Podcast
Approfondimenti e interviste sul mondo delle vendite... e non solo.
Intervista | Come guidare la crescita dei clienti esistenti
Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.
Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.
D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.
Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.
Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vendere ai nuovi clienti.
Ho avuto modo di affrontare questo tema con Brent Adamson, ricercatore, speaker e autore di 2 best-seller che hanno cambiato il mondo delle vendite: 'The Challenger Sale' e 'The Challenger Customer'.
Come evitare comportamenti scriptati
Nonostante la loro dinamicità, la vendita è una professione ad alta concentrazione di comportamenti scriptati: in altre parole, quando si vende è molto facile adottare comportamenti simili e ripetitivi in situazioni completamente diverse tra loro.
Fortunatamente c'è un modo per accorgersi quando si usano comportamenti scriptati non funzionali all'obiettivo da raggiungere.
Serve solo allenamento e disciplina...
Come evitare il problema della troppa expertise
Non molte settimane fa ho parlato del problema a cui molti/e commerciali vanno incontro, soprattutto nell'epoca attuale in cui siamo esposti a molta più conoscenza.
Se applicata bene, più conoscenza genera più expertise ma questa expertise ha anche una conseguenza negativa.
Infatti, può portarci a chiuderci nella nostra nicchia, alzando muri verso nuove idee e conocenze.
Cosa possiamo fare per proteggerci da questo problema?
Il problema a cui gli esperti delle vendite vanno incontro
La quantità di risorse che abbiamo a disposizione ha letteralmente cambiato il nostro mestiere, facendolo diventareuna 'professione' a tutti gli effetti, al pari di tutte le altre.
Diventare un professionista vuol dire diventare esperto/a, ma l'expertise ci espone anche ad un rischio.
E questo rischio va mitigato con azioni mirate, per il bene della propria carriera.
Ma qual è questo rischio?
E soprattutto, come fare a mitigarlo?
Perché hai bisogno di tempo tra una Discovery e una Demo
Non molte settimane fa ho parlato della 'Pressione Demo' e di come fare evitarla.
L'antidoto più efficace è quello di organizzare una Demo in 2 step (di cui il primo è la Discovery) e pianificare i 2 step a una certa distanza, così da aumentare la tua efficacia.
Ma, perché è così importante prendersi dei giorni tra i 2 step?
Beh, il motivo riguarda il nostro cervello e il modo in cui funzioniamo.
Per evitare la 'Pressione Demo', organizza una Demo in 2 step
Se vendi software per vivere, ti sarà sicuramente capitato di ricevere richieste di demo.
Alcune volte ti sarà capitato di parlare con chi voleva saltare la conversazione commerciale e passare direttamente alla demo.
Quando questo accade, la vendita diventa più difficile ed è fortemente compromessa.
Ma, come fare ad evitare questa pressione?
Quale comportamento adottare per evitare di indisporre il prospect ottenendo in ogni caso la discovery?
Intervista | Cosa succede quando fai uno sconto?
Alcuni mesi fa ho scritto un articolo e registrato un podcast riguardo allo sconto.
Per essere più preciso, mi sono focalizzato su cosa accade quando si fa uno sconto, descrivendone l'impatto finanziario con un esempio molto semplice.
Nel corso delle ultime settimane però, parlando con studenti e colleghi, mi sono accorto che la conoscenza che noi commerciali abbiamo degli effetti dello sconto sui profitti (e non solo) aziendali è davvero scarsa.
Proprio per questo ho deciso di parlare con uno specialista.
Ho avuto infatti il piacere di intervistare Alessandro Monti, Dean of Marketing, Sales & Retail Faculty alla CBS International Business School di Colonia per discutere di questo tema.
Quando assumi un/una commerciale, evita questo errore
Assumere un/a commerciale non è affatto semplice, soprattutto per un/a nuova manager promosso/a da una posizione di commerciale.
