Come aiutare il tuo cliente a visualizzare il ‘Rischio di Inazione’

Se segui il sito da un pò saprai certamente che ho già parlato di decisioni, di mancate azioni e di Status Quo: ho scritto di quest’ultimo in due occasioni, focalizzandomi una volta su come riconoscerlo e un’altra volta su come superarlo grazie a un semplice approccio.

Oggi vorrei fare un passo in più focalizzandomi su un aspetto ancora più specifico: sto parlando del Rischio di Inazione e di come permettere al tuo prospect o cliente di visualizzarlo.

 

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Come rispondere alla domanda: “Perché sei migliore dei tuoi competitor?”

Come ho già scritto in un vecchio articolo il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più dei tuoi competitor.

Inoltre ti sei o ti hanno quasi sicuramente formato a riguardo, spiegandoti i loro punti di forza, quelli di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.

 

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Presentazioni di Vendita – come rivedere la tua performance

Al giorno d’oggi parlare di Presentazione di Vendita non è affatto semplice: la pandemia ci ha forzato al lavoro da remoto, facendoci conoscere i suoi pregi e i suoi difetti.

Tutti questi mesi ci hanno infatti messo nella condizione di dover imparare a presentare da remoto o, per i professionisti già abituati, di migliorare le nostre skills perché il modo di lavorare è definitivamente cambiato.

 

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Due semplici domande per parlare di budget

Parlare di budget è una delle cose più difficili per un commerciale: molti di noi si trovano totalmente a disagio col topic in questione mentre altri commettono errori che riducono il margine di trattativa, come quello del riflesso.

La ragione di questo disagio sta nel fatto che non siamo abituati a parlare di soldi e pensiamo che un eventuale discussione possa rovinare la relazione costruita.

 

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Non presentare mai l’agenda di un meeting senza discuterne

Uno dei primi formatori che ho conosciuto mi ha detto che in un meeting l’obiettivo di un’agenda non è solo quello di delineare un programma ma anche quello di settare il tono della conversazione.

In altre parole un’agenda serve a stabilire professionalità, ad ottimizzare l’uso del tempo, a far capire a chi è dall’altro lato che si copriranno diversi punti, che si affronterà più di un tema e che si uscirà dal meeting soltanto al raggiungimento di determinati obiettivi.

 

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La comprensione reciproca è una tua responsabilità

Uno dei concetti a cui sono più interessato è la chiarezza, che è anche il pilastro centrale della mia metodologia.

Il motivo per il quale sono sempre stato interessato a questo tema è abbastanza semplice: la chiarezza crea valore commerciale, soprattutto nell’epoca attuale caratterizzata da grande velocità e da forte incertezza.

 

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Sales Messaging – cosa c’è di complicato

Come tutti i professionisti che vendono per mestiere mi trovo spesso a fare i conti col Sales Messaging, ossia quell’insieme di Pitch che si utilizzano nelle conversazioni giornaliere con prospect e clienti.

Dal canto mio, mi piace dedicare molto tempo al suo sviluppo perché penso sia ancora oggi la base per un’attività commerciale di successo: il contenuto che diffondiamo è importante tanto quanto il mezzo che utilizziamo, soprattutto nelle vendite.

 

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Dalla vendita all’evangelizzazione, una cosa importante da ricordare

Uno dei temi a cui sono più interessato e su cui mi piace confrontarmi più spesso riguarda l’insieme di cambiamenti che hanno coinvolto il mondo delle vendite.

Il motivo di questo mio interesse è molto semplice: tutti questi cambiamenti, tutte queste novità hanno contribuito a creare una nuova professione commerciale molto diversa da quella che conoscevamo.

 

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Che cos’è la ‘Stanchezza da domande’ e cosa fare per fronteggiarla

Uno dei temi a cui sono più interessato e che più amo approfondire è sicuramente quello delle domande: ne ho infatti parlato in diversi articoli, trattanto il tema da prospettive diverse e dando alcune indicazioni/consigli pratici a riguardo.

Ciò che motiva il mio interesse è qualcosa di molto chiaro e semplice: le domande sono strettamente connesse al successo di una vendita e la capacità di un commerciale risiede soprattutto nella sua abilità di fare le domande giuste al momento giusto.

 

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Se un prospect lavora già con un tuo competitor, non abbatterti

Il tema dei competitor è uno dei più importanti e ricorrenti nelle vendite: se fai questo mestiere da un pò la maggior parte delle vendite che hai chiuso o a cui hai partecipato coinvolgevano sicuramente uno o più dei tuoi competitor.

Se fai il commerciali da qualche tempo ti avranno quasi certamente formato sui tuoi competitor, ti avranno spiegato i loro punti di forza, di debolezza e le differenze che esistono tra voi, tra le vostre culture aziendali e le vostre soluzioni.

Inoltre, se fai questo mestiere da un pò avrai sicuramente imparato a raccogliere informazioni sui tuoi competitor, facendolo sia online che offline.

 

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