Domande di follow-up: perché sono così importanti?

Se sei nelle vendite da un pò di tempo, se hai seguito qualche corso, letto articoli o libri a riguardo avrai sicuramente incontrato il tema delle domande di follow-up e del perché sono così importanti.

Molto probabilmente l’autore o il formatore ti avrà detto che le domande di follow-up ti permettono di ottenere più informazioni dal tuo prospect o cliente, dandogli la possibilità di aggiungere dettagli alla prima risposta, dettagli che forse ha tralasciato in prima battuta.

 

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Tre domande da farti prima di creare l’agenda di un incontro

Negli ultimi mesi mi è capitato più volte di confrontarmi in merito a un tema considerato spesso come un dettaglio del processo di vendita ma che in realtà può fare la differenza sin da subito, permettendoti di essere percepito come un professionista in pieno controllo della situazione: sto parlando di come costruire l’agenda di un incontro, sia esso online o dal vivo.

 

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La chiarezza crea valore commerciale

Uno dei concetti commerciali a cui sono più legato e di cui non mi stancherò mai di parlare è quello della chiarezza, che non a caso è la colonna portante della mia metodologia.

Il motivo di questo mio ‘attaccamento’ è abbastanza semplice: sono da sempre convinto che la chiarezza generi valore commerciale e lo sono ancora di più in un’epoca incerta come quella attuale.

Essere chiari e riuscire a delineare un piano di azione per un prospect o cliente è l’elemento che può fare la differenza in una vendita, separando il tuo lavoro da quello dei competitor.

 

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Quando fai una domanda, aspetta due volte per ottenere una risposta

E’ una verità ormai accettata che un commerciale che vuole far bene il suo lavoro deve essere curioso e deve imparare a fare le domande giuste al momento giusto, evitando che la conversazione diventi una sorta di interrogatorio o una checklist da completare.

E’ altrettanto vero però che la capacità di un commerciale si valuta soprattutto dalle risposte che riesce ad ottenere ed il legame tra domanda efficace e risposte esaustiva non è sempre così stretto: in altre parole, non sempre una buona domanda corrisponde ad una risposta soddisfacente.

 

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La vendita è una somma di momenti di fiducia

Se c’è una cosa che la pendemia ha fatto è riscrivere le regole della socialità, portandoci a ripensare le nostre vite e le nostre interazioni.

Ha avuto effetti sui rapporti personali e lavorativi, ha accelerato il cambiamento e in molti casi ha trasformato totalmente delle professioni, su tutte quella delle vendite.

Le vendite sono infatti un lavoro di performance basato sulle interazioni ed è normale abbiano subito più conseguenze di altre professioni che non fanno della socialità il proprio elemento centrale.

 

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3 domande da chiedersi prima di una telefonata o un incontro commerciale

Uno dei topic più discussi nelle vendite e nella formazione vendite è sicuramente quello della preparazione, ossia quella serie di azioni da fare prima di un determinato evento commerciale.

Il motivo è abbastanza semplice e ti sarà già chiaro se vendi per vivere: le vendite sono un lavoro di performance e richiedono allenamento e preparazione, proprio come gli sport.

 

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Quando una vendita si blocca, trova un mentore

Nelle scorse settimane ho scritto un articolo riguardo a quel tipo di vendite che si bloccano in pipeline, cercando di individuare un motivo comune per cui questo avviene.

Di tutti i punti principali ce n’è uno che ho lasciato in sospeso e che volontariamente non ho affrontato proprio per approfondirlo in un altro articolo apposito: mi riferisco a cosa fare quando una vendita si blocca.

 

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Perché dovresti insegnare al tuo Champion a porre le domande giuste

Nelle scorse settimane ho scritto 2 articoli relativi alla figura del Champion, approfondendo chi ècome fare a riconoscerla.

Ho scritto questi articoli per 2 motivi principali: in primis per fare chiarezza su questa figura cercando di darne una definizione unica e comune a tutti e secondo, per sottolinearne la rilevanza che ha al giorno d’oggi nelle vendite più e meno complesse.

 

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Per gli eventi di Networking, impara accorciare il tuo ‘Pitch’

La settimana scorsa ho approfondito il tema degli eventi di Networking suggerendo una domanda efficace da chiedere in questo contesto.

L’obiettivo di questo tipo di domanda è permettere ad entrambe le parti di creare un confronto produttivo incentrato sul business, sui problemi e sui progetti e non direttamente sulle soluzioni.

 

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