Perchè

Per praticare, studiare e capire le vendite mi sono sempre riferito a un concetto della fisica, quello dei sistemi adattivi complessi.

La vendita è infatti un sistema adattivo complesso, un sistema dinamico formato da più parti che interagiscono tra loro.

Una delle caratteristiche principali di questo tipo di sistemi è la loro capacità di dare vita a comportamenti emergenti, ossia nuovi comportamenti che non possono essere previsti analizzando le unità che compongono i sistemi.

Detta in altri termini, il tutto è più della somma delle singole parti.

 


 

Proprio per questo motivo l’obiettivo di "The Sales Strategist" non è insegnare a vendere: sarebbe troppo irreale e pretenzioso.

La vendita è infatti un sistema adattivo complesso e non si può insegnare il tutto.

Non si possono insegnare i comportamenti emergenti, ad esempio l’istinto, fondamentale per ogni commerciale e nato dall’incrocio di strutture ambientali, capacità evolute del nostro cervello e regole generali.

L’unico modo per imparare a vendere è vendendo, punto.

Chi afferma il contrario mente o non l’ha mai fatto.

Nonostante ciò, il tutto rimane composto dalle singole parti e apprendere le singole parti o migliorarle rimane il training commerciale più efficace.

In pratica il tutto è compito di chi impara, le singole parti di chi insegna

 


 

E’ da questo ragionamento che nascono i 3 obiettivi principali di "The Sales Strategist":

  1. Formare il commerciale sulle singole parti del processo di vendita, sulle unità che compongono il tutto, dandogli le basi per lavorare in autonomia;
  2. Migliorare le singole parti, correggerle o integrarle grazie a percorsi dedicati;
  3. Far sì che il commerciale massimizzi i risultati a lungo termine tramite il set di azioni più efficaci.

Questi 3 obiettivi poggiano sul concetto che è alla base di "The Sales Strategist", sul suo pilastro fondante: la trasformazione del pensiero strategico in attività tattica, cercando di colmare il gap che c’è tra teoria e pratica, tra pianificazione e azione.

Perché il tutto è più della somma delle singole parti,  ma apprenderle o migliorarle rimane il training commerciale più efficace, forse l’unico possibile.

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