Autore: Tobia La Marca

Come conoscere lo ‘Status Quo’ del tuo prospect?

Lo Status Quo è uno di quegli argomenti di cui si parla troppo poco, sia nel marketing che nelle vendite.

Molto materiale Marketing prodotto dalle aziende (basti pensare alle ‘battlecard’) e molti training commerciali citano infatti i competitor principali, quelli con cui ci si confronta in fase decisionale, ma pochi spiegano al commerciale come contrastare questo altro grande competitor.

 

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Cosa evitare nell’interazione col prospect: il ‘Vendor Noise’

L’articolo di oggi sarà molto breve: voglio infatti parlarvi di un tema che sebbene mi stia molto a cuore e sia un tratto negativo comune a molti commerciali, necessita davvero di poche parole per essere affrontato.

Più che un articolo è un reminder, una regola d’oro relativa a cosa non fare mai nella nostra professione.

 

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Come migliorare il Prospecting grazie alla teoria degli ‘Hotspot’

Una delle prime sensazioni provate dai commerciali durante la fase di Prospecting è sicuramente la confusione.

Indipendentemente dalla grandezza del prospect (piccola, media o grande azienda) e dal ruolo commerciale (Inside o Field, Hunter o Farmer), la sensazione che si prova è sempre la stessa: una sorta di paralisi che blocca le attività del commerciale, inchiodandolo al PC per ore.

 

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