Podcast
Approfondimenti e interviste sul mondo delle vendite... e non solo.
Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’
Che cos'è il potere della visualizzazione?
Ma soprattutto, perché dovresti attivarlo?
Ti sembrerà strano, ma la risposta non è così immediata...
Cosa chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita
Cosa dovresti chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita?
Esistono una serie di domande che possono aiutarti ad affrontare al meglio questo cambiamento?
O anche, come capire su chi fare affidamento per avere successo?
Perché l’esperienza commerciale è fondamentale? Una formula a riguardo
Quanto conta l'esperienza commerciale in una vendita?
Quanto la influenza?
Non è difficile crederci, ma esiste una formula precisa per misurarne l'importanza...
Dalla persuasione all’influenza: una conseguenza dell’evangelizzazione
Come detto qualche settimana fa, una delle conseguenze più importanti del cambiamento che stiamo vivendo è il passaggio dalla vendita all'evangelizzazione.
Questo passaggio se ne porta dietro un altro, ossia il passaggio dalla persuasione all'influenza.
In cosa consiste e come influenza la formazione vendite?
Perché non dovresti esagerare col Rischio di Inazione
Il Rischio di Inazione è una delle leve commerciali più forti: può aiutarti a risolvere i problemi del tuo cliente in maniera più efficace e a velocizzare il tuo ciclo di vendita.
Nonostante ciò bisogna dosarla con cura e gestirla con molta sensibilità, altrimenti si corre il rischio di ottenere l'effetto opposto...
La ragione principale per cui ti serve una Metodologia di Vendita
Per quale motivo ogni azienda o professionista commerciale ha bisogno di investire in una o più Metodologie di Vendita?
Siamo proprio sicuri che l'effetto di una Metodologia si misura solo in base alle performance ottenute?
I 5 errori più comuni di un piano commissioni
Quali sono i 5 errori più comuni in un piano commissioni?
Come evitarli così da costruire un piano incentivi che sia invitante per i nuovi commerciali e spinga quelli attuali a rimanere?
Intervista: Il Manager della Negoziazione - Come creare valore e capitale sociale in azienda
Quanto è importante il metodo nella Negoziazione?
Come creare valore e capitale sociale in azienda grazie alle competenze Negoziali?
E rigurardo all'istinto, bisogna affidarsi ad esso o meno durante una trattativa?
Abbiamo affrontato questi ed altri temi con Alessandra Colonna, Amministratore Delegato presso Bridge Partners e autrice del libro 'Il Manager della Negoziazione - Creare valore e capitale sociale in azienda'.
Cosa succede quando offri uno sconto? Un esempio pratico
Sconto si o sconto no? Se si, quando bisogna offrirlo?
Quali circostanze determinano una concessione di sconto?
Tutte domande lecite, ma ti sei mai chiesto/a cosa succede ai margini della tua azienda quando offri uno sconto?
Anche un semplice 10% può fare la differenza...
Perché dovremmo dare importanza all'istinto nelle vendite
Negli ultimi anni l'istinto è stato spesso demonizzato e considerato per molti un sinonimo di inesattezza, una sorta di ostacolo per le vendite.
Ma... siamo davvero sicuri che questa idea sia corretta?
Il problema principale nell'introdurre una nuova Metodologia di Vendita
Si parla tanto di Metodologie di Vendita e molto spesso le si mette sul banco degli imputati, dando loro più di una colpa se i risultati non sono quelli attesi.
Ma c'è un problema da non sottovalutare quando si introduce una nuova Metodologia di Vendita...
La prima cosa da fare per gestire un'obiezione: un esempio pratico
Gestire un'obiezione è frutto di un'insieme di capacità: ad esempio quella dell'ascolto, del porre domande e del negoziare.
Su tutte ce n'è però una in particolare: quella di isolarla, trattandola come un'entità separata.
Come riuscirci nella maniera più pratica e, soprattutto, naturale?
Come trovare l’insight giusto per il tuo Prospecting?
Si parla troppo di Prospecting, molto spesso perdendo il filo del discorso ed evitando di dare consigli pratici a chi ascolta.
Parlando invece di cose da fare, come e dove trovare l'insight giusto per un Prospecting efficace?
Come testare l’impegno del tuo potenziale cliente
La chiusura è il risultato degli impegni ottenuti gradualmente dal cliente e che ti fanno procedere fino alla firma finale.
Ma... come testare questo impegno lungo tutto il ciclo commerciale?
Intervista: Come adeguarsi rapidamente a una cultura commerciale diversa?
Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?
Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?
Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?
Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.
Perché aggiungere i rischi del buyer nella tua strategia commerciale
Conosci i rischi che il buyer percepisce nell'adottare la tua soluzione?
Se la risposta è negativa, sappi che devi fare di meglio: devi imparare ad aggiungerli nella tua strategia commerciale.
Come coinvolgere i tuoi commerciali? Inizia col ‘Perché’
Vuoi coinvolgere al meglio i membri del tuo team?
Inizia dal perché e fallo usando questo framework.
Come superare lo ‘Status Quo’ grazie alla strategia di ‘Chiusura del Gap’
Lo 'Status Quo' è un competitor nascosto, uno dei più difficili da contrastare.
Ma come far sì che il tuo prospect riesca a superarlo?
Intervista: Quando un commerciale è pronto per vendere?
Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale:
quando un/una commerciale è pronto/a per vendere?
Quando l'empatia diventa un problema?
L'empatia è cruciale per il successo commerciale ma può anche diventare un problema.
Come può danneggiare le tue vendite?
Ma soprattutto, cosa fare quando accade?
Come gestire un Top Performer
Come gestire un Top Performer per trattenerlo in azienda, evitando che valuti altre opportunità?
Ecco un consiglio molto pratico e facile da seguire.
Come collaborare con un ‘tecnico’ durante una vendita
Come collaborare al meglio con un 'profilo tecnico'?
Ecco 3 consigli a riguardo.
Quando un nuovo commerciale è pronto per vendere?
Parliamo di onboarding, quindi del processo grazie a cui i nuovi commerciali acquisiscono le conoscenze e competenze necessarie per operare al meglio.
Per essere più specifici, quando un/una commerciale è pronto/a per 'andare sul campo'?
Come controllare le emozioni durante una vendita
Come controllare le emozioni forti, evitando di esserne vittima?
Il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto
Quale è il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto?
E se non fosse solo una questione di training ma anche di capacità cerebrali?
Intervista: Come comprendere il contesto negoziale?
Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?
Quali fattori lo influenzano?
Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.
Come conoscere lo ‘Status Quo’ del tuo prospect?
Lo 'Status Quo' può essere considerato un competitor silenzioso, un nemico da affrontare quando il prospect è in fase decisionale.
Come fare a riconoscerlo e come mitigarlo?
Cosa evitare nell'interazione col prospect: il 'Vendor Noise'
Che cosa è il 'Vendor Noise' e perché danneggia le tue conversazioni?
Ma soprattutto, in quali circostanze capita e come fare ad evitarlo?
Un consiglio pratico per non sprecare ‘Selling Time’
Come essere più focalizzato/a, smettendo di sprecare 'Selling Time' e ottenendo il massimo dal tempo che hai?
I 7 elementi necessari per una 'Success Story' efficace
Come costruire una storia di successo efficace?
Quali elementi aggiungere per renderla memorabile ed efficace?
Come migliorare il prospecting grazie alla 'Teoria degli Hotspot'
Che cosa è la 'Teoria degli Hotspot'?
Come può aiutarti a migliorare la tua strategia di prospecting?
Il bias di conferma: come compromette le tue vendite?
Cosa è il bias di conferma e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarlo?
I primi 3 attributi che ogni buyer valuta
Quali sono i 3 attributi che un buyer valuta nelle prime interazioni con te?
Come creare valore grazie al ‘Golden Circle Pitch’: un esempio pratico
Che cos'è il Golden Circle Pitch e perché può tornarti utile?
Ma soprattutto, come svilupparne uno?
La Dissonanza Cognitiva: una barriera psicologica per le tue vendite
Che cos'è la Dissonanza Cognitiva e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarla?
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