Come rispondere a una domanda troppo ampia

Il tema delle domande è un argomento chiave delle vendite, non a caso si dice che il successo di una vendita risieda soprattutto nella capacità di domandare ed ascoltare efficacemente.

Ho già trattato l’argomento in diverse occasioni: non molte settimane fa ho scritto un articolo riguardo alle domande da fare in prospecting dopo aver qualificato il potenziale cliente analizzando il tema della non decisione, ma non ho mai scritto nulla in merito a quando siamo noi commerciali a ricevere domande.

 

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Gli altri 3 attributi che ogni buyer valuta

Non molte settimane fa ho scritto un articolo riguardo ai primi 3 attributi che ogni buyer valuta in un’interazione commerciale, soprattutto in quelle situazioni di New Business Development ossia di vendita presso nuovi clienti.

In queste situazioni le barriere tra buyer e commerciale sono molto alte venendo a mancare la fiducia reciproca che caratterizza le relazioni costruite da tempo.

 

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Prospecting: alcune domande utili

Nell’ambito del New Business Development, ossia dello sviluppo di nuove vendite presso nuovi clienti capita sempre di avere a che fare con una serie di incognite difficili da interpretare.

Al di là della serietà, delle necessità e delle intenzioni del prospect c’è una sfera molto spesso sottovalutata e che passa inosservata: sto parlando dell’esposizione che il tuo prospect ha avuto con le tue soluzioni o con soluzioni simili alle tue in passato.

 

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Come usare gli occhi in una presentazione commerciale

Uno degli argomenti spesso sottavolutati nell’universo della presentazione commerciale riguarda l’utilizzo degli occhi o, per meglio dire, come e dove direzionare lo sguardo.

Trovo che questo poco interesse sia dovuto al fatto che lo sguardo è uno degli elementi “soft” di una presentazione e quindi gli viene dedicato meno spazio rispetto ad argomenti più tecnici come la struttura, il pitch, la costruzione delle slide ed altro ancora.

 

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Un nuovo decision-maker? Perché è fondamentale per il tuo prospecting

Uno dei concetti chiave della mia metodologia di Outbound Prospecting riguarda l’utilizzo di insights utili per costruire rapporto e creare valore nella conversazione.

Il motivo è molto semplice: l’utilizzo di un insight aiuta a ridurre l’attrito nell’interazione e a confrontarsi su un argomento attuale che rappresenta o può rappresentare una priorità per il prospect e per la sua azienda.

 

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Cosa è il carisma e quanto conta nelle vendite?

Il legame tra carisma e vendite è un legame  molto stretto: penso ti sia capitato più di una volta di leggere annunci di lavoro che tra i requisiti chiave citavano il carisma o storie di persone capaci di vendere tutto perché carismatiche.

Inoltre, penso sia per te molto facile identificare una persona carismatica in un gruppo di persone che conosci o che non conosci ma che hai la possibilità di osservare.

 

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Come rispondere all’obiezione: “Ci devo pensare”.

Scommetto che ti è capitato tantissime volte di ricevere questa risposta, soprattutto dopo un follow-up ad un proposta commerciale a cui hai lavorato intensamente, investendo tempo e fatica.

Nonostante tu abbia qualificato il tuo prospect, conosciuto i suoi criteri decisionali e le sue tempistiche arriva proprio questa obiezione e, sinceramente, ti trovi spiazzato.

Il cliente che ti sembrava così convinto del suo acquisto, così preciso e metodico nelle comunicazioni, così deciso nelle sue azioni inizia ad avere dei dubbi.

 

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Come fare Follow-Up dopo una conversazione commerciale

Il Follow-Up è uno degli argomenti più interessanti e spigolosi in ambito commerciale: anche se spesso sottovalutato è uno dei dettagli che fa realmente la differenza.

L’importanza di questa task ai fini della vendita è dimostrata da alcuni esempi che fanno riferimento all’attenzione, alla memoria, alla capacità decisionale di noi esseri umani e alle performance di noi commerciali.

 

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Perché molti SDRs non sono adatti alle vendite

Da un pò di tempo a questa parte si è sempre più diffusa nelle aziende medio-grandi la figura del Sales Development Representative, anche noto come SDR.

Questa figura (solitamente junior) ha un ruolo molto importante: generare appuntamenti, telefonate o demo per i commerciali con cui collabora, aiutandoli a sviluppare pipeline.

La bravura di un SDR sta quindi nel mettere di fronte al commerciale un contatto qualificato che abbia la necessità di acquistare e sia in condizione di farlo in un futuro non molto remoto.

 

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