Approfondimenti e interviste sul mondo delle vendite... e non solo.
Che cos'è il potere della visualizzazione?
Ma soprattutto, perché dovresti attivarlo?
Ti sembrerà strano, ma la risposta non è così immediata...
Cosa dovresti chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita?
Esistono una serie di domande che possono aiutarti ad affrontare al meglio questo cambiamento?
O anche, come capire su chi fare affidamento per avere successo?
Quanto conta l'esperienza commerciale in una vendita?
Quanto la influenza?
Non è difficile crederci, ma esiste una formula precisa per misurarne l'importanza...
Come detto qualche settimana fa, una delle conseguenze più importanti del cambiamento che stiamo vivendo è il passaggio dalla vendita all'evangelizzazione.
Questo passaggio se ne porta dietro un altro, ossia il passaggio dalla persuasione all'influenza.
In cosa consiste e come influenza la formazione vendite?
Il Rischio di Inazione è una delle leve commerciali più forti: può aiutarti a risolvere i problemi del tuo cliente in maniera più efficace e a velocizzare il tuo ciclo di vendita.
Nonostante ciò bisogna dosarla con cura e gestirla con molta sensibilità, altrimenti si corre il rischio di ottenere l'effetto opposto...
Per quale motivo ogni azienda o professionista commerciale ha bisogno di investire in una o più Metodologie di Vendita?
Siamo proprio sicuri che l'effetto di una Metodologia si misura solo in base alle performance ottenute?
Quali sono i 5 errori più comuni in un piano commissioni?
Come evitarli così da costruire un piano incentivi che sia invitante per i nuovi commerciali e spinga quelli attuali a rimanere?
Quanto è importante il metodo nella Negoziazione?
Come creare valore e capitale sociale in azienda grazie alle competenze Negoziali?
E rigurardo all'istinto, bisogna affidarsi ad esso o meno durante una trattativa?
Abbiamo affrontato questi ed altri temi con Alessandra Colonna, Amministratore Delegato presso Bridge Partners e autrice del libro 'Il Manager della Negoziazione - Creare valore e capitale sociale in azienda'.
Sconto si o sconto no? Se si, quando bisogna offrirlo?
Quali circostanze determinano una concessione di sconto?
Tutte domande lecite, ma ti sei mai chiesto/a cosa succede ai margini della tua azienda quando offri uno sconto?
Anche un semplice 10% può fare la differenza...
Negli ultimi anni l'istinto è stato spesso demonizzato e considerato per molti un sinonimo di inesattezza, una sorta di ostacolo per le vendite.
Ma... siamo davvero sicuri che questa idea sia corretta?
Si parla tanto di Metodologie di Vendita e molto spesso le si mette sul banco degli imputati, dando loro più di una colpa se i risultati non sono quelli attesi.
Ma c'è un problema da non sottovalutare quando si introduce una nuova Metodologia di Vendita...
Gestire un'obiezione è frutto di un'insieme di capacità: ad esempio quella dell'ascolto, del porre domande e del negoziare.
Su tutte ce n'è però una in particolare: quella di isolarla, trattandola come un'entità separata.
Come riuscirci nella maniera più pratica e, soprattutto, naturale?
Si parla troppo di Prospecting, molto spesso perdendo il filo del discorso ed evitando di dare consigli pratici a chi ascolta.
Parlando invece di cose da fare, come e dove trovare l'insight giusto per un Prospecting efficace?
La chiusura è il risultato degli impegni ottenuti gradualmente dal cliente e che ti fanno procedere fino alla firma finale.
Ma... come testare questo impegno lungo tutto il ciclo commerciale?
Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?
Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?
Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?
Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.
Conosci i rischi che il buyer percepisce nell'adottare la tua soluzione?
Se la risposta è negativa, sappi che devi fare di meglio: devi imparare ad aggiungerli nella tua strategia commerciale.
Vuoi coinvolgere al meglio i membri del tuo team?
Inizia dal perché e fallo usando questo framework.
Lo 'Status Quo' è un competitor nascosto, uno dei più difficili da contrastare.
Ma come far sì che il tuo prospect riesca a superarlo?
Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale:
quando un/una commerciale è pronto/a per vendere?
L'empatia è cruciale per il successo commerciale ma può anche diventare un problema.
Come può danneggiare le tue vendite?
Ma soprattutto, cosa fare quando accade?
Come gestire un Top Performer per trattenerlo in azienda, evitando che valuti altre opportunità?
Ecco un consiglio molto pratico e facile da seguire.
Come collaborare al meglio con un 'profilo tecnico'?
Ecco 3 consigli a riguardo.
Parliamo di onboarding, quindi del processo grazie a cui i nuovi commerciali acquisiscono le conoscenze e competenze necessarie per operare al meglio.
Per essere più specifici, quando un/una commerciale è pronto/a per 'andare sul campo'?
Come controllare le emozioni forti, evitando di esserne vittima?
Quale è il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto?
E se non fosse solo una questione di training ma anche di capacità cerebrali?
Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?
Quali fattori lo influenzano?
Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.
Lo 'Status Quo' può essere considerato un competitor silenzioso, un nemico da affrontare quando il prospect è in fase decisionale.
Come fare a riconoscerlo e come mitigarlo?
Che cosa è il 'Vendor Noise' e perché danneggia le tue conversazioni?
Ma soprattutto, in quali circostanze capita e come fare ad evitarlo?
Come essere più focalizzato/a, smettendo di sprecare 'Selling Time' e ottenendo il massimo dal tempo che hai?
Come costruire una storia di successo efficace?
Quali elementi aggiungere per renderla memorabile ed efficace?
Che cosa è la 'Teoria degli Hotspot'?
Come può aiutarti a migliorare la tua strategia di prospecting?
Cosa è il bias di conferma e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarlo?
Quali sono i 3 attributi che un buyer valuta nelle prime interazioni con te?
Che cos'è il Golden Circle Pitch e perché può tornarti utile?
Ma soprattutto, come svilupparne uno?
Che cos'è la Dissonanza Cognitiva e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarla?