Come ho già detto in uno dei miei ultimi articoli, parlare di Presentazione di Vendita nell’epoca attuale è abbastanza particolare: il Covid-19 ha riscritto la maggior parte delle nostre regole commerciali, prima fra tutte quella delle presentazioni.
Siamo passati ad un modello totalmente remoto che ci ha portato a presentare sempre da dietro lo schermo e i grandi proiettori, le lavagne e i puntatori sono stati sostituiti da validi strumenti online.
I termini Pitching& Presentation si riferiscono alla capacità di presentare una soluzione in maniera convincente ad un potenziale cliente mediante l’utilizzo di slides, lavagne o altri strumenti visivi.
Con il termine Strategie di Chiusura ci si riferisce all’utilizzo di vari tipi di domande poste lungo tutto il processo commerciale con l’obiettivo di avanzare fino alla chiusura della vendita o a disqualificarla in anticipo.
Con il termine Negoziazione ci si riferisce a quel processo di comunicazione volto a raggiungere un accordo tra due o più parti che hanno qualche interesse in comune ma che si trovano su posizioni differenti.
Il concetto di Ascolto Interattivo (Interactive Listening) prende forma dal concetto di Ascolto Attivo (Active Listening) sviluppato da Thomas Gordon nel suo libro ‘Leader Effectiveness Training’.
Con il termine Questioning ci si riferisce alla capacità di formulare tipi diversi di domande per conoscere i bisogni, le necessità e i progetti del potenziale cliente.
La Gestione delle Obiezioni si verifica quando un prospect espone preoccupazioni relative ad una soluzione o servizio offerto da un responsabile vendite che risponde in modo da alleviare tali preoccupazioni per permettere all’affare in corso di proseguire.
Con il termine Insight Cold Calling ci si riferisce ad una strategia di calling volta ad evitare la telefonata a freddo e tutti gli ostacoli, i disagi e gli inconvenienti che essa comporta.
