Approfondimenti e interviste sul mondo delle vendite... e non solo.
Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.
Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.
D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.
Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.
Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vendere ai nuovi clienti.
Ho avuto modo di affrontare questo tema con Brent Adamson, ricercatore, speaker e autore di 2 best-seller che hanno cambiato il mondo delle vendite: 'The Challenger Sale' e 'The Challenger Customer'.
Nonostante la loro dinamicità, la vendita è una professione ad alta concentrazione di comportamenti scriptati: in altre parole, quando si vende è molto facile adottare comportamenti simili e ripetitivi in situazioni completamente diverse tra loro.
Fortunatamente c'è un modo per accorgersi quando si usano comportamenti scriptati non funzionali all'obiettivo da raggiungere.
Serve solo allenamento e disciplina...
Non molte settimane fa ho parlato del problema a cui molti/e commerciali vanno incontro, soprattutto nell'epoca attuale in cui siamo esposti a molta più conoscenza.
Se applicata bene, più conoscenza genera più expertise ma questa expertise ha anche una conseguenza negativa.
Infatti, può portarci a chiuderci nella nostra nicchia, alzando muri verso nuove idee e conocenze.
Cosa possiamo fare per proteggerci da questo problema?
La quantità di risorse che abbiamo a disposizione ha letteralmente cambiato il nostro mestiere, facendolo diventareuna 'professione' a tutti gli effetti, al pari di tutte le altre.
Diventare un professionista vuol dire diventare esperto/a, ma l'expertise ci espone anche ad un rischio.
E questo rischio va mitigato con azioni mirate, per il bene della propria carriera.
Ma qual è questo rischio?
E soprattutto, come fare a mitigarlo?
Non molte settimane fa ho parlato della 'Pressione Demo' e di come fare evitarla.
L'antidoto più efficace è quello di organizzare una Demo in 2 step (di cui il primo è la Discovery) e pianificare i 2 step a una certa distanza, così da aumentare la tua efficacia.
Ma, perché è così importante prendersi dei giorni tra i 2 step?
Beh, il motivo riguarda il nostro cervello e il modo in cui funzioniamo.
Se vendi software per vivere, ti sarà sicuramente capitato di ricevere richieste di demo.
Alcune volte ti sarà capitato di parlare con chi voleva saltare la conversazione commerciale e passare direttamente alla demo.
Quando questo accade, la vendita diventa più difficile ed è fortemente compromessa.
Ma, come fare ad evitare questa pressione?
Quale comportamento adottare per evitare di indisporre il prospect ottenendo in ogni caso la discovery?
Alcuni mesi fa ho scritto un articolo e registrato un podcast riguardo allo sconto.
Per essere più preciso, mi sono focalizzato su cosa accade quando si fa uno sconto, descrivendone l'impatto finanziario con un esempio molto semplice.
Nel corso delle ultime settimane però, parlando con studenti e colleghi, mi sono accorto che la conoscenza che noi commerciali abbiamo degli effetti dello sconto sui profitti (e non solo) aziendali è davvero scarsa.
Proprio per questo ho deciso di parlare con uno specialista.
Ho avuto infatti il piacere di intervistare Alessandro Monti, Dean of Marketing, Sales & Retail Faculty alla CBS International Business School di Colonia per discutere di questo tema.
Assumere un/a commerciale non è affatto semplice, soprattutto per un/a nuova manager promosso/a da una posizione di commerciale.
Bisogna fare attenzione ad ogni dettaglio, soprattutto ad un bias che passa molto spesso inosservato...
Non dovremmo mai affidarci a training troppo 'tattici', che vanno troppo nel dettaglio, che specificano cosa fare, quando farlo, cosa dire e cosa scrivere.
Piuttosto, dovremmo avere dei training che ci aiutino a pensare al nostro lavoro, in modo da portarci al livello successivo.
Negli ultimi anni i training di prodotto sono migliorati in maniera esponenziale.
In ogni caso, c'è bisogno di un altro accorgimento per renderli veramente completi e per far sì che i/le commerciali riescano ad alzare il livello della conversazione, portandola in una dimensione più strategica.
