Come calmarsi durante una negoziazione

Ieri sera dopo una lunga giornata di lavoro, ho avuto il piacere e il dispiacere di partecipare ad una riunione di condominio.

Nonostante mi occupi di vendite e negoziazioni complesse da ormai qualche anno, sono stato molto sorpreso nel vedere che anche le riunioni di condominio hanno enormi difficoltà ed alcune variabili in comune con le vendita complessa.

 

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Come evitare comportamenti ‘scriptati’

Nel corso delle ultime settimane mi sono dedicato molto al ‘Problema della Expertise’, problema a cui tutti noi commerciali (soprattutto le nuove generazioni) siamo esposti.

Vista l’enorme disponibilità di conscenze e ricerca in ambito sales, uno studio approfondito della materia può migliorarci da un lato ma limitarci dall’altro: infatti rinforzare continuamente i principi e le idee apprese può anche svolgere la funzione di filtro verso la novità e il cambiamento.

In altre parole tornare sempre sui concetti che più ci appassionano può essere una barriera verso lo sviluppo di nuove conscenze che porterebbero a cambiare i paradigmi sulla base dei quali ci siamo formati.

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Come evitare il problema della troppa expertise

La scorsa settimana ho parlato del problema a cui tutti gli esperti/e di vendite vanno incontro, soprattutto le nuove generazioni di commerciali che sono esposte a molta più conoscenza e ricerca rispetto al passato.

Nell’articolo individuavo il problema del rafforzamento di idee e principi appresi che diventa una sorta di muro verso le novità e il cambiamento: per evitarlo, suggerivo alcune azioni promettendo che avrei dedicato tempo a come evitare i comportamenti scripitati a cui tutti/e siamo esposti/e.

 

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Il problema a cui tutti gli esperti di vendite vanno incontro

In tutta sincerità e nonostante le difficoltà del periodo, non credo sia mai esistito un momento migliore per lavorare nelle vendite.

Da alcuni anni a questa parte (direi nell’ultima decina) le vendite hanno assunto un posto ancora più di rilievo ai vertici aziendali e, di conseguenza, si è sviluppata e si sta sviluppando un’ampia area di ricerca e tanta conoscenza intorno alla disciplina.

E’ come se finalmente si possa parlare di vendite al pari delle altre discipline che compongono l’ampio ventaglio delle materie di Business e, da professionisti, possiamo soltanto andarne fieri.

 

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Perché hai bisogno di tempo tra una Discovery e una Demo

Poche settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla ‘Pressione Demo’ e come fare ad evitarla.

Nell’articolo ho provato a fornire un antidoto alla spiacevole pressione che ogni commerciale vive quando un prospect o cliente vuole saltare la discovery e passare direttamente alla demo: l’antidoto è quello di posizionare la demo come un processo in 2 step collegati e interdipendenti che però avvengono separatamente.

Alla fine dell’articolo consigliavo di tenere un pò di margine tra i 2 step, in modo tale da studiare il materiale ottenuto dalla Discovery, riorganizzarlo e customizzare la demo.

 

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Per evitare la ‘Pressione Demo’, organizza una Demo in 2 step

Una delle più grandi soddisfazioni che ho avuto finora è quella relativa alla diversità professionale dei/lle commerciali che mi seguono.

Nonostante lavori in ambito informatico, mi fa piacere vedere che il sito è seguito da professionisti/e delle vendite provenienti dalle industrie più disparate: software, servizi, telecomunicazioni, assicurazioni, bancario etc.

Ciò che mi rende più orgoglioso è aver lavorato a una ‘bacheca’ di consigli che parla un linguaggio comune a tutti i/le commerciali, consigli applicabili in diversi settori.

 

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Quando assumi un/una commerciale, evita questo errore

Alcuni mesi fa ho scritto un articolo relativo alla miopia dei numeri, una sorta di suggerimento per chi si trova nella difficile situazione di dover assumere un/a nuova commerciale.

Nell’articolo mi focalizzavo sul fatto che, nel giudicare la carriera commerciale, i numeri possono mentire: infatti e come dicevo, i numeri vanno contestualizzati in base alla situazione che il/la commerciale viveva in quel periodo.

In altre parole esistono numerose altre variabili da considerare perché in questo lavoro i numeri dicono solo una parte della verità.

 

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Dovremmo avere training che aiutino a pensare

La scorsa settimana ho scritto un articolo (e registrato un podcast) riguardo ai training di prodotto, cercando di vedere il tema da un’altra angolazione.

Ho infatti suggerito alcune domande da integrare nel processo di creazione dei training prodotto, in modo tale da permettere ai/alle commerciali di elevare la conversazione, portandola a un livello più strategico.

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Dovremmo integrare queste domande nei training di prodotto

Se segui il sito da un pò, sai per certo che mi piace parlare di formazione commerciale cercando di affrontare il tema da una prospettiva più generale – d’altronde questo è un sito di formazione.

Ho parlato del tema già diverse volte, affrontandolo da ‘angolazioni’ diverse: tra i tanti argomenti toccati, ho ad esempio approfondito alcuni dei problemi della formazione vendite, della struttura che dovrebbe avere un buon programma di formazione e del perché le aziende dovrebbero esternalizzare il coaching commerciale.

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L’errore più grave del Sales Forecasting

La scorsa settimana ho parlato di obiettivi di vendita e del perché è necessario condividerli con il team commerciale per ottenere la loro approvazione, il cosiddetto buy-in.

La ragione è principalmente motivazionale: come scritto nell’articolo e ripetuto nel podcast, non può esserci un reale impegno da parte del commerciale se non c’è attaccamento emotivo all’obiettivo.

In questo scenario, è il Sales Manager ‘di prima linea’ a doversi occupare – grazie alle sue attività di rinforzo – dell’attaccamento emotivo e del suo consolidamento.

 

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