Mi trovo spesso a scrivere di Presentazione di Vendita perché la ritengo un elemento fondamentale del processo commerciale, soprattutto nell’epoca attuale in cui abbiamo sempre meno tempo per mostrare il valore delle nostre soluzioni e raramente ci viene concessa una seconda possibilità.

In un recente articolo avevo ad esempio sottolineato come una Presentazione di Vendita fosse in realtà un puzzle elaborato composto da tanti piccoli pezzi tenuti assieme da un’importante verità che funge da collante.

Nello scorso articolo ho parlato della figura del Champion rispondendo alla domanda “Chi è un Champion?” e provando a darne una definizione quanto più chiara e concreta possibile.

Il motivo era semplicemente uno: nel corso di questi anni ho notato una confusione generale sia nei miei alunni che nei miei colleghi che genera definizioni diverse a seconda della persona che ho di fronte.

Se ti occupi di vendite complesse o mediamente complesse la figura del Champion ti è quasi certamente familiare, anzi sono abbastanza sicuro tu l’abbia già incontrata in qualche training o metodologia di vendita.

Nel caso in cui tu ti occupi di vendite meno complesse o non ne abbia mai sentito parlare mi auguro invece che l’articolo possa aiutarti: nell’epoca attuale anche le vendite che un tempo erano considerate meno complesse si stanno complicando e ci sono sempre più attori con cui dover interagire.

Nelle ultime settimane ho scritto spesso riguardo alla Negoziazione via e-mail illustrando varie ragioni per cui non consiglio mai di utilizzare questo canale per negoziare.

Oggi vorrei approfondire il discorso aggiungendo altri 3 motivi per cui non considero efficace questa pratica, soprattutto visti i cambiamenti che il Covid-19 ha causato all’universo delle vendite.

Come sempre l’obiettivo di questo articolo è soltanto uno: che questi consigli ti aiutino a migliorare le tue performance e a tenerti quanto più lontano o lontana possibile dalla Negoziazione via e-mail.

La Negoziazione è uno degli argomenti più complessi ed affascinanti dell’universo delle vendite, proprio per questo ne ho già scritto diverse volte approfondendo l’argomento da prospettive radicalmente diverse.

Ne ho infatti scritto trattando il tema del contesto negoziale e dell’utilizzo dell’e-mail in una Negoziazione: il corso relativo è tra l’altro uno dei più lunghi della mia Academy, proprio a testimoniare quanto ci sia da dire sul tema in questione.

Tra tutti gli elementi che compongono le vendite uno di quelli più spigolosi è sicuramente il prezzo, un argomento che è continuamente oggetto di discussione e soprattutto di Negoziazione.

Clienti e commerciali si lamentano spesso del prezzo: i primi lo fanno perché è il loro mestiere e devono farlo, i secondi perché credono che vendendo ad un prezzo inferiore possono ricevere meno resistenze e obiezioni dai parte dei primi.

A detta loro questo dovrebbe poi portarli a chiudere più facilmente e velocemente, concedendo sempre meno sconti.

Uno dei concetti più solidi che abbia mai appreso in ambito commerciale è sicuramente quello del Messaggio di Valore Differenziale, un messaggio definito dalle vendite nelle continue interazioni con prospect e clienti.