Due semplici domande per misurare la soddisfazione dei tuoi clienti

Nonostante la presenza in quasi tutte le aziende di un dipartimento che si occupa del successo dei clienti e dei loro progetti (Customer Success, Account Management, Post-Sales etc.), sono sempre stato convinto del fatto che un commerciale non debba mai perdere il contatto con chi gli ha dato fiducia.

In altre parole non bisogna mai perdere di vista il progetto, come il cliente valuta la soluzione rispetto al suo caso specifico, se sta risolvendo i suoi problemi e soprattutto il suo grado di soddisfazione.

 

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Due semplici domande per conoscere le aspettative del tuo prospect/cliente

Se segui il sito da un pò sai che non è la prima volta che scrivo di stato futuro e aspettative commerciali: in ordine cronologico l’ultimo tema approfondito è stato quello della visualizzazione, a parer mio un elemento chiave delle vendite.

Nell’articolo mi focalizzavo sul suo potere emotivo e sulla ragione della sua forza, ossia la capacità di far vivere in anticipo (ai prospect o ai clienti) la sensazione positiva legata all’utilizzo della tua soluzione.

 

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Chiedere permesso prima di una domanda – perché funziona?

La scorsa settimana ho affrontato un tema controverso e abbastanza discusso nel mondo della formazione commerciale: sto parlando del perché chiedere il permesso prima di domandare è, nella maggior parte dei casi, la scelta più saggia ed efficace.

Nell’articolo mi focalizzavo sulle ragioni che, a parer mio, avevano portato molti formatori e di conseguenza molti commerciali ad abbandondare questa vecchia abitudine in favore di un tipo di conversazione più orientata al controllo: nel caso in cui tu non l’abbia letto, ti invito a farlo.

 

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In alcuni casi, prima di fare una domanda è meglio chiedere il permesso

Negli ultimi anni uno degli aspetti più interessanti della rivoluzione che ha colpito la formazione vendite è stato sicuramente l’aumento di risorse a disposizione: la possibilità di auto-produrre libri e risorse ha generato uno scambio di conoscenze molto più rapido e ampio rispetto al passato.

Inoltre e visto il passaggio delle vendite da funzione puramente tattica a funzione strategica, molte università ed enti di ricerca hanno iniziato ad interessarsi al fenomeno, dedicando corsi specifici e ricerche scientifiche a riguardo.

 

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Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’

Con colleghi e studenti mi trovo spesso a discutere dei modi migliori per aiutare prospect e clienti a focalizzarsi non soltanto sul ‘qui ed ora’ (quindi sul presente, sul bisogno e sul problema attuale) ma anche su ‘ciò che accadrà’, ossia sullo stato futuro.

In altre parole ci soffermiamo spesso su quanto sia importante far visualizzare a chi compra o intende comprare ciò che accadrà dopo l’acquisto, ossia su come lui, lei o la sua azienda beneficerà della scelta presa.

 

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Cosa chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita

Se segui il sito da un pò sai che non è la prima volta che scrivo di Metodologie di Vendita – ne ho infatti parlato in due occasioni, approcciando il tema da due punti di vista totalmente diversi.

Più recentemente ho scritto del perché una Metodologia di Vendita è necessaria (soprattutto al giorno d’oggi) focalizzandomi su due aspetti in particolare: la capacità di catturare la variabilità e quella di percepire le differenze rispetto al caso perfetto, agendo poi di conseguenza.

La prima volta ho affrontato invece il problema principale che si presenta nell’introdurre una nuova Metodologia di Vendita, ed è proprio a questo tema che vorrei ricollegarmi.

 

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Perché l’esperienza commerciale è fondamentale? Una formula a riguardo

Uno dei temi di cui amo discutere più spesso riguarda l’importanza dell’esperienza commerciale ai fini della vendita: ne parlo principalmente con colleghi ed amici e gli spunti sono sempre interessanti.

La cosa che più mi sorprende è la differenza dei punti di vista a seconda di cosa si vende, punti di vista che creano delle posizioni riassumibili in una sorta di scala a 3 gradini che vorrei immaginassi.

 

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Dalla persuasione all’influenza: una conseguenza dell’evangelizzazione

Non molte settimane fa ho approfondito il tema del passaggio dalle vendite all’evangelizzazione, a parer mio uno dei cambiamenti più sostanziali della nostra professione.

Nell’articolo mi soffermavo soprattutto sul tema della qualificazione di una lead e su quanto i criteri ‘Interessato/Non Interessato’ non fossero più applicabili per qualificare o disqualificare: nell’epoca attuale il/la commerciale non deve più intercettare interesse ma contribuire a crearlo nel tempo, attraverso una conversazione continua.

 

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Perché non dovresti esagerare col Rischio di Inazione

Nelle scorse settimane ho scritto già due volte in merito Rischio di Inazione, la prima volta introducendolo e la seconda suggerendo un metodo per calcolarne il costo – il cosiddetto Costo di Inazione.

Il motivo di questo mio interesse è abbastanza semplice: permettere al tuo prospect o cliente di visualizzare il Rischio di Inazione e quantificarlo lo mette in condizione di risolvere prima i suoi problemi e contemporaneamente velocizza il tuo ciclo commerciale.

 

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La ragione principale per cui ti serve una Metodologia di Vendita

Uno dei temi che più mi interessa riguarda le Metodologie di Vendita e la loro importanza per il successo di una rete commerciale: mi piace sottolinearne il carattere formativo e culturale perchè credo che la forma e la cultura commerciale di un’azienda si costruiscano anche in base alla metodologia che si sceglie.

Qualche mese fa ho scritto un articolo in merito alle difficoltà che si hanno nell’introdurre una nuova Metodologia di Vendita: ho suggerito di considerare l’introduzione della metodologia come un intervento innovativo e trattarlo quindi come tale.

 

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