Bisogna fare attenzione ad ogni dettaglio, soprattutto ad un bias che passa molto spesso inosservato...
Dovremmo avere training che aiutino a pensare
Non dovremmo mai affidarci a training troppo 'tattici', che vanno troppo nel dettaglio, che specificano cosa fare, quando farlo, cosa dire e cosa scrivere.
Piuttosto, dovremmo avere dei training che ci aiutino a pensare al nostro lavoro, in modo da portarci al livello successivo.
Dovremmo integrare queste domande nei training di prodotto
Negli ultimi anni i training di prodotto sono migliorati in maniera esponenziale.
In ogni caso, c'è bisogno di un altro accorgimento per renderli veramente completi e per far sì che i/le commerciali riescano ad alzare il livello della conversazione, portandola in una dimensione più strategica.
L’errore più grave del Sales Forecasting
Se vuoi comunicare un forecast chiaro ed attendibile, dovresti iniziare ad evitare questo errore...
Intervista | Chiudere le vendite in un'epoca incerta
Gli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite.
E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti.
Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta?
Cosa può aiutarci?
Ne ho parlato con James Muir, sales trainer, speaker e autore del migliore libro sulla chiusura di sempre: 'The Perfect Close'.
Per gli obiettivi di vendita, ottieni sempre il consenso del tuo team
Per gli obiettivi di vendita, devi ottenere sempre il consenso del tuo team.
Perché?
Perché è l'unico modo per ottenere un attaccamento emotivo all'obiettivo.
Contestualizzare un'obiezione la indebolisce
Come mai devi sempre contestualizzare un'obiezione?
Semplice, perché è forse l'unico modo che hai per indebolirla.
Intervista | Dovremmo rivedere il modello SDR/BDR
Nel 2016 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza.
Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto.
A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il tema con David in persona, cercando di capire cosa lo ha spinto ad elaborare una visione diversa e fuori coro.
Dovremmo rivedere il piano commissioni degli SDR/BDR
Dovremmo cambiare il piano commissioni di SDR/BDR per il prospecting di soluzioni complesse... perché?
Perché c'è un gap enorme tra ciò che chiediamo loro e come li paghiamo.
La conseguenza principale di una domanda poco chiara
Qual è la conseguenza principale di una domanda poco chiara?
Ma soprattutto, come la mancanza di chiarezza influenza la tua reazione commerciale?
Le tre regole d’oro degli eventi di Networking
Quali sono le 3 regole d'oro degli eventi di Networking?
E perché dovresti seguirle?
L’errore più grave nel Prospecting
Qual è l'errore più grave che puoi commettere nel Prospecting?
Forse ti sorprenderà, ma nasce ben prima dell'inizio delle tue attività...
Due semplici domande per conoscere le aspettative del tuo prospect/cliente
Conoscere le aspettative future del tuo prospect o cliente è necessario per riuscire a vendere.
Come riuscirci? Basta domandare.
Tra tutte le domande che puoi chiedere ne esistono 2 estramente efficaci...
Chiedere permesso prima di una domanda - perché funziona
Chiedere permesso prima di fare una domanda non è solo segno di buona educazione ma ha un significato preciso, oltre ad essere estremamente efficace...
Intervista | La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione
La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione.
Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita.
Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi preferiti.
Inoltre, è uno dei pochi che crede si debba investire di più nello sviluppo della Negoziazione di Vendita, perché totalmente diversa da tutte le altre.
Ho avuto modo di intervistarlo, di parlare dei suoi libri e di approfondire questo ed altri concetti in questo podcast - buon ascolto!
Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’
Che cos'è il potere della visualizzazione?
Ma soprattutto, perché dovresti attivarlo?
Ti sembrerà strano, ma la risposta non è così immediata...
Cosa chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita
Cosa dovresti chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita?
Esistono una serie di domande che possono aiutarti ad affrontare al meglio questo cambiamento?
O anche, come capire su chi fare affidamento per avere successo?
Perché l’esperienza commerciale è fondamentale? Una formula a riguardo
Quanto conta l'esperienza commerciale in una vendita?
Quanto la influenza?
Non è difficile crederci, ma esiste una formula precisa per misurarne l'importanza...
Dalla persuasione all’influenza: una conseguenza dell’evangelizzazione
Come detto qualche settimana fa, una delle conseguenze più importanti del cambiamento che stiamo vivendo è il passaggio dalla vendita all'evangelizzazione.
Questo passaggio se ne porta dietro un altro, ossia il passaggio dalla persuasione all'influenza.
In cosa consiste e come influenza la formazione vendite?
Perché non dovresti esagerare col Rischio di Inazione
Il Rischio di Inazione è una delle leve commerciali più forti: può aiutarti a risolvere i problemi del tuo cliente in maniera più efficace e a velocizzare il tuo ciclo di vendita.
Nonostante ciò bisogna dosarla con cura e gestirla con molta sensibilità, altrimenti si corre il rischio di ottenere l'effetto opposto...
La ragione principale per cui ti serve una Metodologia di Vendita
Per quale motivo ogni azienda o professionista commerciale ha bisogno di investire in una o più Metodologie di Vendita?
Siamo proprio sicuri che l'effetto di una Metodologia si misura solo in base alle performance ottenute?
I 5 errori più comuni di un piano commissioni
Quali sono i 5 errori più comuni in un piano commissioni?
Come evitarli così da costruire un piano incentivi che sia invitante per i nuovi commerciali e spinga quelli attuali a rimanere?
Intervista | Il Manager della Negoziazione - Come creare valore e capitale sociale in azienda
Quanto è importante il metodo nella Negoziazione?
Come creare valore e capitale sociale in azienda grazie alle competenze Negoziali?
E rigurardo all'istinto, bisogna affidarsi ad esso o meno durante una trattativa?
Abbiamo affrontato questi ed altri temi con Alessandra Colonna, Amministratore Delegato presso Bridge Partners e autrice del libro 'Il Manager della Negoziazione - Creare valore e capitale sociale in azienda'.
Cosa succede quando offri uno sconto? Un esempio pratico
Sconto si o sconto no? Se si, quando bisogna offrirlo?
Quali circostanze determinano una concessione di sconto?
Tutte domande lecite, ma ti sei mai chiesto/a cosa succede ai margini della tua azienda quando offri uno sconto?
Anche un semplice 10% può fare la differenza...
Perché dovremmo dare importanza all'istinto nelle vendite
Negli ultimi anni l'istinto è stato spesso demonizzato e considerato per molti un sinonimo di inesattezza, una sorta di ostacolo per le vendite.
Ma... siamo davvero sicuri che questa idea sia corretta?
Il problema principale nell'introdurre una nuova Metodologia di Vendita
Si parla tanto di Metodologie di Vendita e molto spesso le si mette sul banco degli imputati, dando loro più di una colpa se i risultati non sono quelli attesi.
Ma c'è un problema da non sottovalutare quando si introduce una nuova Metodologia di Vendita...
La prima cosa da fare per gestire un'obiezione: un esempio pratico
Gestire un'obiezione è frutto di un'insieme di capacità: ad esempio quella dell'ascolto, del porre domande e del negoziare.
Su tutte ce n'è però una in particolare: quella di isolarla, trattandola come un'entità separata.
Come riuscirci nella maniera più pratica e, soprattutto, naturale?
Come trovare l’insight giusto per il tuo Prospecting?
Si parla troppo di Prospecting, molto spesso perdendo il filo del discorso ed evitando di dare consigli pratici a chi ascolta.
Parlando invece di cose da fare, come e dove trovare l'insight giusto per un Prospecting efficace?
Come testare l’impegno del tuo potenziale cliente
La chiusura è il risultato degli impegni ottenuti gradualmente dal cliente e che ti fanno procedere fino alla firma finale.
Ma... come testare questo impegno lungo tutto il ciclo commerciale?
Intervista | Come adeguarsi rapidamente a una cultura commerciale diversa?
Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?
Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?
Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?
Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.
Perché aggiungere i rischi del buyer nella tua strategia commerciale
Conosci i rischi che il buyer percepisce nell'adottare la tua soluzione?
Se la risposta è negativa, sappi che devi fare di meglio: devi imparare ad aggiungerli nella tua strategia commerciale.
Come coinvolgere i tuoi commerciali? Inizia col ‘Perché’
Vuoi coinvolgere al meglio i membri del tuo team?
Inizia dal perché e fallo usando questo framework.
Come superare lo ‘Status Quo’ grazie alla strategia di ‘Chiusura del Gap’
Lo 'Status Quo' è un competitor nascosto, uno dei più difficili da contrastare.
Ma come far sì che il tuo prospect riesca a superarlo?
Intervista | Quando un commerciale è pronto per vendere?
Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale:
quando un/una commerciale è pronto/a per vendere?
Quando l'empatia diventa un problema?
L'empatia è cruciale per il successo commerciale ma può anche diventare un problema.
Come può danneggiare le tue vendite?
Ma soprattutto, cosa fare quando accade?
Come gestire un Top Performer
Come gestire un Top Performer per trattenerlo in azienda, evitando che valuti altre opportunità?
Ecco un consiglio molto pratico e facile da seguire.
Come collaborare con un ‘tecnico’ durante una vendita
Come collaborare al meglio con un 'profilo tecnico'?
Ecco 3 consigli a riguardo.
Quando un nuovo commerciale è pronto per vendere?
Parliamo di onboarding, quindi del processo grazie a cui i nuovi commerciali acquisiscono le conoscenze e competenze necessarie per operare al meglio.
Per essere più specifici, quando un/una commerciale è pronto/a per 'andare sul campo'?
Come controllare le emozioni durante una vendita
Come controllare le emozioni forti, evitando di esserne vittima?
Il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto
Quale è il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto?
E se non fosse solo una questione di training ma anche di capacità cerebrali?
Intervista | Come comprendere il contesto negoziale?
Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?
Quali fattori lo influenzano?
Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.
Come conoscere lo ‘Status Quo’ del tuo prospect?
Lo 'Status Quo' può essere considerato un competitor silenzioso, un nemico da affrontare quando il prospect è in fase decisionale.
Come fare a riconoscerlo e come mitigarlo?
Cosa evitare nell'interazione col prospect: il 'Vendor Noise'
Che cosa è il 'Vendor Noise' e perché danneggia le tue conversazioni?
Ma soprattutto, in quali circostanze capita e come fare ad evitarlo?
Un consiglio pratico per non sprecare ‘Selling Time’
Come essere più focalizzato/a, smettendo di sprecare 'Selling Time' e ottenendo il massimo dal tempo che hai?
I 7 elementi necessari per una 'Success Story' efficace
Come costruire una storia di successo efficace?
Quali elementi aggiungere per renderla memorabile ed efficace?
Come migliorare il prospecting grazie alla 'Teoria degli Hotspot'
Che cosa è la 'Teoria degli Hotspot'?
Come può aiutarti a migliorare la tua strategia di prospecting?
Il bias di conferma: come compromette le tue vendite?
Cosa è il bias di conferma e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarlo?
I primi 3 attributi che ogni buyer valuta
Quali sono i 3 attributi che un buyer valuta nelle prime interazioni con te?
Come creare valore grazie al ‘Golden Circle Pitch’: un esempio pratico
Che cos'è il Golden Circle Pitch e perché può tornarti utile?
Ma soprattutto, come svilupparne uno?
La Dissonanza Cognitiva: una barriera psicologica per le tue vendite
Che cos'è la Dissonanza Cognitiva e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarla?
Sito Web realizzato da :