Se vuoi comunicare un forecast chiaro ed attendibile, dovresti iniziare ad evitare questo errore...
Gli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite.
E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti.
Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta?
Cosa può aiutarci?
Ne ho parlato con James Muir, sales trainer, speaker e autore del migliore libro sulla chiusura di sempre: 'The Perfect Close'.
Per gli obiettivi di vendita, devi ottenere sempre il consenso del tuo team.
Perché?
Perché è l'unico modo per ottenere un attaccamento emotivo all'obiettivo.
Come mai devi sempre contestualizzare un'obiezione?
Semplice, perché è forse l'unico modo che hai per indebolirla.
Nel 2016 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza.
Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto.
A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il tema con David in persona, cercando di capire cosa lo ha spinto ad elaborare una visione diversa e fuori coro.
Dovremmo cambiare il piano commissioni di SDR/BDR per il prospecting di soluzioni complesse... perché?
Perché c'è un gap enorme tra ciò che chiediamo loro e come li paghiamo.
Qual è la conseguenza principale di una domanda poco chiara?
Ma soprattutto, come la mancanza di chiarezza influenza la tua reazione commerciale?
Quali sono le 3 regole d'oro degli eventi di Networking?
E perché dovresti seguirle?
Qual è l'errore più grave che puoi commettere nel Prospecting?
Forse ti sorprenderà, ma nasce ben prima dell'inizio delle tue attività...
Conoscere le aspettative future del tuo prospect o cliente è necessario per riuscire a vendere.
Come riuscirci? Basta domandare.
Tra tutte le domande che puoi chiedere ne esistono 2 estramente efficaci...
Chiedere permesso prima di fare una domanda non è solo segno di buona educazione ma ha un significato preciso, oltre ad essere estremamente efficace...
La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione.
Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita.
Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi preferiti.
Inoltre, è uno dei pochi che crede si debba investire di più nello sviluppo della Negoziazione di Vendita, perché totalmente diversa da tutte le altre.
Ho avuto modo di intervistarlo, di parlare dei suoi libri e di approfondire questo ed altri concetti in questo podcast - buon ascolto!
Che cos'è il potere della visualizzazione?
Ma soprattutto, perché dovresti attivarlo?
Ti sembrerà strano, ma la risposta non è così immediata...
Cosa dovresti chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita?
Esistono una serie di domande che possono aiutarti ad affrontare al meglio questo cambiamento?
O anche, come capire su chi fare affidamento per avere successo?
Quanto conta l'esperienza commerciale in una vendita?
Quanto la influenza?
Non è difficile crederci, ma esiste una formula precisa per misurarne l'importanza...
Come detto qualche settimana fa, una delle conseguenze più importanti del cambiamento che stiamo vivendo è il passaggio dalla vendita all'evangelizzazione.
Questo passaggio se ne porta dietro un altro, ossia il passaggio dalla persuasione all'influenza.
In cosa consiste e come influenza la formazione vendite?
Il Rischio di Inazione è una delle leve commerciali più forti: può aiutarti a risolvere i problemi del tuo cliente in maniera più efficace e a velocizzare il tuo ciclo di vendita.
Nonostante ciò bisogna dosarla con cura e gestirla con molta sensibilità, altrimenti si corre il rischio di ottenere l'effetto opposto...
Per quale motivo ogni azienda o professionista commerciale ha bisogno di investire in una o più Metodologie di Vendita?
Siamo proprio sicuri che l'effetto di una Metodologia si misura solo in base alle performance ottenute?
Quali sono i 5 errori più comuni in un piano commissioni?
Come evitarli così da costruire un piano incentivi che sia invitante per i nuovi commerciali e spinga quelli attuali a rimanere?
Quanto è importante il metodo nella Negoziazione?
Come creare valore e capitale sociale in azienda grazie alle competenze Negoziali?
E rigurardo all'istinto, bisogna affidarsi ad esso o meno durante una trattativa?
Abbiamo affrontato questi ed altri temi con Alessandra Colonna, Amministratore Delegato presso Bridge Partners e autrice del libro 'Il Manager della Negoziazione - Creare valore e capitale sociale in azienda'.
