Uno degli argomenti più affascinanti delle vendite e, più in generale, del decision-making e del cambiamento è sicuramente lo Status Quo.

Negli ultimi mesi ho infatti avuto modo di affrontare il tema di diverse angolazioni, parlando di come riconoscerlo, come superarlo e come calcolare il rischio di inazione.

Inoltre, mi sono anche focalizzato su come aiutare il prospect o cliente a visualizzare il rischio di inazione posizionandosi come consulente più che venditore/vendtrice.

Una delle attività che amo fare per tenermi aggiornato su ciò che succede nell’universo delle vendite è sicuramente quella di leggere gli annunci di lavoro per commerciali.

La trovo un’attività interessante che mi aiuta a capire meglio il momento che stiamo vivendo, le necessità delle aziende e molto spesso anche ciò che fanno i miei competitor diretti.

E’ da diverse settimane che non affronto un tema commerciale strettamente strategico: un po’ per scelta un po’ per necessità di bilanciare la tipologia di contenuti presenti sul sito ho preferito altri argomenti che se ne allontanavano.

Ora che la bilancia è definitivamente in equilibrio e che gli argomenti più tattici, manageriali e di crescita personale che avevo in sospeso sono stati affrontati posso ritornare alla strategia e vorrei farlo parlando dei nodi di potere.

Ieri sera dopo una lunga giornata di lavoro, ho avuto il piacere e il dispiacere di partecipare ad una riunione di condominio.

Nonostante mi occupi di vendite e negoziazioni complesse da ormai qualche anno, sono stato molto sorpreso nel vedere che anche le riunioni di condominio hanno enormi difficoltà ed alcune variabili in comune con le vendita complessa.

Nel corso delle ultime settimane mi sono dedicato molto al ‘Problema della Expertise’, problema a cui tutti noi commerciali (soprattutto le nuove generazioni) siamo esposti.

Vista l’enorme disponibilità di conscenze e ricerca in ambito sales, uno studio approfondito della materia può migliorarci da un lato ma limitarci dall’altro: infatti rinforzare continuamente i principi e le idee apprese può anche svolgere la funzione di filtro verso la novità e il cambiamento.

In altre parole tornare sempre sui concetti che più ci appassionano può essere una barriera verso lo sviluppo di nuove conscenze che porterebbero a cambiare i paradigmi sulla base dei quali ci siamo formati.

La scorsa settimana ho parlato del problema a cui tutti gli esperti/e di vendite vanno incontro, soprattutto le nuove generazioni di commerciali che sono esposte a molta più conoscenza e ricerca rispetto al passato.

Nell’articolo individuavo il problema del rafforzamento di idee e principi appresi che diventa una sorta di muro verso le novità e il cambiamento: per evitarlo, suggerivo alcune azioni promettendo che avrei dedicato tempo a come evitare i comportamenti scripitati a cui tutti/e siamo esposti/e.

In tutta sincerità e nonostante le difficoltà del periodo, non credo sia mai esistito un momento migliore per lavorare nelle vendite.

Da alcuni anni a questa parte (direi nell’ultima decina) le vendite hanno assunto un posto ancora più di rilievo ai vertici aziendali e, di conseguenza, si è sviluppata e si sta sviluppando un’ampia area di ricerca e tanta conoscenza intorno alla disciplina.

E’ come se finalmente si possa parlare di vendite al pari delle altre discipline che compongono l’ampio ventaglio delle materie di Business e, da professionisti, possiamo soltanto andarne fieri.

Poche settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla ‘Pressione Demo’ e come fare ad evitarla.

Nell’articolo ho provato a fornire un antidoto alla spiacevole pressione che ogni commerciale vive quando un prospect o cliente vuole saltare la discovery e passare direttamente alla demo: l’antidoto è quello di posizionare la demo come un processo in 2 step collegati e interdipendenti che però avvengono separatamente.

Alla fine dell’articolo consigliavo di tenere un pò di margine tra i 2 step, in modo tale da studiare il materiale ottenuto dalla Discovery, riorganizzarlo e customizzare la demo.

Una delle più grandi soddisfazioni che ho avuto finora è quella relativa alla diversità professionale dei/lle commerciali che mi seguono.

Nonostante lavori in ambito informatico, mi fa piacere vedere che il sito è seguito da professionisti/e delle vendite provenienti dalle industrie più disparate: software, servizi, telecomunicazioni, assicurazioni, bancario etc.

Ciò che mi rende più orgoglioso è aver lavorato a una ‘bacheca’ di consigli che parla un linguaggio comune a tutti i/le commerciali, consigli applicabili in diversi settori.

Alcuni mesi fa ho scritto un articolo relativo alla miopia dei numeri, una sorta di suggerimento per chi si trova nella difficile situazione di dover assumere un/a nuova commerciale.

Nell’articolo mi focalizzavo sul fatto che, nel giudicare la carriera commerciale, i numeri possono mentire: infatti e come dicevo, i numeri vanno contestualizzati in base alla situazione che il/la commerciale viveva in quel periodo.

In altre parole esistono numerose altre variabili da considerare perché in questo lavoro i numeri dicono solo una parte della verità.