Le 7 ragioni principali delle discrepanze nell’ascolto

Comunicare non è mai stato semplice e nell’epoca attuale lo è ancora meno: internet ha cambiato le dinamiche in gioco, ha velocizzato le nostre interazioni e ci ha costretti ad uno stile più ‘snello’ rispetto a prima.

La velocità degli scambi ci costringe infatti ad essere più semplici, più chiari e più diretti perché i nostri interlocutori hanno sempre meno tempo da dedicarci e sempre meno energie per comprenderci.

 

Continua a leggere

L’ingrediente fondamentale di ogni Presentazione di Vendita

Mi trovo spesso a scrivere di Presentazione di Vendita perché la ritengo un elemento fondamentale del processo commerciale, soprattutto nell’epoca attuale in cui abbiamo sempre meno tempo per mostrare il valore delle nostre soluzioni e raramente ci viene concessa una seconda possibilità.

In un recente articolo avevo ad esempio sottolineato come una Presentazione di Vendita fosse in realtà un puzzle elaborato composto da tanti piccoli pezzi tenuti assieme da un’importante verità che funge da collante.

 

Continua a leggere

Come riconoscere un Coach?

Nello scorso articolo ho parlato della figura del Coach rispondendo alla domanda “Chi è un Coach?” e provando a darne una definizione quanto più chiara e concreta possibile.

Il motivo era semplicemente uno: nel corso di questi anni ho notato una confusione generale sia nei miei alunni che nei miei colleghi che genera definizioni diverse a seconda della persona che ho di fronte.

Continua a leggere

Chi è un Coach?

Se ti occupi di vendite complesse o mediamente complesse la figura del Coach ti è quasi certamente familiare, anzi sono abbastanza sicuro tu l’abbia già incontrata in qualche training o metodologia di vendita.

Nel caso in cui tu ti occupi di vendite meno complesse o non ne abbia mai sentito parlare mi auguro invece che l’articolo possa aiutarti: nell’epoca attuale anche le vendite che un tempo erano considerate meno complesse si stanno complicando e ci sono sempre più attori con cui dover interagire.

Continua a leggere

Altri 3 buoni motivi per non Negoziare via e-mail

Nelle ultime settimane ho scritto spesso riguardo alla Negoziazione via e-mail illustrando varie ragioni per cui non consiglio mai di utilizzare questo canale per negoziare.

Oggi vorrei approfondire il discorso aggiungendo altri 3 motivi per cui non considero efficace questa pratica, soprattutto visti i cambiamenti che il Covid-19 ha causato all’universo delle vendite.

Come sempre l’obiettivo di questo articolo è soltanto uno: che questi consigli ti aiutino a migliorare le tue performance e a tenerti quanto più lontano o lontana possibile dalla Negoziazione via e-mail.

Continua a leggere

2 domande che dovresti farti dopo una Negoziazione

La Negoziazione è uno degli argomenti più complessi ed affascinanti dell’universo delle vendite, proprio per questo ne ho già scritto diverse volte approfondendo l’argomento da prospettive radicalmente diverse.

Ne ho infatti scritto trattando il tema del contesto negoziale e dell’utilizzo dell’e-mail in una Negoziazione: il corso relativo è tra l’altro uno dei più lunghi della mia Academy, proprio a testimoniare quanto ci sia da dire sul tema in questione.

Continua a leggere

Il riflesso: un errore da evitare per salvare i tuoi margini

Tra tutti gli elementi che compongono le vendite uno di quelli più spigolosi è sicuramente il prezzo, un argomento che è continuamente oggetto di discussione e soprattutto di Negoziazione.

Clienti e commerciali si lamentano spesso del prezzo: i primi lo fanno perché è il loro mestiere e devono farlo, i secondi perché credono che vendendo ad un prezzo inferiore possono ricevere meno resistenze e obiezioni dai parte dei primi.

A detta loro questo dovrebbe poi portarli a chiudere più facilmente e velocemente, concedendo sempre meno sconti.

Continua a leggere

3 buoni motivi per non negoziare via e-mail

Alcune settimane fa ho scritto un articolo riguardo alla negoziazione via e-mail: ho approfondito l’argomento alla luce della pandemia che stiamo vivendo e di tutti i cambiamenti che ha generato.

Nell’articolo spiegavo perché negoziare via e-mail aumenta il rischio di essere frainteso, compromette la fluidità della conversazione e ne rallenta il ritmo: tutto questo fa perdere alla negoziazione la sua componente umana ed emotiva che è quella più interessante e quella capace di fare la differenza.

 

Continua a leggere

La ‘Tunnel Vision’ e i suoi effetti sulla Negoziazione 

La Negoziazione è un argomento tanto interessante quanto complesso e possiamo facilmente accorgercene dalle numerose scuole di pensiero ed approcci esistenti.

Si parla infatti di Negoziazione per chi acquista, per chi vende, per chi opera in ambito giudiziario, per chi è in politica, per chi opera nelle forze dell’ordine così via: ognuna di queste aree di specializzazione ha delle teorie e metodologie dedicate che consentono ai diversi professionisti di formarsi e di agire nella maniera più adeguata.

 

Continua a leggere

  • 1
  • 2
  • 9

CONTATTI

Per informazioni
+39 393 097 6270

Sito Web realizzato da :
Creazione siti web Milano Comunicazione

© 2019 Tobia La Marca | P.IVA 09365921213 | info@thesalesstrategist.it