di essermi appassionato al tema ‘con le cattive’.

In altre parole e nel corso di questi anni ho commesso più di un errore riconducibile alla mancanza di chiarezza, e un certo punto ho dovuto mettermi a studiare.

Nonostante la ripresa dei contagi a cui stiamo purtroppo assistendo, possiamo tutti ammettere che il peggio è passato e che è stato trovato un modo per fronteggiare la pandemia.

Lo dimostrano i risultati ottenuti in ambito medico, le campagne vaccinali e la ripresa delle attività sociali: ai fini dell’articolo di oggi e vista la mia/nostra professione, mi riferirò principalmente agli eventi di networking.

Se segui il sito da un pò avrai notato che il Prospecting è uno dei miei topic commerciali preferiti: vuoi per lavoro vuoi per passione, mi trovo spesso a fare Prospecting e a studiare il Prospecting per migliorare le mie capacità.

Inoltre non è la prima volta che scrivo qualcosa a riguardo: ho infatti affrontato il tema da diverse angolazioni, approfondendo concetti come la pianificazione, la ricerca di insight, le domande più efficaci da chiedere e tanto altro ancora.

Nonostante la presenza in quasi tutte le aziende di un dipartimento che si occupa del successo dei clienti e dei loro progetti (Customer Success, Account Management, Post-Sales etc.), sono sempre stato convinto del fatto che un commerciale non debba mai perdere il contatto con chi gli ha dato fiducia.

In altre parole non bisogna mai perdere di vista il progetto, come il cliente valuta la soluzione rispetto al suo caso specifico, se sta risolvendo i suoi problemi e soprattutto il suo grado di soddisfazione.