Sconto si o sconto no? Se si, quando bisogna offrirlo?
Quali circostanze determinano una concessione di sconto?
Tutte domande lecite, ma ti sei mai chiesto/a cosa succede ai margini della tua azienda quando offri uno sconto?
Anche un semplice 10% può fare la differenza...
Negli ultimi anni l'istinto è stato spesso demonizzato e considerato per molti un sinonimo di inesattezza, una sorta di ostacolo per le vendite.
Ma... siamo davvero sicuri che questa idea sia corretta?
Si parla tanto di Metodologie di Vendita e molto spesso le si mette sul banco degli imputati, dando loro più di una colpa se i risultati non sono quelli attesi.
Ma c'è un problema da non sottovalutare quando si introduce una nuova Metodologia di Vendita...
Gestire un'obiezione è frutto di un'insieme di capacità: ad esempio quella dell'ascolto, del porre domande e del negoziare.
Su tutte ce n'è però una in particolare: quella di isolarla, trattandola come un'entità separata.
Come riuscirci nella maniera più pratica e, soprattutto, naturale?
Si parla troppo di Prospecting, molto spesso perdendo il filo del discorso ed evitando di dare consigli pratici a chi ascolta.
Parlando invece di cose da fare, come e dove trovare l'insight giusto per un Prospecting efficace?
La chiusura è il risultato degli impegni ottenuti gradualmente dal cliente e che ti fanno procedere fino alla firma finale.
Ma... come testare questo impegno lungo tutto il ciclo commerciale?
Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?
Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?
Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?
Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.
Conosci i rischi che il buyer percepisce nell'adottare la tua soluzione?
Se la risposta è negativa, sappi che devi fare di meglio: devi imparare ad aggiungerli nella tua strategia commerciale.
Vuoi coinvolgere al meglio i membri del tuo team?
Inizia dal perché e fallo usando questo framework.
Lo 'Status Quo' è un competitor nascosto, uno dei più difficili da contrastare.
Ma come far sì che il tuo prospect riesca a superarlo?
Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale:
quando un/una commerciale è pronto/a per vendere?
L'empatia è cruciale per il successo commerciale ma può anche diventare un problema.
Come può danneggiare le tue vendite?
Ma soprattutto, cosa fare quando accade?
Come gestire un Top Performer per trattenerlo in azienda, evitando che valuti altre opportunità?
Ecco un consiglio molto pratico e facile da seguire.
Come collaborare al meglio con un 'profilo tecnico'?
Ecco 3 consigli a riguardo.
Parliamo di onboarding, quindi del processo grazie a cui i nuovi commerciali acquisiscono le conoscenze e competenze necessarie per operare al meglio.
Per essere più specifici, quando un/una commerciale è pronto/a per 'andare sul campo'?
Come controllare le emozioni forti, evitando di esserne vittima?
Quale è il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto?
E se non fosse solo una questione di training ma anche di capacità cerebrali?
Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?
Quali fattori lo influenzano?
Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.
Lo 'Status Quo' può essere considerato un competitor silenzioso, un nemico da affrontare quando il prospect è in fase decisionale.
Come fare a riconoscerlo e come mitigarlo?
Che cosa è il 'Vendor Noise' e perché danneggia le tue conversazioni?
Ma soprattutto, in quali circostanze capita e come fare ad evitarlo?
Come essere più focalizzato/a, smettendo di sprecare 'Selling Time' e ottenendo il massimo dal tempo che hai?
Come costruire una storia di successo efficace?
Quali elementi aggiungere per renderla memorabile ed efficace?
Che cosa è la 'Teoria degli Hotspot'?
Come può aiutarti a migliorare la tua strategia di prospecting?
Cosa è il bias di conferma e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarlo?
Quali sono i 3 attributi che un buyer valuta nelle prime interazioni con te?
Che cos'è il Golden Circle Pitch e perché può tornarti utile?
Ma soprattutto, come svilupparne uno?
Che cos'è la Dissonanza Cognitiva e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarla?