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Approfondimenti e interviste sul mondo delle vendite... e non solo.

Dovremmo avere training che aiutino a pensare

Insight

Non dovremmo mai affidarci a training troppo 'tattici', che vanno troppo nel dettaglio, che specificano cosa fare, quando farlo, cosa dire e cosa scrivere.
Piuttosto, dovremmo avere dei training che ci aiutino a pensare al nostro lavoro, in modo da portarci al livello successivo.


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Dovremmo integrare queste domande nei training di prodotto

Insight

Negli ultimi anni i training di prodotto sono migliorati in maniera esponenziale.
In ogni caso, c'è bisogno di un altro accorgimento per renderli veramente completi e per far sì che i/le commerciali riescano ad alzare il livello della conversazione, portandola in una dimensione più strategica.


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L’errore più grave del Sales Forecasting

Insight

Se vuoi comunicare un forecast chiaro ed attendibile, dovresti iniziare ad evitare questo errore...


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Intervista | Chiudere le vendite in un'epoca incerta

Insight

Gli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite.
E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti.
Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta?
Cosa può aiutarci?
Ne ho parlato con James Muir, sales trainer, speaker e autore del migliore libro sulla chiusura di sempre: 'The Perfect Close'.


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Per gli obiettivi di vendita, ottieni sempre il consenso del tuo team

Insight

Per gli obiettivi di vendita, devi ottenere sempre il consenso del tuo team.
Perché?
Perché è l'unico modo per ottenere un attaccamento emotivo all'obiettivo.


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Contestualizzare un'obiezione la indebolisce

Insight

Come mai devi sempre contestualizzare un'obiezione?
Semplice, perché è forse l'unico modo che hai per indebolirla.


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Intervista | Dovremmo rivedere il modello SDR/BDR

Insight

Nel 2016 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza.
Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto.
A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il tema con David in persona, cercando di capire cosa lo ha spinto ad elaborare una visione diversa e fuori coro.


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Dovremmo rivedere il piano commissioni degli SDR/BDR

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Dovremmo cambiare il piano commissioni di SDR/BDR per il prospecting di soluzioni complesse... perché?
Perché c'è un gap enorme tra ciò che chiediamo loro e come li paghiamo.


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La conseguenza principale di una domanda poco chiara

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Qual è la conseguenza principale di una domanda poco chiara?
Ma soprattutto, come la mancanza di chiarezza influenza la tua reazione commerciale?


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Le tre regole d’oro degli eventi di Networking

Insight

Quali sono le 3 regole d'oro degli eventi di Networking?
E perché dovresti seguirle?


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L’errore più grave nel Prospecting

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Qual è l'errore più grave che puoi commettere nel Prospecting?
Forse ti sorprenderà, ma nasce ben prima dell'inizio delle tue attività...


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Due semplici domande per conoscere le aspettative del tuo prospect/cliente

Insight

Conoscere le aspettative future del tuo prospect o cliente è necessario per riuscire a vendere.
Come riuscirci? Basta domandare.
Tra tutte le domande che puoi chiedere ne esistono 2 estramente efficaci...


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Chiedere permesso prima di una domanda - perché funziona

Insight

Chiedere permesso prima di fare una domanda non è solo segno di buona educazione ma ha un significato preciso, oltre ad essere estremamente efficace...


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Intervista | La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione

Insight

La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione.
Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita.
Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi preferiti.
Inoltre, è uno dei pochi che crede si debba investire di più nello sviluppo della Negoziazione di Vendita, perché totalmente diversa da tutte le altre.
Ho avuto modo di intervistarlo, di parlare dei suoi libri e di approfondire questo ed altri concetti in questo podcast - buon ascolto!


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Il potere della visualizzazione e perché dovresti ‘attivarlo’

Insight

Che cos'è il potere della visualizzazione?
Ma soprattutto, perché dovresti attivarlo?
Ti sembrerà strano, ma la risposta non è così immediata...


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Cosa chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita

Insight

Cosa dovresti chiederti prima di introdurre una nuova Metodologia di Vendita?
Esistono una serie di domande che possono aiutarti ad affrontare al meglio questo cambiamento?
O anche, come capire su chi fare affidamento per avere successo?


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Perché l’esperienza commerciale è fondamentale? Una formula a riguardo

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Quanto conta l'esperienza commerciale in una vendita?
Quanto la influenza?
Non è difficile crederci, ma esiste una formula precisa per misurarne l'importanza...


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Dalla persuasione all’influenza: una conseguenza dell’evangelizzazione

Insight

Come detto qualche settimana fa, una delle conseguenze più importanti del cambiamento che stiamo vivendo è il passaggio dalla vendita all'evangelizzazione.
Questo passaggio se ne porta dietro un altro, ossia il passaggio dalla persuasione all'influenza.
In cosa consiste e come influenza la formazione vendite?


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Perché non dovresti esagerare col Rischio di Inazione

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Il Rischio di Inazione è una delle leve commerciali più forti: può aiutarti a risolvere i problemi del tuo cliente in maniera più efficace e a velocizzare il tuo ciclo di vendita.
Nonostante ciò bisogna dosarla con cura e gestirla con molta sensibilità, altrimenti si corre il rischio di ottenere l'effetto opposto...


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La ragione principale per cui ti serve una Metodologia di Vendita

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Per quale motivo ogni azienda o professionista commerciale ha bisogno di investire in una o più Metodologie di Vendita?
Siamo proprio sicuri che l'effetto di una Metodologia si misura solo in base alle performance ottenute?


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I 5 errori più comuni di un piano commissioni

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Quali sono i 5 errori più comuni in un piano commissioni?
Come evitarli così da costruire un piano incentivi che sia invitante per i nuovi commerciali e spinga quelli attuali a rimanere?


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Intervista | Il Manager della Negoziazione - Come creare valore e capitale sociale in azienda

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Quanto è importante il metodo nella Negoziazione?
Come creare valore e capitale sociale in azienda grazie alle competenze Negoziali?
E rigurardo all'istinto, bisogna affidarsi ad esso o meno durante una trattativa?

Abbiamo affrontato questi ed altri temi con Alessandra Colonna, Amministratore Delegato presso Bridge Partners e autrice del libro 'Il Manager della Negoziazione  - Creare valore e capitale sociale in azienda'.


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Cosa succede quando offri uno sconto? Un esempio pratico

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Sconto si o sconto no? Se si, quando bisogna offrirlo?
Quali circostanze determinano una concessione di sconto?
Tutte domande lecite, ma ti sei mai chiesto/a cosa succede ai margini della tua azienda quando offri uno sconto?
Anche un semplice 10% può fare la differenza...


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Perché dovremmo dare importanza all'istinto nelle vendite

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Negli ultimi anni l'istinto è stato spesso demonizzato e considerato per molti un sinonimo di inesattezza, una sorta di ostacolo per le vendite.
Ma... siamo davvero sicuri che questa idea sia corretta?


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Il problema principale nell'introdurre una nuova Metodologia di Vendita

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Si parla tanto di Metodologie di Vendita e molto spesso le si mette sul banco degli imputati, dando loro più di una colpa se i risultati non sono quelli attesi.
Ma c'è un problema da non sottovalutare quando si introduce una nuova Metodologia di Vendita...


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La prima cosa da fare per gestire un'obiezione: un esempio pratico

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Gestire un'obiezione è frutto di un'insieme di capacità: ad esempio quella dell'ascolto, del porre domande e del negoziare.
Su tutte ce n'è però una in particolare: quella di isolarla, trattandola come un'entità separata.
Come riuscirci nella maniera più pratica e, soprattutto, naturale?


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Come trovare l’insight giusto per il tuo Prospecting?

Insight

Si parla troppo di Prospecting, molto spesso perdendo il filo del discorso ed evitando di dare consigli pratici a chi ascolta.
Parlando invece di cose da fare, come e dove trovare l'insight giusto per un Prospecting efficace?


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Come testare l’impegno del tuo potenziale cliente

Insight

La chiusura è il risultato degli impegni ottenuti gradualmente dal cliente e che ti fanno procedere fino alla firma finale.
Ma... come testare questo impegno lungo tutto il ciclo commerciale?


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Intervista | Come adeguarsi rapidamente a una cultura commerciale diversa?

Insight

Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?
Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?
Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?

Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.


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Perché aggiungere i rischi del buyer nella tua strategia commerciale

Insight

Conosci i rischi che il buyer percepisce nell'adottare la tua soluzione?
Se la risposta è negativa, sappi che devi fare di meglio: devi imparare ad aggiungerli nella tua strategia commerciale.


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Come coinvolgere i tuoi commerciali? Inizia col ‘Perché’

Insight

Vuoi coinvolgere al meglio i membri del tuo team? 
Inizia dal perché e fallo usando questo framework.


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Come superare lo ‘Status Quo’ grazie alla strategia di ‘Chiusura del Gap’

Insight

Lo 'Status Quo' è un competitor nascosto, uno dei più difficili da contrastare.
Ma come far sì che il tuo prospect riesca a superarlo?


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Intervista | Quando un commerciale è pronto per vendere?

Insight

Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale:
quando un/una commerciale è pronto/a per vendere?


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Quando l'empatia diventa un problema?

Insight

L'empatia è cruciale per il successo commerciale ma può anche diventare un problema.
Come può danneggiare le tue vendite?
Ma soprattutto, cosa fare quando accade?


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Come gestire un Top Performer

Insight

Come gestire un Top Performer per trattenerlo in azienda, evitando che valuti altre opportunità?
Ecco un consiglio molto pratico e facile da seguire.


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Come collaborare con un ‘tecnico’ durante una vendita

Insight

Come collaborare al meglio con un 'profilo tecnico'?
Ecco 3 consigli a riguardo.


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Quando un nuovo commerciale è pronto per vendere?

Insight

Parliamo di onboarding, quindi del processo grazie a cui i nuovi commerciali acquisiscono le conoscenze e competenze necessarie per operare al meglio.
Per essere più specifici, quando un/una commerciale è pronto/a per 'andare sul campo'?


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Come controllare le emozioni durante una vendita

Insight

Come controllare le emozioni forti, evitando di esserne vittima?


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Il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto

Insight

Quale è il vero motivo per cui falliamo nell'ascolto?
E se non fosse solo una questione di training ma anche di capacità cerebrali?


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Intervista | Come comprendere il contesto negoziale?

Insight

Quanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?
Quali fattori lo influenzano?

Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.


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Come conoscere lo ‘Status Quo’ del tuo prospect?

Insight

Lo 'Status Quo' può essere considerato un competitor silenzioso, un nemico da affrontare quando il prospect è in fase decisionale.
Come fare a riconoscerlo e come mitigarlo?


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Cosa evitare nell'interazione col prospect: il 'Vendor Noise'

Insight

Che cosa è il 'Vendor Noise' e perché danneggia le tue conversazioni?
Ma soprattutto, in quali circostanze capita e come fare ad evitarlo?


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Un consiglio pratico per non sprecare ‘Selling Time’

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Come essere più focalizzato/a, smettendo di sprecare 'Selling Time' e ottenendo il massimo dal tempo che hai?


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I 7 elementi necessari per una 'Success Story' efficace

Insight

Come costruire una storia di successo efficace?
Quali elementi aggiungere per renderla memorabile ed efficace?


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Come migliorare il prospecting grazie alla 'Teoria degli Hotspot'

Insight

Che cosa è la 'Teoria degli Hotspot'?
Come può aiutarti a migliorare la tua strategia di prospecting?


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Il bias di conferma: come compromette le tue vendite?

Insight

Cosa è il bias di conferma e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarlo?


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I primi 3 attributi che ogni buyer valuta

Insight

Quali sono i 3 attributi che un buyer valuta nelle prime interazioni con te?


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Come creare valore grazie al ‘Golden Circle Pitch’: un esempio pratico

Insight

Che cos'è il Golden Circle Pitch e perché può tornarti utile?
Ma soprattutto, come svilupparne uno?


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La Dissonanza Cognitiva: una barriera psicologica per le tue vendite

Insight

Che cos'è la Dissonanza Cognitiva e come influenza le tue vendite?
Ma soprattutto, come fare ad evitarla?


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